Avslutsbibeln: Handboken i hur du frågar efter affären i alla kundsituationer

By Mattias Hillestrand

Du sitter med din kund och kommer inte på vad du ska säga för att få affären i hamn. Ditt säljsamtal börjar glida dig ur händerna, fast du egentligen har en bra produkt som du vet att kunden kommer att tjäna på om han eller hon bara köper den. Men kunden blir osäker, trummar lite med fingrarna, får ökad puls, vill kanske, men känner sig inte riktigt tillfreds med situationen och väljer den enkla utvägen: -Nej.

I den här boken får du lära dig vad du skulle ha gjort annorlunda och för första gången någonsin, presenteras ett modern synsätt på hur du ska se på begreppet avslutstekniker, för att du ska kunna möta den moderna kunden i deras verklighet.

Med 100 olika sätt att fråga efter affären i olika kundsituationer, så kommer den här boken förmodligen ligga i din säljväska och tas fram inför varje säljsamtal du kommer att ha framöver!

• Language: Svenska
• Publisher: Books on Demand
• Release date: Jun 2, 2015
• ISBN: 9789175697680

Mattias Hillestrand

Mattias Hillestrand kommer från Floby i Västergötland. Han har en lång karriär inom elitidrotten i bagaget med Europacupspel, J-landskamper och flera SM-guld som främsta meriter inom volleyboll och en mångårig erfarenhet av försäljning och marknadsföring inom Life Science sektorn där han har arbetat som säljare på flera företag sedan 1999. Nu bor han i Söderköping vid Göta kanal där han driver Hillestrand Consulting AB, som är ett konsultbolag som tillhandahåller säljträningar och konsulttjänster inom försäljning och marknadsföring för olika branscher och som framför allt är specialiserat på modern försäljning och marknadsföring. Sedan 2012 driver han också Sveriges mest populära podcast om försäljning, Säljpodden. Efter att ha gått ett antal kvalificerade säljutbildningar genom åren, så ansåg han att det ofta saknades något i dem, nämligen riktigt slagkraftiga och anpassade avslut för att få kunden att säga ja. Därför utvecklade han en egen utbildning med över 80 st olika avslutstekniker som anpassas efter kundens produkter, verksamhet och tjänster. Effektiva avslutstekniker som leder till ökad försäljning och det är resultatet av den utbildningen du nu i bokform håller i din hand. Med kunder som Stena Recycling, MSD, Affärshögskolan i Stockholm, Yooba med flera, så har han skapat ett intresse för hur du med olika avslutstekniker själv kan ha större inverkan på resultatet av dina kundbesök och hur det leder till fler och bättre affärer genom att du själv styr vad som händer.

Book preview

FÖRFATTAREN

Röster om boken:

Boken överträffade mina förväntningar. Redan efter ett par sidor in i denna bok kände jag att jag hittat rätt. Sälj sätts i dagens perspektiv på ett uppfriskande och fräscht vis. För alla som någon gång känt frustrationen utav att inte ha fått till en önskad affär, inte lyckats knyta säcken, lämnat samtalet vid ytterligare en återkomst istället för ett avslut, så rekommenderar jag varmt denna bok.

Miranda Ländin, Säljcoach, Kanalväljarna

Det är alltid roligt att läsa om avslutstekniker för dom stämmer ju i verkligheten och man kan verkligen se framför sig hur kunderna vänder.

Boken är otroligt intressant och jag kommer absolut att dela med mig av den till mina vänner och kollegor.

Robert Hansson, Säljare, Radio Bohuslän

Jag lärde mig att se avslut som en mer naturlig del i hela säljprocessen och inte bara i slutet av själva säljsamtalet, då jag kände igen mig mycket i att göra avslut som en sista del i en presentation. Det jag kan säga om boken till andra är att vill man utvecklas som säljare och få med avslut som en naturlig del i sin säljprocess kan jag varmt rekommendera boken. Den ger också handfasta tips på hur man kan säga vid de olika tillfällen som dyker upp under en säljprocess.

Henrik Andrén, Key Account Manager, Visma Spcs AB

Enligt mig känns materialet väldigt trovärdigt, lättläst och lätt att relatera till. Det är kul att författaren emellanåt flikar in med små situationer han själv befunnit sig i och hur han agerade, tänkte och vad det ledde till. Till andra kommer jag rekommendera boken med de få meningarna att det är enkla, konkreta tips till att lättare få in kunderna i båten oavsett om man jobbar med elhandel, träning, bilar eller vilken annan typ av försäljning som helst.

Johanna Hultberg, Medlemsrådgivare, Hagabadet Göteborg

Boken gav mig många aha-upplevelser genom de bra formade avsluten. Många gånger tänkte jag självklart, det är ju så jag ska säga!. Vill du vara säker på att få en dialog med kunden, som leder till affär är denna boken ett stort steg på vägen. Lär dig avsluten, forma dem efter eget huvud och använd dem. Du kommer att märka att det är enklare än vad du trodde!

Detta är en bok jag ständigt kommer att återkomma till som ett uppslagsverk för att hämta inspiration ifrån när jag vill göra en bra affär!

Git Cardell, Ergonomicoach, Ergogruppen AB

En speciell sak som jag verkligen gillar i boken är att det är korta smidiga säljtips som man snabbt kan lära sig. Ganska snart in i boken känner man sig som en affärsman och inte en säljare som inte får avslut. En bok som alltid kommer att hänga med som man läser om och om igen för att påminna en om att inte glömma de avslut som man inte tänker på i sin vardag. Den kommer ständigt ligga vid sängbordet för att repetera frågeställningar för mina framtida affärer.

Andreas Andersson, Möbelsäljare, Norrköping

FÖRORD

När den här boken skrivs, så är vi på flera sätt fortfarande inne i en orolig ekonomisk tid. Nyheter på tv och i tidningar ger oss dagligen rapporter om hur dåligt det går och hur negativt företag, ekonomer och politiker ser på den närmsta framtiden. Vi får läsa att situationen är sämre än väntat och att tillväxten är mindre än befarat och det känns som om vi har hört samma sak i flera år nu, sedan 2008 när den stora ekonomiska härdsmältan startade i USA med Lehman Brothers kollaps.

Oavsett om du påverkas eller inte av krisen, så finns det två sätt att se på den. Antingen acceptera att den pågår, ha förståelse för att det är lite tungt på jobbet ett tag framöver och bara försöka att behålla din anställning. Eller så kan du strunta i att den pågår, kavla upp skjortärmarna och lägga in en extra hög växel för att dra ifrån dina konkurrenter genom att bli extremt bra på det du gör och förbättra din förmåga att tjäna pengar till dig själv och ditt företag. Vilket verkar roligast?

Vare sig du är småföretagare eller anställd säljare på ett företag, så har du möjligheten att påverka din egen framtid. Som småföretagare kan du se över dina tjänster och produkter och fundera ut hur du med smart marknadsföring och bättre paketering av dina erbjudanden, kan dra ifrån dina konkurrenter. Du kan använda moderna verktyg och arbetssätt för att behålla samt förbättra kontakten med dina kunder och som gör att du får en bättre relation till dem, så att de ser dig som sitt förstaval av leverantör och inte vill gå till någon annan.

Om du är säljare på ett företag, så har du precis börjat förbättringen av din situation genom att du valt att läsa den här boken. Vi är i det läget nu, att ju mer vi som säljare kan om våra produkter, våra kunders situation, våra konkurrenter och hur vi ger kunderna ett mervärde och bra service, desto mer kommer dina kunder att gilla dig. Du kommer att vara den person som de vill vända sig till eftersom du ger dem den hjälp och service som de vill ha och du ser till att ditt företag också tjänar på det, genom att göra fler affärer än vad dina konkurrenter gör.

Den här boken kommer att ge dig verktyg för att springa ifrån dina konkurrenter. Bara din nya kunskap om vad som krävs för att göra fler och bättre affärer, kommer att ge dig ett otroligt stort försprång och göra dig till en supersäljare i din bransch och inte minst, eftertraktad av andra. Alla vill ha en som vet hur man gör affärer. Jag vill med denna bok göra vad jag kan för att hjälpa dig att bli en riktig supersäljare, genom att du snart kommer att kunna hantera fler kundsituationer än någon annan inom ditt område.

Kom ihåg att några av de allra största företagen i världen startades i lågkonjunktur, då smarta entreprenörer sett att det funnits nischer som kunnat förbättrats och satsat på dem. De har hittat affärsmöjligheter, paketerat sina erbjudanden och produkter på ett mycket bättre sätt än konkurrenterna och byggt upp en trovärdighet och lojalitet med sina kunder, som har fått dem att vilja göra affärer. Det är i den tanken vi kan ta avstamp med den här boken, eftersom de personer som lyckats allra bäst, är de som lyckats sälja in sina idéer och gjort avslut på dem. De har helt enkelt slutat att informera och istället börjat göra affärer. De har alla haft en sak gemensamt, alla har varit riktigt vassa på att göra avslut. Det kommer du också att vara när du läst klart den här boken.

Söderköping november 2014

INNAN VI BÖRJAR

Det kan vara på sin plats att börja med att ta upp några saker här i inledningen, för att få dig att komma i rätt mental stämning inför fortsättningen. Det är några förhållningssätt som du bör tänka på, för att den här boken ska göra någon skillnad i ditt sätt att sälja framöver.

Du måste vara beredd att vara ärlig mot dig själv.

Om du lurar dig själv genom att inte ta tag i och förändra det du kan idag eller om du vägrar att anstränga dig för att nå nya framsteg, så kommer allt bara att fortsätta som det gjort hittills och ingenting förändras. Genom att vara ärlig mot dig själv under denna utvecklingsprocess, så måste du låta nya tankar och insikter, även de oväntade och möjligen smärtsamma, få komma fram och ge dig nya idéer om hur du kan utvecklas och bli bättre på det du gör. Våga ha ett öppet sinne!

Du måste vara beredd att prova något annorlunda.

Det finns en hel del sanning i den gamla frasen: Om du fortsätter göra som du alltid har gjort, så kommer du få samma resultat som du alltid har fått. Några av avslutsteknikerna i boken kan tyckas fåniga och tillgjorda. Du kanske tittar på dem och anser att Det där kommer aldrig fungera på mina kunder. Då är det viktigt att du ägnar särskild uppmärksamhet åt det som skapar en reaktion i dig, eftersom nya kunskaper skapar nya tankar och då är faktiskt även irritation mycket bättre än likgiltighet. Om du märker att din känslomässiga temperatur stiger, då vet du att du gör framsteg. Våga ta till dig det du lär dig!

Du måste vara beredd att överge den kritiska delen av din hjärna.

Den här förändringsprocessen kräver att du använder båda sidor av din hjärna. Dels den logiska, kritiska vänstra hjärnan som analyserar, bedömer och sätter saker i ordning, samt hjärnans högra kreativa och associerande halva som ger dig nya intryck och producerar nya tankar. Och du, det kommer att väckas nya idéer och tankar hos dig när du läser en del av avslutsteknikerna. Det är precis det som är meningen, men det som står där är mina ordval och fraser. Gör om dem till dina egna för att de ska fungera och testa dem. De kommer att fungera och göra dig till en bättre säljare och när du börjat använda dem, så kommer du att komma på ännu fler sätt att göra avslut. Våga testa flera gånger!

Hur du ska läsa den här boken:

Den här boken innehåller fyra kapitel med olika innehåll. Den första delen är en bakgrund och fördjupning om vad avslutstekniker är för en bättre förståelse runt begreppet, följt av del två som handlar om vad du som säljare behöver jobba med för att komma till avslut oftare och enklare. I del tre får du läsa om hur du kan tänka och agera för att hantera invändningar och köpmotstånd med olika exempel, för att sedan i den fjärde delen gå in på olika avslutstekniker och hur de kan användas. Den femte och avslutande delen i boken handlar om att hantera prisfrågan och tar upp exempel på avancerade avslutstekniker för olika kundsituationer som kan dyka upp.

Du kan egentligen läsa den här boken hur som helst. Du kan använda den för slå upp avslutstekniker för en viss kundsituation eller hitta en metod för att hantera en knepig invändning du får och sedan lägga ifrån dig den. Har du bråttom att lära dig fler sätt att fråga om affären, så börjar du på kapitel fyra för där hittar du alla avslutstekniker. Vill du istället skaffa dig den bakgrund och den djupare förståelse som professionella säljare har om hur man kommer till ett avslut, så tror jag att du ska läsa boken från början. Då får du nämligen mest glädje av innehållet och ett större sammanhang att sätta in alla avslutsteknikerna i. Min idé med boken är att den ska vara en vän som du återkommer till för träna ur och att lära dig nya sätt att göra affärer på.

INLEDNING

Är det inte retligt när du sitter med en kund och inte kommer på vad du ska säga för att få affären i hamn? Visst känns det jobbigt att inte komma vidare i ett säljsamtal för att du kört fast och märker att kunden slutar visa intresse? När ditt säljsamtal börjar glida dig ur händerna, fast du egentligen har en bra produkt som du vet att kunden kommer att tjäna på om han bara köper den. Helt plötsligt blir kunden osäker, trummar lite med fingrarna, får ökad puls, vill kanske, men känner sig inte riktigt tillfreds med situationen och väljer den enkla utvägen: -Nej.

Du tackar för dig och ber kunden höra av sig om han behöver något eller ångrar sig. Du lämnar mötet med ett kort handslag, besviken och med en känsla av att du inte riktigt kunde hantera situationen. Du hade ju förberett dig. Du ställde bra frågor och du hittade ett behov som du presenterade din produkt som en lösning för. Kunden lyssnade. Du argumenterade och nämnde ditt pris. Det var ett bra pris… men kunden sa ändå nej och du tänker: Vad skulle jag gjort annorlunda?

Hur skulle ditt liv se ut om du kunde lära dig att avsluta oftare och på så sätt få igenom dina idéer, affärsförslag, åsikter och argument och äntligen kunna nå till dina drömmars mål? Hur skulle det vara? Det kan bli verklighet från och med nu. Du ska aldrig mer behöva känna att du inte kommer vidare, att du inte kan svara bra på kundens frågor, att du inte kan hantera köpsignaler eller invändningar. Du kommer aldrig mer att hamna i en situation där du inte kan fortsätta sälja till kunden, eftersom du snart kommer att kunna hantera i princip alla kundsituationer du kommer att hamna i framöver, genom att du kommer att bemästra användandet av avslutstekniker.

Du kommer att kunna ta fram och testa ett antal avslutstekniker i varje möte och lugnt och sansat ta kunden till nästa nivå för att föra kunden framåt i säljprocessen. Det kommer att ske genom enkla frågor och meningar som kommer att göra att det aldrig mer blir en jobbig situation på slutet av ditt kundmöte där kunden ska ta ett beslut, eftersom du redan motverkat det jobbiga längs vägen genom att använda bra och uttänkta avslutstekniker.

Vore det inte en fantastisk känsla att ha med sig in i varje kundsituation, att veta att vad kunden än kommer att säga till dig om din produkt, så har du alltid ett antal sätt att komma runt situationen, förflytta fokus, få kunden på rätt spår igen och fortsätta säljsamtalet? Det är den känslan som vi ska leta efter och det är den känslan som jag vill att du ska få med dig efter att ha läst den här boken.

Du kommer att bli så trygg i din säljroll att ingen kommer att kunna stoppa dig, eftersom du kommer att hjälpa kunden med att ta rätt beslut. Det är du som kommer att komma leende ut från kundmötet