Hur Prata Med Kunder För Att Ta Reda På Om Din Affärsidé Håller, När Alla Ljuger För Dig?: The Mom Test Och Andra Verktyg För Kundutveckling

By Rob Fitzpatrick

ALLA LJUGER FÖR DIG

Man säger att du inte ska fråga dina vänner om din affärsidé håller, de älskar allt du gör och kommer att ljuga för dig, ge dig komplimanger och sina generella åsikter.

Detta är sant, men man missar poängen. Du kan fråga vem som helst om idén är bra. Men det är en dålig fråga som besvaras med mycket partiskhet, och alla kommer att ljuga för dig åtminstone lite grann.

ATT GÖRA RÄTT ÄR MYCKET VÄRT

Att prata med kunder är en av de absolut viktigaste förmågorna inom Lean Startup-metodiken. Vi vet alla vad vi borde göra, men alltför få erkänner hur svårt det är att prata med kunder på rätt sätt, alltför ofta blir det fel.

Denna bok visar hur dina kunddialoger kan gå fel och hur du kan förbättra dem. Den är en snabb, praktisk guide till hur du kan spara tid, pengar och ledsamheter.

• Language: Svenska
• Publisher: Rob Fitzpatrick
• Release date: Jan 31, 2019
• ISBN: 9781386102823

Book preview

Kapitel 1

Kundtestet

Folk säger att du inte borde fråga din mamma om din verksamhet är en bra idé. Det är tekniskt sett sant men man missar poängen. Du borde inte fråga någon huruvida din verksamhet är en bra idé. Åtminstone inte på det sättet. Din mamma kommer att ljuga för dig (bara för att hon älskar dig) men det är en dålig fråga och inbjuder alla att ljuga för dig, åtminstone lite grann.

Det vilar inte på någon annan att visa oss sanningen. Det är vårt ansvar att hitta den. Vi gör det genom att ställa bra frågor.

Kundtestet är ett antal enkla regler för att skapa bra frågor som inte ens din mamma kan ljuga för dig om.

Innan vi kommer dit ska vi titta på två samtal med mamma och se vad vi kan lära oss om vår affärsidé: digitala kokböcker för iPad.

Misslyckas med kundtestet

Son: Mamma, mamma, jag har en affärsidé - kan jag berätta om den för dig? Jag är på väg att blotta mitt ego - snälla såra inte mina känslor.

---

Mamma: Naturligtvis, älskling. Du är min ende son och jag är beredd att ljuga för att skydda dig.

Son: Visst gillar du din iPad? Du använder den ju mycket?

---

Mamma: Ja. Du ledde mig till det här svaret, så här får du det.

---

Son: Okej, så skulle du kunna köpa en app som var som en kokbok för din iPad? Jag ställer optimistiskt en hypotetisk fråga och du vet vad jag vill att du ska svara.

---

Mamma: Hmmm. Som om jag verkligen behöver ännu en kokbok i min ålder.

---

Son: Och den kostar bara 400 kr – det är billigare än de hårdinbunda i din bokhylla. Jag kommer att hoppa över den där ljumna signalen och berätta mer för dig om min fantastiska idé.

---

Mamma: Nja... Ska inte appar kosta tio kronor?

---

Son: Och du kan dela recepten med dina vänner, och det finns en iPhone-app som är din inköpslista. Och videor med den där kändiskocken du gillar. Snälla säg bara ja. Jag går inte förrän du säger det.

---

Mamma: "Åh, självklart älskling, det låter fantastiskt. Och du har rätt, 400 kr är ett bra pris. Kommer det att finnas bilder på recepten? Jag har rationaliserat priset utanför ett verkligt köpbeslut, och gett en ickebindande komplimang, och dessutom erbjudit ett funktionsförslag för att verka engagerad.

---

Son: Ja, definitivt. Tack mamma - älskar dig! Jag har helt misstolkat det här samtalet och tagit den som ett godkännande.

---

Mamma: Vill du ha lasagne? Jag oroar mig för att du inte har råd till mat min son. Snälla ät något.

Vår vilseledda entreprenör har några fler samtal som det här och blir mer övertygad om att han har rätt, säger upp sig från jobbet och lägger alla sina besparingar på appen. Sedan undrar han varför ingen (inte ens hans mamma) köper den, särskilt eftersom han varit så rigorös.

Att göra fel är värre än att inte göra något alls. När du vet att du är aningslöst tenderar du att bli försiktig. Men att samla en hög med falsk positivitet är som att övertyga en onykter om att han är nykter: ingen förbättring.

Låt oss fixa till det här samtalet och visa att om vi gör det rätt kan till och med mamma hjälpa oss att ta reda på om vår verksamhet är en bra idé.

Klara kundtestet

Son: Hej mamma, hur trivs du med din nya iPad?

---

Mamma: Åh - jag älskar den! Och jag använder den varje dag.

---

Son: Vad brukar du göra på den? Hoppsan - vi ställde en allmän fråga, så svaret på den kommer inte att bli så viktigt.

---

Mamma: Nja, du vet. Läser nyheter, spelar sudoku, håller kontakt med vänner. Det vanliga.

---

Son: Vad gjorde du senast på den? Var specifik om exempel från tidigare för att få riktiga, konkreta data.

---

Mamma: Du vet kanske att din pappa och jag planerar den där resan? Jag försökte lista ut var vi ska bo. Hon använder den både för underhållning och som verktyg, vilket inte framkom under det vanliga svaret.

---

Son: Använde du någon app för det? En lätt ledande fråga men ibland behöver vi ge en liten knuff för att komma till ämnet som är intressant.

---

Mamma: Nej, jag använde bara Google. Jag visste inte att det fanns en app. Vad heter den? Den yngre generationen använder App Store som sökmotor, medan din mamma väntar på en specifik rekommendation. Om det är är en bredare sanning, kan en pålitlig marknadsföringskanal utanför App Store bli avgörande.

---

Son: Hur gjorde du för att få reda på de andra apparna du har? Gräv dig ner i intressanta och oväntade svar för att förstå beteenden och motiven bakom dem.

---

Mamma: Söndagstidningen har en avdelning om veckans appar. Du minns nog inte senast du öppnade en tidning men det låter som om traditionell PR kan vara ett bra alternativ för att nå ut till kunder som mamma.

---

Son: Låter vettigt. Förresten, jag såg en ny kokbok i bokhyllan - var kommer den ifrån? Affärsidéer har normalt flera misslyckandepunkter. Här finns både appen i en iPad som medium och innehållet i en kokbok.

---

Mamma: Den är en av sakerna jag fick till jul. Jag tror att Maggan gav mig den. Har inte ens öppnat den. Som om jag behöver ännu ett lasagnerecept i min ålder! Aha! Det här svaret är fantastiskt av 3 anledningar: 1. Gamla människor behöver inte ännu en receptsamling. 2. Presentmarknaden kan vara stark. 3. Yngre kockar kan vara ett bättre kundsegment eftersom de ännu inte kan grunderna.

---

Son: Vilken var den senaste kokboken du köpte själv? Attackera allmänna svar som Jag köper inga kokböcker genom att be om specifika exempel.

---

Mamma: Nu när du nämner det köpte jag en vegankokbok för 3 månader sedan. Både din pappa och jag försöker laga och äta mer hälsosamt och vi behöver lite stöd för att piffa till grönsakerna.. Mer guld: erfarna kockar kan fortfarande köpa specialiserade eller nischade kokböcker.

Samtalet fortsätter. Om allt går bra kan jag lyfta frågor om huruvida hon någonsin sökt recept på sin iPad eller sökt efter matlagningsvideor på YouTube.

Du tackar henne för lasagnen, klappar hunden och beger dig hemåt. Du har lärt dig att bygga en app och att vänta på att människor ska hitta den i App Store förmodligen inte är någon bra plan. Men du har fått en bra insikt i ditt kundsegment och några lovande leads att titta närmare på. Det var ett nyttigt samtal.

Ett nyttigt samtal

Måttet på nyttighet i ett tidigt kundsamtal handlar om huruvida det ger oss konkreta fakta om våra kunders liv och deras världssyn. Dessa fakta hjälper oss i sin tur att förbättra vår verksamhet.

Vår ursprungliga idé såg ut så här: äldre personer gillar kokböcker och iPads. Därför kommer vi att skapa en kokbok för iPad. Den är allmän. Det finns tusentals möjliga varianter på den här premissen.

Med en så här vag idé kan vi inte svara på några av de svåra frågorna som vilka recept som ska finnas med, eller hur människor kommer att höra talas om den. Tills vi blir specifika kan det alltid verka som en bra idé.

Efter bara ett samtal (med vår mamma av alla människor), har vi en högre trovärdighet. Vi ser nu att det finns minst 2 specifika kundsegment vi kan fånga, där respektive behöver en ganska annorlunda produkt. Vi har även identifierat stora risker att ta hänsyn till innan vi kan engagera oss djupare.

Vi skulle kunna erbjuda nischade recept (etniska, dieter) som erfarna kockar inte redan känner till. Vår största fråga är hur vi ska nå dem när de inte söker appar. Vi har en möjlig lead med PR i tidningar och magasin.

Alternativt kan vi skapa allmänna recept för yngre kockar som är lättare att nå via App Store och som inte lagt alla favoritrecept på minnet än. Vi har inte pratat med någon, så vi har mängder av frågor och en viktig fråga kan vara huruvida ett kundsegment som inte redan har vanan att köpa dyra kokböcker skulle betala en stor summa för vår.

Det första samtalet gav oss ett rep att hänga oss med. Det andra gav oss angripbar insikt. Varför? Vad är skillnaden med det andra samtalet?

Mamma kunde inte ljuga för oss eftersom vi aldrig pratade om vår idé.

Det är ganska galet, eller hur? Vi får reda på om människor bryr sig om vad vi gör genom att aldrig nämna det. Istället pratade vi om dem och deras liv.

Poängen är lite mer subtil än så. Så småningom behöver du nämna vad du bygger och ta betalt för det. Det stora misstaget är emellertid att nästan alltid nämna idén för tidigt.

Om du bara undviker att nämna din idé kommer du automatiskt att börja ställa bättre frågor. Att göra det är den enklaste (och största) förbättringen du kan göra i dina kundsamtal.

Här är 3 enkla regler som hjälper dig. De kallas tillsammans (trumvirvel) kundtestet:

---

Kundtestet:

Prata om deras liv istället för din idé

Fråga om specifika saker i det förflutna istället för allmänna eller åsikter om framtiden

Prata mindre och lyssna