Att sälja i praktiken: Praktisk handledning för nybörjare och erfarna

By Christer Wallgren

Lär dig marknadsföring och försäljning från grunden! En bra säljare utbildas i förhandlingsteknik och framställningsteknik men mer sällan i marknadsföring och säljprocesser.. Inte heller i grundläggande allmänt praktiskt marknads- Och försäljningsarbete.

Målet med boken är att få såväl nybörjare som proffs att använda den som ett riktverktyg i sitt arbete inom B2B (Business to business) och till detta räknar jag även projektförsäljning, systemförsäljning, komponentförsäljning till projekt och andra komplexa säljprocesser.

Innehållet upptar bl.a Marknadsföring och ekonomi, Kundkontakt, Kundbesök, Säljprocesser, Offertarbete, Att vara marknads- och försäljningschef med mera.

Boken finns även som tryckt inbunden bok , ISBN 9789175690209

• Language: Svenska
• Publisher: Books on Demand
• Release date: Dec 7, 2015
• ISBN: 9789175690971

Christer Wallgren

Författaren till boken är Christer Wallgren. Hans har alltid sysslat med författande och texter av olika slag. Men först nu har han tagit sig tid för att förverkliga intresset på allvar med f.n. 2 kriminal-romaner. Vit Lögn är hans debutbok, viken nu revideras i en andra utgåva. Ruta Ett är en fristående uppföljare.

Book preview

Innehållsförteckning

Titelsida

Biblioteksdata

Innehållsförteckning

1. Varför en bok om att sälja och marknadsföra?

2 Försäljning och marknadsföring – en livsstil?

3 Vad är marknadsföring och vad är försäljning

4 Marknadsföring och ekonomi

5. Förberedelser mm

6 Kundkontakten

7 Kundbesöket

8 Personlig kommunikation

9 Säljprocesser

10 Produkter/Tjänster

11 Offertjobb – ditt erbjudande i skriftlig form

12 Personligt arbetssätt/Organisation

13 Att vara sälj- eller marknadschef

14 Slutord

Bilaga A   Definitioner/Förklaringar

Bilaga B   Referenser

Bilaga C1 INCOTERMS 2010 (Finns även på hemsidan www.wmc-wallgren.se

Bilaga C2 Tips för säljare och marknadsförare

Bilaga C3 SWOT-Analys mall (Kan laddas ned från www.wmc-wallgren.se)

Bilaga C4 Personanalys mall (Kan laddas ned från www.wmc-wallgren.se)

Impressum

Att sälja i praktiken

Praktisk handledning för nybörjare och proffs

Christer Wallgren

Biblioteksdata

ISBN 9789175690209 (Gäller den tryckta inbundna versionen)  

© 2015 Christer Wallgren /WMC – Wallgren Marketing Consulting

Författare: Christer Wallgren

Illustrationer Christer Wallgren

Omslag: Christer Wallgren

www.wmc-wallgren.se och christer-wallgren.jimdo.com 

Tel: [phone]

Tryck och förlag: BoD

V1.3 2015-10-20

Innehållsförteckning

1 Varför en bok om att sälja och marknadsföra?

1.1 Presentation av författaren

1.2 Inledning och målet med boken

1.3 Praktisk handledning

2 Försäljning och marknadsföring – en livsstil?

2.1 Olika sätt att sälja - inget sätt är det andra likt

3 Vad är marknadsföring och vad är försäljning

3.1 Marknadsföringen – grunden för företagets inkomster

3.2 SWOT-analysen ett verktyg att bedöma din position på marknaden

3.3 Försäljning – den verkställande kraften

4 Marknadsföring och ekonomi

4.1 Affärsplan

4.2 Marknadsplaner

4.3 Investering i marknad

4.4 Bearbeta marknad

5 Förberedelser mm

5.1 Tidplan för marknads- och försäljningsarbete

5.2 Kontaktdatabas

5.3 Broschyrer och säljinformation

5.4 Mässor och kunddagar

5.5 Annons

5.6 Kunddag – seminarier

5.7 Public Relations (PR)

5.8 Hemsidan

5.9 Nyhetsbrev, e-mail, brev och fax

5.10 Sociala medier

5.11 Promotion

5.12 Reklampresenten51

5.13 Säljunderstödjande promotionmaterial

5.14 Förpackningens betydelse

6 Kundkontakten

6.1 Kundkontakten – det viktigaste verktyget för företaget

6.2 Vad är en kund?

6.3 Om kunden inte är en kund?

6.4 Kunden har sin egen stil, tänk inte annat!

6.5 Olika personligheter - olika säljartyper

7 Kundbesöket

7.1 Nyttan med kundbesöket

7.2 Allmänt besök för införsäljning

7.3 Nykundsbesöket

7.4 Besök för affärsdiskussioner

7.5 Besök för kundvård

7.6 Kontaktfrekvens

7.7 Kommunikation om kundens behov

7.8 Presentationen och diskussionen

8 Personlig kommunikation

8.1 Interaktion

8.2 Kommunikation mellan människor

9 Säljprocesser

9.1 Försäljningsprocessen – flödet i säljarbetet

9.2 Säljkanaler

9.3 Kanaler i entreprenad- och systemförsäljning

9.4 Indirekt försäljning

9.5 Prospektering/Att söka objekt

9.6 Vad är B2B och B2C och hur påverkar det er?

10 Produkter/Tjänster

10.1 Kundvärde och - nytta

10.2 Överkvalitet

10.3 Marknadsföraren och säljaren som produkt- och affärsutvecklare

10.4 Prissättning av produkter och tjänster

10.5 Mjuka värden...

10.6 Eftermarknad

11 Offertjobb – ditt erbjudande i skriftlig form

11.1 Offertarbete

11.2 Offertutformning

11.3 Lag om köp och avtal

11.4 Leveransvillkor

11.5 Allmänna bestämmelser

11.6 Offertuppföljningen

11.7 Förhandlingen – Nu gäller det!

11.8 Kontraktsfasen

11.9 Kontraktsgenomgång

12 Personligt arbetssätt/Organisation

12.1 Inte bara företaget behöver en organisation – du också!

12.2 Datorn till hjälp

12.3 Utbildning

12.4 Organisation

12.5 Glöm inte att ha det trevligt….

13 Att vara sälj- eller marknadschef

13.1 Din roll i organisationen?

13.2 Visionen

13.3 Den interna kommunikationen

13.4 Bonus och provision

13.5 Googles ledarprojekt Oxygen

13.6 Säljplaner

13.7 Utbildning och fortbildning

13.8 För dig som är marknadschef

13.9 För dig som är säljchef

14 Slutord

A Definitioner/Förklaringar

B Referenser

C Bilagor

       C1 INCOTERMS 2010

       C2 Tips för säljare och marknadsförare

       C3 SWOT-analysmall

       C4 Mall för personlig analys

1. Varför en bok om att sälja och marknadsföra?

1.1 Presentation av författaren

Jag som skrivit den här boken heter Christer Wallgren och har arbetat i mer än 30 år med marknadsföring och försäljning till entreprenadbranschen och den tillverkande industrin inom områdena elkraft och fastighetsautomation.

1.2 Inledning och målet med boken

Jag tittade runt på bokmarknaden och hittade ingen samlad information om marknadsföring. Målet med boken är att utifrån all den erfarenhet jag samlat på mig, ge dig både en översikt och detaljerade råd på en och samma gång. Jag har försökt lämna en bok i din hand som på ett så komplett sätt som möjligt, ska ge dig en bra start i ditt arbete som marknadsförare eller säljare.

Om du är ny i yrket vill jag hälsa dig välkommen till ditt nya jobb! Du har valt ett yrke som är både roligt och spännande. Marknadsföring och försäljning är ett område för kreativa och engagerade personer. Det ger, förutom lön, en tillvaro som innebär stort mått av frihet och utrymme för fantasi och självuppfyllelse. Du får möjlighet att utveckla dig själv och kanske rentav se dina drömmar gå i uppfyllelse.

På pluskontot får du också räkna in dina möjligheter till påverkan i en organisation, kontakt med andra människor och organisationer. För att lyckas måste du tycka om att vara i kontakt med andra människor, vara systematisk och målmedveten och se hela yrket som en utmaning.

Självklart kommer du få mycket feedback, positiv sådan, om du är duktig och framåt, men självklart ett och annat på minuskontot också. En feedback som du främst får från kunder och andra externa organisationer. Tänk på att det är de som betalar din lön! Försäljning är en komplex process, från den första kontakten till genomförd affär. Som säljare måste du ha goda kunskaper i säljprocessen.

Om du hunnit jobba några år, vill jag tacka för att du läser den här boken, kanske för att få en repetition av de kunskaper du redan har. Förhoppningsvis hittar du nya kunskaper, eller åtminstone en aha-upplevelse som gör dig inspirerad till andra arbetssätt eller nya idéer och ger dig en utveckling i yrket.

Den här boken hoppas jag kommer att fungera som ett verktyg i det krävande arbete du har och jag hoppas på att du får stor nytta av den och att du utvecklas till en framgångsrik och uppskattad yrkesperson.

1.3 Praktisk handledning

En ny säljare utbildas i förhandlingsteknik och framställningsteknik men mer sällan i marknadsföring och säljteknik. Inte heller i grundläggande allmänt praktiskt marknadsarbete.

Tanken är att få såväl nybörjare som mer erfarna att använda den som ett riktverktyg i sitt arbete inom B2B (Business to business) och till detta räknar jag även projektförsäljning och komponentförsäljning till projekt och tillverkande industri.

2 Försäljning och marknadsföring – en livsstil?

Någon sa till mig att marknadsföra och sälja är att verkligen leva för det. Man äter, sover, tänker försäljning. Ett 24/7-jobb. Det kanske var att ta i, men visst är det ett speciellt liv. Man är i framkant, slåss på barrikaderna och kämpar om kunderna. En blandning av kreativt tänkande och vardagligt hårt arbete i form av resor och administration.

Men jobbet ger ju tillbaka något, förutom klirr i kassan, en känsla av självförverkligande, att man åstadkommit något. Tänk er den känsla det är att efter månader av hårt jobb, nå ett avslut med en kund i form av kontrakt eller beställning. Detta är lön för mödan, den känslan.

2.1 Olika sätt att sälja - inget sätt är det andra likt

Försäljnings- och marknadsarbete är som konst och kultur, det finns inget facit. Det finns dock vanligtvis ett mål för arbetet nämligen att se till att företaget växer, att helt frankt se till att företaget, ägare och anställda mår bra.

Vi är alla olika personligheter som har olika förutsättningar och olika sätt att hantera personliga kontakter. Det medför så klart att alla måste anpassa sig på ett eller annat sätt. Som säljare eller marknadsförare ska du att anpassa dig till kunden, vanligtvis. Det är ju kunden som betalar din lön. Därmed menar jag inte att du skall falla platt till marken. Om den som köper in dina tjänster vill ha ett bra jobb utfört, är det nog bäst att han/hon göra vissa anpassningar också.

Alla passar inte till säljare och marknadsförare även om jag skulle vilja påstå att de flesta gör det. Det är inte säkert att den introverta typen är omöjlig i de här sammanhangen. Den överentusiastiska personen, jovialisk och estradören passar ibland inte heller.

En viktig del är hur du kan anpassa dig till olika situationer, hur lyhörd och flexibel du är. Här kommer det svenska ordet lagom in i bilden, En person som är lagom, sitter inte är tyst och ger bara svar på tilltal. Det är heller inte den som pratar käken ur led.

För dig som säljare i B2B gäller lyhördhet för kundens behov och god kreativitet för att hitta lösningar där dina produkter kan passa in. Men även att vara förmedlare av kundens syn på sin omvärld till produktchefer och utvecklare. En hel del företag har gått under för att de inte varit kreativa nog att följa marknadens behov. Detta är ju i grund och botten en ledningsfråga, men säljare och marknadsförare måste framföra problemställningar till ledningen, eller de avdelningar som skall sköta de här frågeställningarna, annars finns inte den marknadskontakt som är så viktig i ett företag som vill vara långsiktigt och levande.

3 Vad är marknadsföring och vad är försäljning

Ofta förväxlas försäljning med marknadsföring. Skillnaden är hårfin, men jag vill göra den här distinktionen ändå, för den är viktig för förståelsen av arbetet med att saluföra produkter och tjänster.

Marknadsföringen är ett sätt att kommunicera med omvärlden och detta inbegriper försäljningen, som vi kan anse är ett av företagets marknadsföringsverktyg.

3.1 Marknadsföringen – grunden för företagets inkomster

Marknadsföringsarbetet består i huvudsak av att utföra säljstödjande åtgärder av allehanda slag. Marknadsföraren är ju ett stöd för den säljande personalen samtidigt som den säljande personalen skall vara marknadsförarens öra utåt. Marknadsföringsarbetet innebär dessutom att tillsammans med ledningen ta fram beslut om nya produkter och tjänster, göra ändringar i befintligt utbud. Ibland kan även produktansvaret