Vuorovaikutusmyynti: Digiajan ketterä myyntimenetelmä

By Marko Yli-Pietilä and Mikko Tani

Myyjän työ on muuttunut entistä haastavammaksi, kun
maailma digitalisoituu. Asiakkaan taas on yhä vaikeampi johtaa liiketoimintatavoitteistaan selkeitä ratkaisutarpeita yritysten toimintakentän ja teknologian monimutkaistuessa. Tästä syystä parhaiden ratkaisujen määrittäminen ja tulosten saavuttaminen vaativat systemaattista tiimien välistä yhteistyötä asiakkaan ja myyjän välillä. Vuorovaikutusmyynti on digiajan ketterä myyntimenetelmä,
jonka työkalut auttavat myyjää ja asiakasta työskentelemään yhdessä tulostavoitteiden saavuttamiseksi.

• Language: Suomi
• Publisher: Books on Demand
• Release date: Mar 6, 2020
• ISBN: 9789528038511

Marko Yli-Pietilä

Olen ollut yli kaksi vuosikymmentä erilaisissa globaaleissa myynnin, kehityksen ja konsultoinnin tehtävissä sellaisissa yrityksissä kuin Nokia, Teradata ja Stora Enso. Olin pitkään Nokialla - henkilöstöhallinto, tuotekehitys, IT, konsultointi, markkinointi ja myynti tulivat kaikki tutuiksi työskennellessäni Suomessa, Unkarissa, Britanniassa ja Singaporessa. Teradatalla olin konsultti ja myyjä syventyen tietovarastoinnin ja analytiikan tarjoamiin mahdollisuuksiin liiketoiminnan kehittämisessä. Työskentely johdon konsultointiyrityksessä nivoi yhteen kaiken aiemman kokemukseni ja ymmärrys digitaalisen transformaation vaatimuksista parani merkittävästi. Stora Ensolla olen pystynyt yhdistämään osaamiseni toimittajien osaamiseen. Yhteistyöhön perustuva ekosysteemi on ollut yksi avaintekijä Stora Enson digitaalisen transformaation eteenpäin viemisessä. Tämä ekosysteemi on rakennettu asiakkaan ja useiden toimittajien läheisen yhteistyön pohjalta. Vuorovaikutusmyynnin periaatteet ja työkalut ovat olleet apuna onnistumisessamme.

Book preview

ESIPUHE

Yhteistyö on ilmiönä luontainen kaikelle mitä me ihmiset teemme. Tämä pätee myös liiketoimintaympäristöön ja sen sisäiseen vuorovaikutukseen. Maailman digitalisoitumisen taas voidaan katsoa olevan yhteistyön vastavoima, joka johtaa osaamisen eriytymiseen. Pahimmillaan se jakaa ihmiset niihin, jotka osaavat ja niihin, jotka eivät pysy kehityksen perässä.

Myyminen on yhteistyötä ja yhdessä tekemistä, tavoitteiden ja ihmisten samaan suuntaan ohjaamista sekä luottamusta ja kunnioitusta toisiin. Luottamuksen syntymistä ja ylläpitämistä ohjaavat sekä logiikka että tunne. Keskinäinen kunnioittaminen taas syntyy siitä periaatteesta, että toinen on tärkeä, arvokas ja hyvä. Menestyksellinen kaupankäynti vaatii sekä myyjän että ostajan osalta tunnetta keskinäisestä luottamuksesta ja arvostuksesta.

Megatrendit kuvaavat maailmamme merkittäviä muutosvoimia, jotka vetävät perässään nopeaa liiketoimintaympäristön muutosta. Digitaalinen kehitys on yksi tämän hetken megatrendeistä. Se vaikuttaa myymiseen ja käsitykseemme myynnistä. Vuorovaikutusmyynti on arvostusta ja luottamusta asiakkaan ja myyjän välillä, yhdessä tekemistä sekä työkaluja, joita läheisen yhteistyön toteuttamiseen tarvitaan. Vuorovaikutusmyynti vastaa digiajan myynnin haasteisiin auttamalla asiakasta ja myyjää lähentymään ja työskentelemään yhdessä.

Marko Yli-Pietilä ja Mikko Tani ovat pitkän linjan myynnin ammattilaisia. He johdattelevat vuorovaikutusmyyntikirjassa lukijan nykyaikaisen yhteistyömyynnin oleellisiin piirteisiin. Marko Yli-Pietilä on työskennellyt yli kaksi vuosikymmentä erilaisissa globaaleissa myynnin, kehityksen ja konsultoinnin rooleissa. Mikko Tanilla on yhtä pitkä työura globaaleissa teknologiayrityksissä sekä myyntitehtävissä että myynnin johtotehtävissä. Molempia kirjoittajia yhdistää halu ymmärtää ihmisiä ja prosesseja, jotka yhdessä johtavat hyviin, nopeisiin ja toimintakeskeisiin tuloksiin. Keskinäisen yhteistyön ja kunnioituksen tuloksena he ovat kirjoittaneet tämän vuorovaikutusmyyntikirjan, joka korostaa myyjän ja ostajan välisen suhteen muutosta klassisesta asiakassuhteesta tasapainoisempaan ja tasa-arvoisempaan yhteistyösuhteeseen. Kirjan päätavoite on kirkastaa digiajan myynnin miksi ja miten kysymyksiä, jotka liittyvät läheiseen yhteistyöhön.

Kirja summaa tiivistetyssä muodossa eri myyntimenetelmät sekä niiden sisältämät pääajatukset ja työkalut. Lisäksi Tani ja Yli-Pietilä esittelevät uusia ketteriä myynnin työkaluja asiakasyhteistyön entistä parempaan hyödyntämiseen. Yksi mielenkiintoisimmista on modernin analytiikan käyttäminen asiakkaan ongelmien ymmärtämiseen ja ratkaisujen etsimiseen.

Tässä on kirja, jossa kuvataan asiakasyhteistyötä ja yhdessä tekemistä korostava myyntimenetelmä ja tuloksellisen yhteistyön tekemiseen tarvittavat työkalut.

Pekka Linnonmaa

Teknologiajohtaja ja muutosvoima, Valmet Technologies Inc

SISÄLLYSLUETTELO

ESIPUHE

DIGIAJAN HAASTEET JA RATKAISU MYYNNILLE

DIGIAJAN ITSENÄISTYVÄ ASIAKAS ON MYYJÄLLE HAASTE

ASIAKKAAT TARVITSEVAT KUMPPANEITA

VUOROVAIKUTUSMYYNTI – DIGIAJAN KETTERÄ MYYNTIMENETELMÄ

PERINTEISET MYYNTIMENETELMÄT KESKITTYVÄT HENKILÖKOHTAISIIN MYYNTITAITOIHIN

PERINTEISET MYYNTIMENETELMÄT DIGIAJAN VAATIMUSTEN NÄKÖKULMASTA

MONIVAIHEINEN MYYNTI

SPIN SELLING

POWER BASE SELLING

RATKAISUMYYNTI

SOLUTION SELLING

CUSTOMER CENTRIC SELLING

KONSULTOIVA MYYNTI

CONSULTATIVE SELLING

THE CHALLENGER SALE

YHTEISTYÖMYYNTI

COLLABORATIVE SELLING

THE COLLABORATIVE SALE

MYYNNISTÄ YHTEISEEN KEHITTÄMISEEN

LUVUN KESKEISET OPIT

TIIMIYTYMINEN ASIAKKAAN KANSSA

TIIMITYÖN KRIITTISET MENESTYSTEKIJÄT

ASIAKASSEGMENTOINTI TULOKSELLISEN ASIAKASYHTEISTYÖN POHJANA

TIIMIEN VÄLINEN ASIAKASYHTEISTYÖ LUO MAHDOLLISUUKSIA INNOVAATIOILLE

ASIAKASSUHTEET MUUTTUVAT TIIMITYÖN MYÖTÄ KONSULTOIVIKSI

LUVUN KESKEISET OPIT

VUOROVAIKUTUSMYYNTIMENETELMÄ JA ASIAKASYHTEISTYÖMALLI

VUOROVAIKUTUSMYYNTIMENETELMÄ

VUOROVAIKUTUSMYYNTIMENETELMÄN MYYMINEN ASIAKKAALLE

LUVUN KESKEISET OPIT

LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISMAHDOLLISUUKSIEN TUNNISTAMINEN VUOROVAIKUTUSMYYNNIN TYÖKALUILLA

YHTEISTYÖTYÖPAJAT

ASIAKKAAN TOIMINTAYMPÄRISTÖN AUDITOINTI

ASIAKKAAN TOIMINTAYMPÄRISTÖN KEHITYSSIMULOINTI

ANALYTIIKAN KÄYTTÖ ASIAKKAAN ONGELMAN RATKAISUSSA

VUOROVAIKUTUSMYYNNIN TYÖKALUJEN YHTEISKÄYTTÖ

LIIKETOIMINNAN KEHITTÄMISIDEOIDEN DOKUMENTOINTI

VUOROVAIKUTUSMYYNNIN TYÖKALUJEN KÄYTTÖ SITOUTTAA YHTEISIIN TAVOITTEISIIN

LUVUN KESKEISET OPIT

YHTEISEN KEHITTÄMISSUUNNITELMAN LAATIMINEN, TOTEUTUS JA SEURANTA

KEHITYSMAHDOLLISUUKSIEN JALOSTAMINEN JA KEHITTÄMISSUUNNITELMAEHDOTUS

KEHITTÄMISSUUNNITELMAEHDOTUKSISTA YHTEISEEN SUUNNITELMAAN

YHTEISEN KEHITTÄMISSUUNNITELMAN TOTEUTUS JA SEURANTA

LUVUN KESKEISET OPIT

YHTEISEN KEHITTÄMISSUUNNITELMAN SEURANNASTA JATKUVAAN KEHITTÄMISEEN

VUOROVAIKUTUSMYYNNIN TAHDISTAMINEN ASIAKKAAN VUOSISUUNNITTELUSYKLIIN

JATKUVAN KEHITTÄMISEN SOPIMUKSET

LUVUN KESKEISET OPIT

MYYNNIN YKSILÖTYÖSKENTELYSTÄ AVOIMEEN YHTEISTYÖHÖN

MYYJÄ TARVITSEE LAAJAA OSAAMISTA

VUOROVAIKUTUSMYYNNIN JOHTAMINEN ON ERILAISTA

YHTEINEN ONNISTUMINEN JA RISKIEN JAKO

LUVUN KESKEISET OPIT

ASIAKASYHTEISTYÖN TULEVAISUUS

MONENVÄLINEN YHTEISTYÖ JA YHTEISTYÖVERKOSTOT

MONENVÄLISEN YHTEISTYÖN HAASTEET

LUVUN KESKEISET OPIT

VUOROVAIKUTUSMYYNNIN YHTEENVETO

LÄHDELUETTELO

DIGIAJAN HAASTEET JA RATKAISU MYYNNILLE

Myyjän työ muuttuu koko ajan haastavammaksi, kun maailma digitalisoituu, teknologinen kehitys nopeutuu ja ratkaisut monimutkaistuvat. Myös asiakkaalle monimutkaistuva maailma asettaa yhä kovempia vaatimuksia. Tämän on entistä vaikeampi johtaa liiketoimintatavoitteistaan selkeitä ratkaisutarpeita toiminnan kehittämiseksi siitäkin huolimatta, että informaation saatavuus on erinomainen sen digitalisoituessa. Lisäksi asiakkaan tavoitettavissa olevien ratkaisujen määrä kasvaa, kun markkina muuttuu aidosti globaaliksi tiedon saatavuuden parantuessa ja kaupankäynnin rajojen madaltuessa. Tämä johtaa jatkuvaan kilpailun kiristymiseen, mikä taas lisää entisestään myyjän työn haastavuutta.

Monimutkaistuvan maailman haasteiden voittamiseksi tarvitaan uudenlaisia toimintatapoja asiakkaan ja myyjän välillä. Tarvitaan asiakkaan ja myyjän välistä läheistä yhteistyötä, johon molemmat osapuolet ovat aidosti sitoutuneet. Vain läheisen yhteistyön kautta asiakkaan liiketoimintaongelmat ja kehittämismahdollisuuden saadaan tutkittua tarkasti ja määritettyä niitä vastaavat toimivimmat ratkaisut. Tällainen tiimityö on systemaattista, luottamukseen perustuvaa, ennakkoluulotonta ja avointa. Sen menestyksekäs läpivienti vaatii käyttöön uusia työkaluja faktapohjaisen päätöksenteon pohjaksi. Tarvitaan ketterää asiakasyhteistyötä, jota kutsutaan termillä vuorovaikutusmyynti eli myyvä asiakasyhteistyö. Tämä kirja kertoo vuorovaikutusmyynnin tarpeesta, taustoista, lähestymistavasta ja työkaluista, joita myyjät ja myynnin johto voivat käyttää apunaan digiajan asiakasyhteistyön syventämiseen ja tuloksen tekemiseen.

Vuorovaikutusmyynti on uusi menetelmä digiajan asiakasyhteistyön aktiiviseen kehittämiseen yritysten välisen myynnin näkökulmasta. Vuorovaikutusmyyntiä käsiteltäessä asiakkaalla ja myyjällä ei tarkoiteta ainoastaan yksittäisiä henkilöitä, vaan organisaatioita laajemmassa mittakaavassa.

Digiajan itsenäistyvä asiakas on myyjälle haaste

Nykyään vallalla olevat myyntimenetelmät kehottavat myyjiä olemaan aktiivisesti yhteydessä asiakkaisiin. Tarkoituksena on päästä vaikuttamaan asiakkaan tarvemäärittelyyn ensimmäisenä ennen kilpailijoita. Perinteisesti se myyjä, joka on ensimmäisenä onnistunut puhumaan asiakastarpeesta ja ratkaisuista asiakkaan kanssa, on vahvoilla varsinaisen kaupankäynnin alkaessa. Asiakkaan näkökulmasta myyjä ja hänen edustamansa organisaatio on ollut tärkeä informaation lähde.

Digi-aikana asiakkaalla on pääsy valtavaan määrään tietoa sähköisten medioiden kautta, kun lähes rajaton määrä tietoa on vain muutaman internethaun päässä. Asiakkaat myös käyttävät tätä mahdollisuutta aktiivisesti etsiessään ratkaisuja samankaltaisiin ongelmiin, joita he ovat havainneet omassa toiminnassaan ja toimintaympäristössään. Tämä johtaa tilanteeseen, jossa asiakas on ennen myyjien yhteydenottoja paitsi analysoinut tarpeitaan, myös etsinyt niitä vastaavia ratkaisuvaihtoehtoja – jopa maailmanlaajuisesti. Englannin kieli on liiketoiminnassa ja tekniikassa laajasti käytetty kaikkialla maailmassa ja sen osaaminen riittää globaalin ratkaisuavaruuden tutkimiseen.

Eräässä teknologiaprojektissa etsittiin antureita mittaamaan lämpötilaa ja painetta vaikeissa olosuhteissa. Perinteiset ratkaisut löytyivät helposti paikallisten teknologiayritysten internetsivuilta. Etsintää kuitenkin laajennettiin. Pian löytyi vaihtoehto, jonka edustus oli Hong Kongissa ja valmistus Manner-Kiinassa. Yhteydenotto anturia valmistavaan yritykseen tehtiin sähköpostilla, ja vastaus saatiin lähes välittömästi. Yritys oli ollut toiminnassa vain muutamia vuosia, ja sen anturi edusti aivan uudenlaista teknologiaa. Nuoresta iästään huolimatta yritys oli saanut jo merkittäviä asiakkaita lähinnä Aasiassa. Asiakaspalvelu oli nopeaa ja asiakasreferenssit lupaavia. Antureita tilattiin testikäyttöön perinteistä ratkaisutapaa edustavien antureiden rinnalle. Antureita edustava yritys toimi nopeasti ja hoiti mm. tullimuodollisuudet kiitettävällä tavalla.

Tässä esimerkkitapauksessa ostavan yrityksen pääsy globaaliin informaatioon toi esille todennäköisesti parhaan ratkaisun ilman, että yksikään myyjä pystyi aktiivisesti vaikuttamaan asiakkaan päätöksentekoon. Myyjän näkökulmasta asiakkaan tarve oli piilossa. Asiakas suoritti itsenäisesti tarvemäärittelyn ja ratkaisuetsinnän. Koska informaation lisäksi myös kaupankäynti on nykyään globaalia, asiakas pystyi hankkimaan ratkaisun kaukaa ilman suuria ponnisteluja.

Kun vaihtoehtoja ja niihin liittyvää informaatiota on saatavilla valtavasti ja siihen on helppo päästä käsiksi, ostajat pystyvät etenemään ostoprosessissaan hyvin pitkälle ilman myyjän avustusta. Informaation käytön ylivoima on siirtynyt myyjiltä asiakkaille. Tapauksessa, jossa ostaja on itsenäisesti – internetin avustuksella – hankkinut laajan tietämyksen tarpeestaan ja sen täyttämiseksi tarjolla olevista mahdollisista ratkaisuista, jää perinteisen myyjän rooliksi myyntitilanteessa kertoa tuotteistaan ja palveluistaan lähinnä puuttuvia yksityiskohtia: esimerkiksi hinta tai toimitusaika. Tällainen kaupankäynti on helppo automatisoida ja yritysten välinen tuotemyynti onkin jo osittain siirtynyt sähköisiin myyntikanaviin kuten toimittajien verkkokauppoihin.

Asiakkaat tarvitsevat kumppaneita

Vuosina 2007–2016 globaali talous kärsi poikkeuksellisen heikosta talouskasvusta. Yrityksissä kiinnitettiin paljon huomiota toiminnan tehostamiseen; omia asiantuntijaresursseja karsittiin ja kehitystyö pantiin säästöliekille. Kehitystarpeiden patoutuessa tämän ajanjakson jälkeen omat rajalliset voimavarat eivät enää riittäneet kaikkien liiketoimintatavoitteiden yksityiskohtaiseen