Eppadi Jeithargal?

By Dr. Ramesh Prabha

‘ஜூனியர் விகடன்’ பத்திரிகையில் நான் எழுதிய ‘எப்படி ஜெயித்தார்கள்?’ என்கிற பிசினஸ் தொடர்தான் இப்போது உங்கள் கையில் நூல் வடிவில். வெற்றிக் கதைகளை படிப்பதில் நம் எல்லோருக்குமே ஆர்வம் உண்டு. அது ஆரோக்கியமான விஷயமும்கூட. அதிலும் குறிப்பாக பிசினஸ் வெற்றிக் கதைகள் நாம் கற்று தெரிந்துகொள்ள வேண்டிய பாடங்கள். கடுமையான போட்டிகள் நிறைந்த இன்றைய உலகில் பள்ளிப் பருவத்தில் தொடங்கி, வேலைக்குப் போவது அல்லது சுயமாக தொழில் தொடங்குவது வரையிலும் நம் வாழ்க்கையில் எல்லா நிலைகளிலுமே வெற்றியை அடைய நாம் புதிதாக சிந்திக்க வேண்டியிருக்கிறது, புதுமையாக செயல்பட வேண்டியிருக்கிறது, கடுமையாக உழைக்க வேண்டியிருக்கிறது. எந்த துறையாக இருந்தாலும் இவைதான் வெற்றிக்குத் தேவையான அடிப்படை தகுதிகள். பிசினஸ் என்று வரும்போது வெற்றி பெறுவதோடு மட்டுமல்லாமல் அந்த வெற்றியை தக்க வைத்துக்கொண்டு நீண்ட காலம் நிலைத்து நிற்பது அதைவிட மிகப் பெரிய சாதனை. அதுவும் இன்றைய உலகமயமாக்கல் சூழலில் இந்திய நிறுவனங்கள் ஒவ்வொன்றும் பன்னாட்டு நிறுவனங்களோடு மோதி தங்களை நிலைநிறுத்திக்கொள்வது சற்று சிரமமான விஷயமாகவே காணப்படுகிறது. இந்நூல், பிசினஸில் வெற்றி பெற ஆசைப்படுபவர்களுக்கு மட்டுமல்லாமல், புதிதாக தொழில் தொடங்க நினைப்பவர்களுக்கும், தற்போது கல்லூரியில் படித்துக் கொண்டிருக்கும் மாணவர்களுக்குமே பயன் தரக்கூடிய ஒரு அனுபவப் பெட்டகம் என்பதை என்னால் உறுதியாகச் சொல்ல முடியும். படித்து நீங்களும் வெற்றி பெறுங்கள். வாழ்த்துக்கள்!

• Language: தமிழ்
• Publisher: Pustaka Digital Media
• Release date: Dec 21, 2021
• ISBN: 6580149707660

Book preview

https://www.pustaka.co.in

எப்படி ஜெயித்தார்கள்?

Eppadi Jeithargal?

Author:

ரமேஷ் பிரபா

Dr. Ramesh Prabbha

For more books

https://www.pustaka.co.in/home/author/dr-ramesh-prabbha

Digital/Electronic Copyright © by Pustaka Digital Media Pvt. Ltd.

All other copyright © by Author.

All rights reserved. This book or any portion thereof may not be reproduced or used in any manner whatsoever without the express written permission of the publisher except for the use of brief quotations in a book review.

ரமேஷ் பிரபா

B.Sc., B.Tech. (MIT), MBA (IIMC)

Academic Council Member, Anna University, Chennai

Advisory Member, University Stakeholders Forum,

Anna University of Technology, Chennai

Planning and Development Committee Member, University of Madras

Board of Studies Member, EMRC, Anna University

Board of Studies Member, Mass Communication &

Journalism, Madurai Kamaraj University

Academic Council Member, Centre for Social Initiative and Management

என்னுரை

‘ஜூனியர் விகடன்’ பத்திரிகையில் நான் எழுதிய ‘எப்படி ஜெயித்தார்கள்?’ என்கிற பிசினஸ் தொடர்தான் இப்போது உங்கள் கையில் நூல் வடிவில். வெற்றிக் கதைகளை படிப்பதில் நம் எல்லோருக்குமே ஆர்வம் உண்டு. அது ஆரோக்கியமான விஷயமும்கூட. அதிலும் குறிப்பாக பிசினஸ் வெற்றிக் கதைகள் நாம் கற்று தெரிந்துகொள்ள வேண்டிய பாடங்கள். கடுமையான போட்டிகள் நிறைந்த இன்றைய உலகில் பள்ளிப் பருவத்தில் தொடங்கி, வேலைக்குப் போவது அல்லது சுயமாக தொழில் தொடங்குவது வரையிலும் நம் வாழ்க்கையில் எல்லா நிலைகளிலுமே வெற்றியை அடைய நாம் புதிதாக சிந்திக்க வேண்டியிருக்கிறது, புதுமையாக செயல்பட வேண்டியிருக்கிறது, கடுமையாக உழைக்க வேண்டியிருக்கிறது. எந்த துறையாக இருந்தாலும் இவைதான் வெற்றிக்குத் தேவையான அடிப்படை தகுதிகள். பிசினஸ் என்று வரும்போது வெற்றி பெறுவதோடு மட்டுமல்லாமல் அந்த வெற்றியை தக்க வைத்துக்கொண்டு நீண்ட காலம் நிலைத்து நிற்பது அதைவிட மிகப் பெரிய சாதனை. அதுவும் இன்றைய உலகமயமாக்கல் சூழலில் இந்திய நிறுவனங்கள் ஒவ்வொன்றும் பன்னாட்டு நிறுவனங்களோடு மோதி தங்களை நிலைநிறுத்திக்கொள்வது சற்று சிரமமான விஷயமாகவே காணப்படுகிறது. எனவே, இவற்றையெல்லாம் கடந்து, சாதனை படைத்து வென்றவர்களின் பிசினஸ் வெற்றிக் கதைகளை பதிவு செய்ய வேண்டும் என்கிற ஆவலால் நான் ‘ஜூனியர் விகடனி’ல் எழுதிய தொடர்தான் ‘எப்படி ஜெயித்தார்கள்?’

இந்த நூலில், நம் மத்தியில் நன்கு அறிமுகமான, நாம் தெரிந்துகொள்ள விரும்புகிற 25 பிரபல தயாரிப்புகளை எடுத்துக்கொண்டு அவை ஒவ்வொன்றும் தொடக்கத்திலிருந்து படிப்படியாக வெற்றி பெற்ற கதையை விரிவாக சொல்லியிருக்கிறேன். பொதுவாகவே, நம் நாட்டில் பல்வேறு கல்லூரிகளும், பல்கலைக்கழகங்களும் நடத்தும் எம்.பி.ஏ. படிப்புகளில் கூட Case Studies என்கிற பெயரில் வெற்றி பெற்ற அயல் நாட்டு தயாரிப்புகளின் வெற்றிக் கதைகள்தான் பாடமாக நடத்தப்படுகின்றன.

அவை பெரும்பாலும் நமக்கு சம்பந்தமில்லாத அந்நிய சூழ்நிலையில் இருக்கும். அதைப் படிக்கும் மாணவர்களும் அவற்றை நம் இந்திய சூழ்நிலையோடு ஒப்பிட்டு பார்க்க முடியாமல் சிரமப்படுவார்கள். ஆனால், என்னுடைய அதிர்ஷ்டம், I.I.M. கல்கத்தாவில் எனக்கு மார்க்கெட்டிங் & அட்வர்டைசிங் சொல்லிக் கொடுத்த ஆசிரியர்கள் இந்திய உதாரணங்களை சொல்லிக் கொடுத்து வழி நடத்தினார்கள். எனவே, நம்ம ஊர் மாணவர்களுக்கும் அதை திருப்பிச் செய்ய வேண்டும் என்கிற ஆவல் எனக்குள்ளேயே இருந்து கொண்டிருந்தது. தவிர, இதுபோன்ற பிசினஸ் வெற்றிக் கதைகள் ஆங்கிலத்தில் எழுதப்படுகிற அளவுக்கு மாநில மொழிகளில் எழுதப்படுவது இல்லை என்பதும் உண்மை. எனவேதான், இந்தக் குறையை போக்கும் வகையில் சுமார் 10 ஆண்டுகளுக்கு முன்பு, ‘எப்படி ஜெயித்தார்கள்? சில மார்க்கெட்டிங் சாகசங்கள்’ என்கிற தொடரை 25 வாரங்களுக்கு நான் ஜூனியர் விகடனில் எழுதினேன். வெற்றிக் கதைகளை நான் எழுதுவதில் உள்ள சிறப்பு வசதி எனக்கு I.I.M. கொடுத்த M.B.A., மார்க்கெட்டிங் அறிவும், எனது பிராக்டிகல் பிசினஸ் அனுபவங்களும் இதில் பயன்படுத்தப்பட்டிருப்பதுதான்.

‘எப்படி ஜெயித்தார்கள்?’ தொடர் வாசகர்கள் மத்தியில் மிகப் பெரிய வரவேற்பைப் பெற்றதோடு, இன்றுவரை நான் எங்கு பயணம் செய்தாலும் அந்த தொடரைப் பற்றி என்னிடம் பேசாதவர்கள் கிடையாது. ஒவ்வொருவருமே அதை ஏன் இன்னும் நீங்கள் புத்தகமாக வெளியிடவில்லை என்று தொடர்ந்து கேட்பார்கள். எழுதி 10 வருடங்கள் ஆகிவிட்டதே இப்போது வெளியிட்டால் அது எந்த அளவுக்கு சரியாக இருக்கும் என்கிற சந்தேகம் எனக்குள்ளேயே தோன்றியது. நான் எழுதிய அனைத்தையும் இன்றைய காலகட்டத்தை மனதில் வைத்துக்கொண்டு மீண்டும் ஒரு முறை படித்துப் பார்த்தேன். பெரிய மாற்றம் எதுவும் இல்லை. காரணம், நான் அப்போதே எழுதத் தேர்ந்தெடுத்த பட்டியல் அப்படி. மேலும், அவ்வப்போது மாறக்கூடிய கம்பெனியின் விற்பனை புள்ளி விவரங்களை தவிர்த்துவிட்டு பார்க்கும் போது ஒவ்வொரு நிறுவனமும் தங்களின் வளர்ச்சிக்கும், வெற்றிக்கும் கையாண்ட மார்க்கெட்டிங் உத்திகளைத்தான் நான் அதிகம் கவனம் செலுத்தி எழுதியிருக்கிறேன். எனவே, அவை என்றைக்கும் பொருத்தமானவை. மற்றபடி, இந்த நூலை நீங்கள் படிக்கும் போது இதிலுள்ள விஷயங்கள் அனைத்தும் 1993 - 94வாக்கில் எழுதப்பட்டவை என்பதை மனதில் கொள்ளவேண்டுகிறேன்.

இந்நூல், பிசினஸில் வெற்றி பெற ஆசைப்படுபவர்களுக்கு மட்டுமல்லாமல், புதிதாக தொழில் தொடங்க நினைப்பவர்களுக்கும், தற்போது கல்லூரியில் படித்துக் கொண்டிருக்கும் மாணவர்களுக்குமே பயன் தரக்கூடிய ஒரு அனுபவப் பெட்டகம் என்பதை என்னால் உறுதியாகச் சொல்ல முடியும். படித்து நீங்களும் வெற்றி பெறுங்கள். வாழ்த்துக்கள்!

அன்புடன்

உள்ளே...

1. மார்க்கெட்டிங் ஓர் அறிமுகம்

2. சிக் ஷாம்பூ

3. ஹேண்டிபிளாஸ்ட்

4. நிர்லெப்

5. ஃப்ளெக்ஸ்

6. அருண் ஐஸ்க்ரீம்

7. போஸ்ட்மேன்

8. ஸ்ரீராம் சிட்ஸ்

9. டி. சீரிஸ்

10. நிர்மா

11. சூப்பர் ராப்

12. கியோ கார்ப்பின்

13. சிட்டிபேங்க் கார்ட்ஸ்

14. ரஸ்னா

15. ஸ்ரீராம் ஹோண்டா

16. தாக்கர்சேஸ் சோளி

17. குட் நைட்

18. கார்டன்

19. ஜீரோ-பி

20. என்இசிசி

21. டி.வி.எஸ் 50

22. விஐபி ஃப்ரென்ச்சி

23. கைனடிக் ஹோண்டா

24. 30+

25. பான் பராக்

26. சின்டெக்ஸ்

1. மார்க்கெட்டிங் ஓர் அறிமுகம்

ஒரு சோப்பு கம்பெனியின் மார்க்கெட்டிங் மானேஜர், தனது சேல்ஸ்மேன் ஒருவரைப் பக்கத்திலிருக்கும் ஒரு தீவுக்கு அனுப்பி ‘அந்தத் தீவு மக்களிடையே நமது சோப்பை அறிமுகப்படுத்தினால் எந்த அளவுக்கு விற்பனை வாய்ப்பு இருக்கிறது?’ என்பதைத் தெரிந்து வரச் சொன்னார்.

தனது விசிட்டை முடித்துவிட்டு வந்த சேல்ஸ்மேன், அட..... ஏன் சார், காசு செலவு பண்ணிப் போயிட்டு வந்ததுதான் மிச்சம்... அங்கே இருக்கிற ஒரு லட்சம் பேர்ல, ஆயிரம் பேருக்குத்தான் சோப்பு போட்டுக் குளிக்கிற பழக்கமே இருக்கும் போலத் தெரியுது. அங்கே போய் என்னத்த நம்ம சோப்பை விக்கறது? என்று நொந்து போய்ச் சொல்லி முடிப்பதற்குள்ளேயே, மார்க்கெட்டிங் மானேஜர் சந்தோஷத்தில் எகிறிக் குதித்தார்.

யங்மேன்! வருத்தப்படாதே... அதையே வேற மாதிரி யோசனை பண்ணிப் பார்... மாசத்துக்கு புதுசா இன்னும் 99,000 சோப் விக்கற அருமையான வாய்ப்பு நமக்குக் கிடைச்சிருக்கு. போட்டியே இல்லாத 99,000 பேர் கொண்ட மார்க்கெட் நமக்குக் கிடைச்சிருக்கு. அவங்களுக்கு சோப்பின் அருமையை உணர்த்தி வாங்க வைக்க வேண்டியது நம்மோட திறமை... என்றார் மார்க்கெட்டிங் மானேஜர்!

இப்படியாக, மார்க்கெட்டில் ஏற்கெனவே இருக்கும் தயாரிப்பை நிலைநிறுத்திக்கொள்ளும் முயற்சி ஒரு புறமும், அவ்வப்போது புதுத் தயாரிப்புகளை வெளியிட்டு, அவற்றை வெற்றிபெறச் செய்யும் முயற்சி இன்னொருபுறமும் தொடர்ந்து நடந்து கொண்டேதான் இருக்கும். இந்த முயற்சிகளுக்கு மூலகாரணமாக இருப்பது தான், ‘மார்க்கெட்டிங்’ எனும் அருங்கலை!

மானேஜ்மெண்ட் எனப்படும் நிர்வாக இயலில் மிக முக்கியமான ஒரு துறைதான் இந்த மார்க்கெட்டிங், கன்ஸ்யூமர் எனப்படும் மிஸ்டர் பொதுஜனத்தின் மனதில் உணரப்படும் ஒரு தேவையைப் பூர்த்தி செய்யும் வகையில் ஒரு பொருளைத் தயாரித்து, அது அவருக்கு உரிய நேரத்தில், உரிய இடத்தில் கிடைக்கும் வகையில் கொண்டு போய்ச் சேர்ப்பது தான் மார்க்கெட்டிங் தத்துவத்தின் சாராம்சம்.

மார்க்கெட்டிங் உலகில் பல்வேறு வெற்றி, தோல்விகளையும் நிர்ணயிப்பவை, ‘மார்க்கெட்டிங் மிக்ஸ்’ என்றழைக்கப்படும் நான்கு ‘P’ -க்கள்தான்!

Product (பொருள்)

Price (விலை)

Place (விநியோகம்)

Promotion (விற்பனை மேம்பாடு)

முதலில் ‘ப்ராடக்ட்’ எனப்படும் பொருளை எடுத்துக் கொண்டால், ஒரு பொருள் மார்க்கெட்டில் வெற்றிபெறத் தேவையான நிறம், மணம், குணம் போன்ற அத்தனை விஷயங்களும் இதில் முடிவு செய்யப்படும். ரோஜா மணம் கமழும் குளியல் சோப்பு, கிராம்புத் தைலம் அடங்கிய டூத் பேஸ்ட், பச்சைநிற டிடர்ஜெண்ட், ரிமோட் கண்ட்ரோலுடன் டி.வி. என்பதெல்லாம் பொருளின் குணாதிசயங்களோடு நேரடியாகச் சம்பந்தப்பட்ட விஷயங்கள். தவிர, பேக்கிங் சம்பந்தப்பட்டவையான பேக்கிங் மெட்டீரியல், பேக் சைஸ், கலர் போன்றவையும் இதில் அடங்கும்.

அடுத்த முக்கிய சமாசாரம், ‘விலை’ பெரும்பாலான மார்க்கெட்டிங் வெற்றி, தோல்விகளுக்கு விலை ஒரு முக்கிய காரணமாக இருந்திருக்கிறது என்பதுதான் உண்மை. ஒரு தயாரிப்பு புதிதாக மார்க்கெட்டில் நுழையும் முன் அதன் விலையை நிர்ணயிக்க மார்க்கெட்டிங் டீம் மண்டையைப் பிய்த்துக்கொள்ள வேண்டியிருக்கும். இதை எந்த மாதிரியான வருமானம் உள்ள மக்களிடம் விற்பனை செய்யப் போகிறோம், போன்ற பல்வேறு விஷயங்களையும் ஆராய்ந்த பின்பே விலை நிர்ணயிக்கப்படுகிறது. அதோடு, ஒரு பொருள் பெரும்பாலானவர்களுக்கு அத்தியாவசியமானதா இல்லை ஆடம்பரமானதா என்பதை வைத்தும் விலை நிர்ணயம் நடக்கிறது. ஒரே தயாரிப்பிலேயேகூட வெவ்வேறு வருமானப் பிரிவைச் சார்ந்தவர்களுக்கென வெவ்வேறு விலைகளில் பொருள் விற்பதும் உண்டு. இதில் அதிக விலை உள்ள வகையறாவை ‘ப்ரீமியம்’ என்றும் மற்றவற்றை ‘பாப்புலர்/ எகானமி’ என்றும் அழைப்பதுண்டு. குளியல் சோப்புகளிலிருந்து ஷேவிங் பிளேடுவரை பலவற்றில் இப்படி ப்ரீமியம் வகையறாக்கள் உள்ளன என்பது சர்வசாதாரணமே.

அடுத்த முக்கியமான அம்சம் டிஸ்ட்ரிப்யூஷன் எனப்படும் ‘விநியோகம்’ பொருளை எத்தனை பிரமாதமாகத் தயாரித்தாலும் அது உரிய இடத்தில் சேராவிட்டால் என்ன பயன்? எனவேதான் நிறைய தயாரிப்புகள் விநியோகத்தில் கோட்டைவிட்டதன் மூலம் மார்க்கெட்டிலிருந்து மறைந்து போயின. முடிந்தவரை எந்த ஒரு தயாரிப்பும் மாநிலத்தின் எல்லா மூலை முடுக்குகளிலும் கிடைக்குமாறு பார்த்துக் கொண்டால் வெற்றிக்கு அதுவே ஒரு அஸ்திவாரமாக அமையும். ஒருவர் பேப்பரிலும் டி.வி.-யிலும் விளம்பரத்தைப் பார்த்துவிட்டு,