Ventas Ninja: Habilidades Sutiles. Grandes Resultados. (Ninja Selling en Espanol)

By Larry Kendall

Ganador del premio Axiom Business Book Award 2018, medalla de oro
​Best seller de Amazon en ventas y comercialización y comportamiento del consumidor
Deja de vender ¡Empieza a resolver!

En Ventas Ninja, el autor Larry Kendall transforma la forma en que los lectores piensan sobre el vender. Destaca los problemas de los métodos de venta tradicionales y, en su lugar, ofrece un sistema de venta basado en la ciencia que ofrece resultados predecibles independientemente del tipo de personalidad. Ventas Ninja enseña a los lectores a cambiar su enfoque de perseguir clientes a atraer clientes. Los lectores aprenderán a dejar de vender y empezar a resolver haciendo las preguntas adecuadas y escuchando a sus clientes.

Ventas Ninja es una valiosa guía paso a paso que muestra a los lectores cómo ser más eficaces en sus carreras de ventas y aumentar sus ingresos por hora, para que puedan llevar una vida plena. Ventas Ninja es tanto una plataforma de ventas como un camino hacia la maestría personal y un propósito de vida. Los seguidores del sistema de Ventas Ninja afirman que no sólo mejoró sus negocios y sus relaciones con los clientes, sino que también mejoró la calidad de sus vidas.

• Language: English
• Publisher: Greenleaf Book Group
• Release date: Nov 15, 2023
• ISBN: 9798886451771

Book preview

RESEÑAS

"Ventas Ninja es el sistema de ventas más increíble que he encontrado. Éste no sólo cambia tu forma de vender, sino que también cambia tu vida".

—Dawn Deeter, PhD, distinguida profesora de Venta Relacional y Marketing; directora del Instituto Nacional de Venta Estratégica de la Universidad Estatal de Kansas

Sin importar tu sector, Ventas Ninja es el modelo de oro de la venta basada en soluciones. Hasta ahora no he encontrado ningún otro libro sobre ventas que lo abarque todo, desde la mentalidad hasta las acciones, de una forma tan completa.

—Nolan Matthias, cofundador de Mortgage 360, y autor de Golf Balls Don’t Float—72 Life and Business Lessons y The Mortgaged Millionaire

Gracias por restaurar la humanidad en la venta. Este programa Ninja me recuerda a las instrucciones de emergencia en un avión: Colócate tu propia máscara de oxígeno para poder ayudar más fácilmente a los demás. Eso es lo que Ninja es para mí: oxígeno.

—Jennings Doyle, Inmobiliaria Windermere, Seattle, Washington

"Ventas Ninja® es como tener un cinturón de seguridad. Siempre está ahí; sabes que debes usarlo, ¡y es peligroso no hacerlo!".

—Laura Reynolds, Agentes Inmobiliarios Ruhl&Ruhl, Davenport, Iowa

Esta ha sido la mejor capacitación en ventas que he recibido. Pasé por la certificación Cisco Professional, la certificación Polycom Certified Sales Expert, Microsoft Solution Selling y muchas más. El programa Ninja es sin duda el mejor análisis del proceso de ventas nunca antes visto.

—Jim Merrion, Coldwell Banker, Boulder, Colorado

Esta publicación está diseñada para ofrecer información precisa y fiable sobre los temas tratados. Su venta se realiza dando por entendido que el editor y el autor no se dedican a la prestación de servicios profesionales. En caso de que se requiera la asistencia de un experto, deberán solicitarse los servicios de un profesional competente. Publicado por Greenleaf Book Group Press

Austin, Texas

www.gbgpress.com

Derechos de Autor ©2017-2023 Larry Kendall

Todos los Derechos Reservados.

Queda prohibida la reproducción total o parcial de este libro, así como su almacenamiento en un sistema de recuperación de datos o su transmisión por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin la autorización por escrito del titular de los derechos de autor.

Distribuido por Greenleaf Book Group

Para obtener información sobre la compra o descuentos especiales por compras al por mayor, no dude en ponerse en contacto con Greenleaf Book Group en PO Box 91869, Austin, TX 78709, 512.891.6100.

Diseño y composición: Greenleaf Book Group

Diseño de Portada: Greenleaf Book Group

Imagen de Portada: ©Shutterstock/Olga Lyubkina

Imagen Interior: ©Shutterstock/Sergio Hayashi

Gráficos interiores: Anne Vetter

Se dispone de datos de catalogación en publicación.

Edición Impresa ISBN: 979-8-88645-176-4

Edición Electrónica ISBN: 979-8-88645-177-1

Formamos parte del programa Tree Neutral®, el cual permite compensar el número de árboles consumidos en la producción e impresión de este libro mediante la adopción de medidas proactivas, tales como la plantación de árboles en proporción directa al número de árboles utilizados: www.treeneutral.com

Impreso en los Estados Unidos de América en papel sin ácido

18 19 20 21 22 23 14 13 12 11 10 9 8 7

Primera edición - Actualizada en 2023

Este libro va dedicado a Jimmy D. (El Ninja Original) y a todos mis compañeros de The Group, Inc. Real Estate. Gracias a su inspiración y a la práctica de estos principios, este libro ha sido posible.

También a nuestros Instructores Ninja, que están comprometidos a cambiar vidas y la industria de las ventas.

CONTENIDO

Prólogo

Prefacio: El Método Ninja

Agradecimientos

Introducción

PRINCIPIO 1: DOMINIO PERSONAL

Capítulo 1: La Mentalidad Ninja

Capítulo 2: Buenas Energías

Capítulo 3: Controlando tu energía emocional

Capítulo 4: Rituales

Capítulo 5: La rutina matutina del Ninja

Capítulo 6: Aquello en lo que te concentras se amplía

Capítulo 7: Aprender a utilizar el cerebro

Capítulo 8: Mi fórmula para los resultados

Capítulo 9: Creando tu futuro

Capítulo 10: Ocho pasos clave para una buena programación

Capítulo 11: El poder de las afirmaciones

Capítulo 12: El poder de la concentración

PRINCIPIO 2: ¡DEJA DE VENDER! ¡EMPIEZA A SOLUCIONAR!

Capítulo 13: La danza Perseguidor-Distanciador

Capítulo 14: Crear valor

Capítulo 15: Hacer las preguntas correctas

Capítulo 16: Las preguntas FORD

Capítulo 17: El poder de FORD

Capítulo 18: ¿Por qué pagará la gente?

Capítulo 19: Crear tu propuesta de valor

Capítulo 20: Creando tu marca

Capítulo 21: Un asesor proactivo de confianza

PRINCIPIO 3: ESTRATEGIA DE NEGOCIOS NINJA

Capítulo 22: Trabajar inteligentemente

Capítulo 23: El poder del flujo

Capítulo 24: O eres visible o eres invisible

Capítulo 25: El poder del 8 en

Capítulo 26: ¿Cómo generas clientes?

Capítulo 27: Los Nueve Ninjas: Tus cinco hábitos diarios

Capítulo 28: Los Nueve Ninjas: Tus cuatro hábitos semanales

Capítulo 29: ¿Qué te detiene?

Capítulo 30: Crear tu base de datos

Capítulo 31: Formatear y utilizar tu base de datos

Capítulo 32: El poder del tiempo PIE

PRINCIPIO 4: CONECTAR Y COMUNICAR

Capítulo 33: La regla de platino y las personalidades

Capítulo 34: Estrategias de toma de decisiones

Capítulo 35: El poder de fingir

Capítulo 36: Dar permiso

Capítulo 37: La consulta Ninja

Capítulo 38: La consulta Ninja paso 1: conexión

Capítulo 39: La consulta Ninja paso 2: información

Capítulo 40: La consulta Ninja paso 3: solución

Capítulo 41: La consulta Ninja paso 4: propuesta

Capítulo 42: Ayudar a los clientes a tomar buenas decisiones

Conclusión: El camino Ninja

APÉNDICES

Apéndice A: El proceso de diez pasos para el comprador

Apéndice B: El arte y la ciencia de mostrar propiedades

Apéndice C: Preguntas de cierre sencillas

Apéndice D: Las decisiones del vendedor

Apéndice E: El proceso de dieciséis pasos para el vendedor

Apéndice F: Fijación de precios en el puente

Apéndice G: Fijación dinámica de precios

Apéndice H: Tu próxima transacción está incluida en esta

Epílogo: La Oración Ninja

Acerca del autor

PRÓLOGO

Esto no dejaba de suceder. Parecía que siempre que yo hablaba ante un grupo, algún agente inmobiliario de la zona se me acercaba y me decía: ¿Has oído hablar de Larry Kendall?. Por supuesto, no tardé en preguntarme: ¿Quién es ese Larry Kendall del que todos hablan?. Y lo descubrí enseguida.

Era un agente inmobiliario muy exitoso que creó una empresa inmobiliaria reconocida y galardonada, llamada The Group, y luego se dedicó a enseñar a otros agentes inmobiliarios cómo ser mucho más exitosos utilizando algo que él llamaba el Sistema de Ventas Ninja®.

Los ninjas eran una antigua tribu de guerreros cuya eficacia era tan asombrosa que algunos llegaron a la conclusión de que debían de tener poderes sobrenaturales. Pero en realidad no eran mágicos, sino muy buenos en lo que hacían. No importaba la misión, ni cuán imposible fuera, ni las probabilidades o los obstáculos, ellos lo conseguían. Y lo hacían sin esfuerzo.

Además, resultó ser una descripción bastante precisa de Larry. Y lo mismo puede decirse de las personas que salieron de su sistema, que se distribuyeron por todo el país y alcanzaron asombrosos niveles de éxito.

Sin embargo, eso no fue lo mejor. La mejor parte —y la razón por la que desde entonces me he convertido en un fan incondicional de Larry y de su trabajo— era que conseguían todo ese éxito sin recurrir a tácticas de alta presión, técnicas manipuladoras o largas jornadas de trabajo, sino simplemente centrándose en una cosa: aportar un valor excepcional a sus clientes. Ellos eran la encarnación misma de lo que a mí me gusta llamar go-givers o dar para recibir. El objetivo del Sistema de Ventas Ninja es ayudarte a aumentar tus ganancias por hora, para que puedas tener una buena vida. También es un sistema que puede ayudar a que tu negocio sea mucho más divertido y mucho menos estresante… y mucho más rentable. Pero Ventas Ninja es mucho más que eso. Es una forma de gestionar tu negocio mediante la cual puedes centrarte por completo en aportar valor a los demás. Me encantó descubrirlo y, tras conocer a Larry, me di cuenta de que tenía mucho sentido. Desde luego. ¿Cómo no iba a hacer (y enseñar) negocios de esa manera? Él es así.

Todos estos años después, tengo el privilegio de presentarte a Larry en las siguientes páginas. A lo largo de ellas conocerás la mentalidad que hay detrás de sus grandes éxitos, conocerás los principios que hacen que Ventas Ninja funcione y conocerás las estrategias que Larry y su gente utilizan. Las historias y los ejemplos reales que Larry ofrece de su portafolio de superestrellas de Ventas Ninja te inspirarán. Los procesos que siguen están tan claramente descritos que, mientras lees, acabarás murmurando: Eso es fácil, yo puedo hacerlo. Y lo mejor de todo es que… se puede. Cuando combinas esa filosofía ganadora con un sistema/estrategia ganadora, tienes el éxito prácticamente garantizado.

El sistema de Ventas Ninja funciona con cualquier tipo de personalidad, no sólo con la extrovertida o la persona sociable. El sistema de Larry no gira en torno al vendedor. Se trata del cliente. Lo que Ventas Ninja te enseñará es cómo transmitir ese valor excepcional a tus clientes. Y, al igual que la belleza en sí misma, ese valor es una cualidad que siempre existe a los ojos del observador.

Aunque el libro está dirigido directamente a los agentes inmobiliarios modernos, sus principios se aplican igualmente a todos los ámbitos. De hecho, cada vez son más los profesionales de diferentes campos —banqueros, contables, aseguradores y muchos otros— que siguen apasionadamente el Sistema de Ventas Ninja, porque les permite llegar muy alto en su carrera profesional. En otras palabras, independientemente del sector al que te dediques, obtendrás enormes beneficios al leer Ventas Ninja.

¡Disfruta de este fantástico libro! Y, como suele decir Larry:

Sé genial y ayuda a alguien.

—Bob Burg, coautor de Dar para recibir

P.D. Si eres un líder de ventas, director de división o director general de una empresa, te sugiero que todos los vendedores de tu equipo lean, consuman y apliquen la información de este libro. Te prometo que los resultados serán... increíbles.

PREFACIO

EL MÉTODO NINJA

¿Y si pudieras convertirte en un vendedor exitoso sin tener que soportar el rechazo de tu cliente? ¿Acaso el miedo al rechazo te detiene? Bienvenido a Ventas Ninja®, un sistema de ventas fácil de usar en el que tus clientes nunca se sentirán presionados por ti ni se pondrán en la incómoda situación de rechazarte. Ventas Ninja es un método de venta muy diferente.

Existen muchos libros de ventas y programas de entrenamiento elaborados por los mejores vendedores que comparten las técnicas que les han funcionado. Muchas de estas personas tienen lo que llamamos grandes personalidades de poder, y sus técnicas funcionan debido a sus personalidades de poder. No obstante, según la Evaluación de Personalidad DISC, menos del 20% de la población estadounidense tiene este tipo de personalidad poderosa. Y ¿qué hay de un sistema de venta que funcione para el resto de nosotros? ¿Los que somos introvertidos? ¿O las personas que se sienten incómodas con las ventas competitivas o las tácticas de poder?

Un buen sistema de ventas funciona para todos los tipos de personalidad y se basa en cuatro características:

Es un proceso comprobado y bien documentado que está por escrito. Puedes dárselo a alguien. El Sistema de Ventas Ninja está en tus manos.

Te da resultados predecibles. Si trabajas el sistema, el sistema trabaja para ti. Uno de los mantras Ninja favoritos es ESF — ¡El Sistema Funciona! (A veces denominado Esta cosa funciona).

Te dará resultados predecibles independientemente de tu personalidad o género. El Sistema de Ventas Ninja está enfocado en habilidades que pueden ser enseñadas y que son efectivas para todos.

Te dará resultados predecibles independientemente del mercado en el que estés. Ventas Ninja funciona para todo tipo de ventas, independientemente del producto, servicio o mercado.

El programa de Ventas Ninja se diseñó originalmente para el sector inmobiliario, pero hemos descubierto que puede aplicarse a cualquier área de ventas o para superarse en la vida. Banqueros, contadores, agentes de seguros, ingenieros, recaudadores de fondos e incluso cirujanos que quieren mejorar sus modales han tomado clases Ninja.

VENTA INTENCIONADA

Dado que el sistema de Ventas Ninja te da resultados predecibles, ya puedes vender de manera intencionada y no por accidente, porque no tienes un sistema. Las personas que venden por accidente son cazadores y recolectores que vagan por el mercado hasta que accidentalmente se encuentran con un cliente que les dice que sí. ¿Qué tan productivo sería contar con un propósito en todo lo que haces, y saber que funciona? ¿Aumentarían así tus ingresos por hora?

LA HISTORIA DE NATE

Nate Buie es un buen ejemplo de una persona que vende a propósito. Nate tiene una personalidad única: extrovertido, divertido, inteligente, cariñoso, irreverente y atento. Además, es muy trabajador y habla español con fluidez. Nate se incorporó a nuestra empresa a los veintitrés años. Su experiencia previa consistía en ser repartidor de pizzas. Para él, eso era una ventaja, ya que conocía todas las calles. En tres años, Nate realizaba 163 transacciones al año (la media nacional es de seis.) Nate trabajaba con el sistema, y el sistema trabajaba para Nate.

LOS CUATRO PRINCIPIOS

Ventas Ninja se basa en cuatro principios. El presente libro está organizado en cuatro secciones basadas en estos principios.

Principio 1: Dominio Personal. El éxito en tus ventas y en la vida depende mucho de tu capacidad para controlar tus pensamientos y tu energía. Ventas Ninja te enseña cómo utilizar tu cerebro y autoprogramarte para el éxito. Todo comienza con aprender a enfocar tu energía, para que seas capaz de sacar lo mejor de ti y de los demás.

Principio 2: ¡Deja de Vender! ¡Empieza a Solucionar! A la gente le encanta comprar, pero odia que le vendan. El valor atrae a los clientes. El sistema Ninja te enseña a dejar de vender y empezar a crear valor.

Principio 3: Estrategia Empresarial Ninja. El método Ninja te enseña una estrategia comercial que te generará un flujo continuo de clientes. Presta atención en primer lugar a las personas que te conocen, te aprecian y confían en ti. Dedica tu tiempo, dinero y energía a construir relaciones antes de perseguir a desconocidos.

Principio 4: Conectar y Comunicar. Ninja está basado en la ciencia del cliente: qué valoran los clientes y cómo toman decisiones para conseguirlo. Te enseñaremos un proceso paso a paso para compradores y vendedores, en el que podrán tomar decisiones acertadas.

NINJAS VERSUS SAMURAIS

En el antiguo Japón, los samuráis formaban la guardia de palacio del emperador. Eran los mejores luchadores del país y vivían en el palacio para proteger al emperador. Tenían la mejor ropa, comida, alojamiento y armas. Sin embargo, con el tiempo su ego creció y se volvieron egocéntricos y perezosos, a veces incluso negándose a ir a misiones para su gobernante.

Como era de esperar, el emperador empezó a preocuparse por la protección de su imperio y por su propia seguridad. Decidió que necesitaba un plan B: una fuerza de refuerzo con la que pudiera contar. Pero no quería disgustar a los samuráis, para que no se enfadaran y lo derrocaran.

Al emperador se le ocurrió entrenar a sus jardineros en las artes marciales y utilizarlos como ejército de reserva. Para que nadie los viera, tendrían que cumplir sus misiones por la noche y volver a trabajar en el jardín al día siguiente. Estos guerreros invisibles pasaron a llamarse ninjas: personas silenciosas, discretas y con talento que conseguían resultados sin necesidad de mostrar su ego.

Desgraciadamente, muchos de los mejores vendedores adoptan las características de los samuráis: mucha apariencia y ego. A la mayoría de los clientes no les gusta esta imagen típica del vendedor.

Los ninjas están más centrados en sus clientes que en sí mismos. No son vendedores. Ellos venden sin vender. Su misión es ofrecer resultados de primera calidad a través de personas con los pies en la tierra. Como resultado, los ninjas son más simpáticos y fáciles de tratar que los vendedores samuráis.

Titular de Licencia Inmobiliaria. De acuerdo con Association of Real Estate License Law Officials (ARELLO), se calcula que en noviembre de 2022 había tres millones de licenciatarios inmobiliarios activos en Estados Unidos.

Agentes Inmobiliarios. Según la National Association of Realtors®, en noviembre de 2022 había en Estados Unidos 1.598.117 agentes inmobiliarios. Un Agente Inmobiliario® es un titular de una licencia inmobiliaria que se toma tan en serio la venta de bienes inmuebles que se afilia a las asociaciones inmobiliarias nacionales, estatales y locales. Los agentes inmobiliarios adhieren a las normas de estas organizaciones y a su código ético. A lo largo de este libro, utilizaremos la frase Agente Inmobiliario para referirnos a este grupo, a diferencia de los licenciatarios inmobiliarios.

Ninja. Un agente inmobiliario que usa el Sistema de Ventas Ninja y consigue grandes resultados sin ego.

AUMENTA TUS INGRESOS POR HORA

¿Es posible que una profesión relacionada con las ventas inmobiliarias se convierta en una adicción? ¿Puedes levantarte por la mañana y darte cuenta de que has estado trabajando todos los días y sin embargo no estás ganando dinero?

¿Cómo puede Ventas Ninja ayudarte a incrementar tus ingresos por hora para que puedas tener una vida? Ayudándote a enfocarte en lo que llamamos los pocos vitales. Hay muchas maneras de vender inmuebles. Pero ¿cuál es la mejor manera? ¿La más eficaz? ¿La forma que generará mayores ingresos por hora? ¿Has oído hablar alguna vez del principio de Pareto? A veces se le llama la regla del 80/20.

Vilfredo Pareto fue un economista italiano que descubrió que el 20% de la población mundial disfruta del 80% de la riqueza mundial. Posteriormente confirmó que el principio 80/20 es válido en la mayoría de los aspectos de la vida: el 20% de la tierra produce el 80% de los alimentos, el 20% de las plantas produce el 80% del oxígeno, y así sucesivamente. Además, Pareto demostró que el 80% de nuestros resultados proceden de sólo el 20% (o menos) de nuestras actividades. A estas actividades las llamó los pocos vitales. Hay dos libros excelentes sobre este tema: El Principio 80/20 y Living the 80/20 Way (Vivir al Estilo 80/20), de Richard Koch.

¿Cuáles son las pocas actividades vitales que te darán los mejores resultados en tu carrera inmobiliaria? Ventas Ninja es un libro que documenta cuarenta años de investigación sobre las pocas actividades vitales que aumentarán sus ingresos por hora.

LA HISTORIA DE GINA

Gina Theriault es una madre de Colorado. Ella y su marido, Brad, tienen cinco hijos. A pesar de sus diecisiete años como veterana en ventas inmobiliarias, un mes de junio llevaba once meses sin cerrar ninguna operación, la mayor mala racha de su carrera.

Daba miedo, dice. Habíamos llegado al límite de nuestras tarjetas de crédito y estábamos agotando el crédito de nuestra casa. Sabía que algo tenía que cambiar. Me inscribí en la formación de Ventas Ninja, aunque realmente no podía justificar el costo.

Durante los cinco meses posteriores a la formación Ninja, de junio a noviembre, Gina ganó 155.000 dólares, lo que cambió su negocio, su familia y su vida. Lo más sorprendente de su historia es que el hijo pequeño de Gina, Lochlan, necesita cuidados especiales. Como consecuencia, Gina sólo puede vender inmuebles de 8:00 a 14:00 cinco días a la semana, cuando Lochlan está en la escuela. Cada minuto cuenta para Gina. Ella tuvo que centrarse en los pocos vitales. El Sistema de Ventas Ninja la ayudó a aumentar radicalmente sus ganancias diarias para que pudiera tener una vida.

El objetivo de este libro es facilitarte una guía paso a paso que te ayude a hacer lo mismo. ¿Qué pasaría si mañana por la mañana te levantas sin miedo? ¿Sin miedo al rechazo, miedo a no ser lo suficientemente bueno, miedo a no saber de dónde vendrá el próximo negocio? ¿Qué pasaría si te levantas sintiéndote en paz, con claridad, propósito, enfoque y abundancia; con la seguridad de que tienes un sistema que te producirá resultados predecibles para que puedas tener un propósito en tu vida; sintiéndote conectado con tus amigos, familia y clientes? ¿Y si te dieras cuenta de que estás aquí para crear, y no para competir? ¿Y si creyeras y tuvieras las habilidades y la confianza para tener, hacer, ser y dar lo que quieras? Y lo pudieras hacer a tu manera, siendo tú mismo, mostrándote genuino. ¿Tu vida sería diferente? ¿Tu vida habría cambiado?

Bienvenido al Método Ninja.

AGRADECIMIENTOS

Gracias, Pat—mi esposa, con la que llevo cincuenta y cuatro años—, por tu amor, perseverancia y apoyo, ya que sin ellos este libro no hubiera sido una realidad. Gracias también a mis hijos, Kristin y Matt, por apoyarme a vivir el estilo de vida Ninja: Piensa a lo grande, vive con sencillez, marca la diferencia. Gracias también a mi amigo y compañero instructor, Don Tennessen, por ayudarme a crear la Instalación Ninja y a Lauren Roesener, por tu pasión y compromiso a la hora de crear la Nación Ninja. También quiero dar las gracias a mi editora, Joan Tapper, por tomar mis palabras y convertirlas en canciones.

INTRODUCCIÓN

¿Sabías que los grandes vendedores no siempre nacen así? Es posible formarlos. Y yo soy la prueba viviente de ello. Debido a mi formación, no estaba preparado para dedicarme a las ventas. Crecí en Council Grove, Kansas, una pequeña ciudad de unos 2.300 habitantes. En primer grado me dio encefalitis, una enfermedad del cerebro y del sistema nervioso central. La enfermedad me provocó la parálisis de una pierna y dificultad para hablar. Pero no fui el último niño elegido para jugar en un equipo; ¡nunca me eligieron! Mi mayor temor era que en clase me pidieran que leyera en voz alta y que los demás niños se rieran al ver cómo tartamudeaba.

Durante esta época, mi madre me ayudó a seguir adelante y me animó. Me animaba mucho. No paraba de decirme: Estarás bien. Te recuperarás. Algún día podrás caminar y hablar con normalidad. Aprendí mucho de ella sobre el poder de los ánimos.

Y tenía razón. Cuando llegué a la secundaria, ya practicaba deportes y podía hablar sin problemas.

Sin embargo, seguí siendo introvertido. Terminé la secundaria, la universidad y el ejército, y finalmente tuve una esposa y una hija de diez meses que vivían en Fort Collins, Colorado, y sin trabajo. ¿Qué haces si quieres vivir en algún sitio y no encuentras trabajo? Te dedicas a las ventas. Cualquiera puede trabajar en ventas a comisión. Así que empecé a trabajar como vendedor inmobiliario, una carrera poco recomendable para una persona introvertida.

Lo primero que necesité fue formación en ventas, así que me inscribí inmediatamente en una gran conferencia de ventas que se organizó en Denver (Colorado). Allí estaban todos los grandes oradores y expertos en ventas de la época. Ese día recibí una fuerte dosis de lo que ahora llamo ventas de la era de la depresión: técnicas de venta muy cargadas de manipulación, intimidación y trucos para engañar al cliente. Los sistemas de creencias subyacentes se basaban en la escasez y la competencia.

Se me enseñó que vender es un juego de números, y que tienes que hacer llamadas a un cierto número de desconocidos al día hasta que un cierto número de ellos compre. O compran o mueren, me dijeron. Tienes que conseguir diez ‘no’ antes de conseguir tu primer ‘sí’".

Uno de los instructores, hablando sobre técnicas de cierre, dijo que cuando el cliente se niega a comprar, abre su maletín y saca un cepillo de dientes. Cuando el cliente pregunta: ¿Qué es eso?, el vendedor responde: No me iré hasta que firme el contrato.

Otro hablaba de lo importante que es prepararse mentalmente: "Cuando salgo del auto y me dirijo a su puerta, pienso: ¡Tienen mi dinero en el bolsillo!.

Salí de la reunión con el estómago revuelto. ¿En qué me había metido? Tiene que haber una forma mejor, pensé, y