‫قمع المبيعات: الربح أولا قم بتحويل عملك من وحش يأكل النقود إلى أله لكسب المال‬: الكتب التدريبية الكامله - لخطة العمل و النمو, #1

By abdelgany fouad

هل عملك يحتوي على قمع؟سؤال أفضل: هل تعرف حتى ما هو "مسار التحويل"؟في حالة عدم قيامك بذلك ، إليك تعريف سريع ...

القمع عبارة عن حملة متعددة الخطوات ومتعددة الوسائط تقود العميل المحتمل بسلاسة ومهارة نحو الإجراء المطلوب. بعبارة أخرى ، يسمح لك "مسار التحويل" المُحسَّن جيدًا بالبيع ... بدون مجهود للبيع.

إنها سر الترويج لمنتجك أو خدمتك دون أن تكون انتهازيًا أو مخيفًا. الأهم من ذلك ... تتيح لك مسارات التحويل ميكنه عملية اكتساب العملاء بالكامل ... الحقيقة هي أن معظم الشركات لديها نوع من "مسار التحويل" لتوليد العملاء المحتملين وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون ، لكن القليل جدًا منهم يمتلك مسار تحويل محسن حقًا.

الدليل التفصيلي لتعظيم رحلة العميل المحتمل "إلي" البيع بأكثر مما كنت تعتقدة ممكن

شخصيات رحلة المشترى : كيفية اكتساب نظره ثاقبه لتوقعات عميلك ، وموائمة استراتيجيات التسويق الخاصه بك حسب رحلة عميلك من عميل محتمل و حتى عميل يثق بك وبخدماتك او منتجاتك

الربح أولاً : قم بتحويل عملك من وحش يأكل النقود إلي ألة لكسب المال

أوضح رسالتك حتى يستمع العملاء

  إذا كنت تريد أن تنمو شركتك ، فأنت بحاجة إلى نظام مجرب وقابل للتكرار يعمل على ضم عملاء محتملين جدد ومن ثم يحول هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء ... لتحقيق ربح مثالي..

ماذا ستتعلم

الفصل الأول

كيفية تحسين مسار التحويل الخاص بك

• ما هى وكيفيه عمل مسار التسويق؟
•  أتقن ال 6  مراحل لمسار التسويق والتحويلات
• الفوائد العامة لمراقبة مقاييس مسار التحويل
• مؤشرات الأداء الرئيسية الواضحة لمسار المبيعات  
• سته خطوات لإنشاء إستراتيجية إعلانية كاملة مع أهداف Facebook
• قمع إعلانات Google - إستراتيجية PPC الأكثر فاعلية لزيادة عائد استثمارك
• إستراتيجيات نقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل
• اربعه مقاييس قمع التسويق يجب عليك قياسها
• اربعه عشر أساس لاستراتيجيات التسعير
• نماذج التسعير على أساس الصناعة أو الأعمال
• سبعه عشر أستراتيجيه لمقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني

الفصل الثاني

رحلة قيمة العميل: خارطة طريق من العميل المحتمل إلى المعلن

• ما هي رحلة قيمة العميل؟
• فوائد تخطيط رحلة العميل
• كيفية إنشاء خريطة رحلة العميل
• ماهيه و كيفيه قياس تجربه العملاء
• ما الادوات المساعده فى إداره تجربه العملاء
• عشرون اسلوب متطور لتحسين تجربه عملائك
• كيفية اكتساب عملاء جدد والاستفادة من عملائك الحاليين لتنمية أعمالك
• كيفية حساب تكلفة اكتساب العملاء

الفصل الثالث

الاحتفاظ بالعملاء: استراتيجيات لتنمية عملك

• اثنان وعشرون ارشاد على استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء التي تحقق النتائج
• ثلاثه عشر إستراتيجية للترويج لعلامتك التجارية أو عملك بناء على اراء العملاء الإيجابية  
• اربعه عشر سؤال لشهادة عملائك إطرحها عليهم
• سته وعشرون طريقة للاستفادة من المحتوى في إستراتيجية اكتساب العملاء

 

المذيد ...

• Language: العربية
• Publisher: DR.Abdelghany.fouad
• Release date: Mar 15, 2023
• ISBN: 9798215725542

Book preview

Hummingbird Hummingbird الإهداء Hummingbird Hummingbird

إلي روح أبي وأمي اللذان علماني القاعدة الذهبية للحياة

الغير مكتوب غير موجود

رحمكم الله

المقدمة

هل عملك يحتوي على قَمع؟

سؤال أفضل: هل تعرف حتى ما هو مسار التحويل؟

في حالة عدم قيامك بذلك، إليك تعريف سريع ...

القمع عبارة عن حملة متعددة الخطوات ومتعددة الوسائط تقود العميل المحتمل بسلاسة ومهارة نحو الإجراء المطلوب.

بعبارة أخرى، يسمح لك مسار التحويل المُحسَّن جيدًا بالبيع ... بدون مجهود للبيع.

إنها سر الترويج لمنتجك أو خدمتك دون أن تكون انتهازيًا أو مخيفًا.

الأهم من ذلك ... تتيح لك مسارات التحويل ميكنة عملية اكتساب العملاء بالكامل ...

الحقيقة هي أن معظم الشركات لديها نوع من مسار التحويل لتوليد العملاء المحتملين وتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون، لكن القليل جدًا منهم يمتلك مسار تحويل محسن حقًا.

هذا هو المكان الذي أتيت فيه.

بصفتك متخصصًا معتمدًا في تحسين قيمة العملاء، ستعرف كيفية تصميم مسار تحويل يمنح الشركات ما تريده بالضبط:

المزيد من العملاء 

أكثر قيمة 

أقل تكلفة للحصول عليها

اقرأ ذلك مرة أخرى لأنه مهم. إنه أيضًا مفتاح نمو الأعمال الذي لا يمكن إيقافه.

إذا كنت تريد أن تنمو شركتك، فأنت بحاجة إلى نظام مجرب وقابل للتكرار يعمل على ضم عملاء محتملين جدد ومن ثم يحول هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء ... لتحقيق ربح مثالي.

لأنه إذا كان بإمكانك القيام بذلك ... إذا كان بإمكانك إنشاء نظام مُثبت وقابل للتكرار يزيد من قيمة العميل الفورية مع تقليل تكاليف الاستحواذ في الوقت نفسه ... فسوف تكون قد قمت بتكسير القواعد لنمو الأعمال.

لن يتم إيقاف شركتك، وستمتلك المهارة الأكثر قيمة التي يمكن لأي مسوق أن يمتلكها: القدرة على تكوين عملاء من فراغ.

وهذا بالضبط ما ستتمكن من فعله بعد إكمال هذا الكتاب ...

بالإضافة إلى تعلم خطتنا خطوة بخطوة لطرح مسارات تحويل جديدة لأي نوع من الأعمال تقريبًا من البداية، ستتعلم أيضًا:

كيفية تحسين جميع مسارات التسويق الحالية الخاصة بك عن طريق تطبيق منهجية معتمدة ومجربة

تغيير واحد يمكنك إجراؤه على مسار التحويل الخاص بك للحصول على المزيد من العملاء المحتملين والمشتركين والعملاء في النهاية. تلميح: لا علاقة له بإعلانك أو عنوانك أو صفحتك المقصودة أو نسختك.

التعديل البسيط الذي قمنا به لعميل التصنيع والذي حقق زيادة بنسبة 2000٪ في العملاء المحتملين!

كيف تصنع بيان القيمة الذي يضع أي منتج أو خدمة بشكل مثالي، ويمنح العملاء المثاليين ما يريدون بالضبط حتى عندما لا يعرفون حتى أنهم يريدون ذلك ...المواصفات الخمسة التي تشكل مغناطيس لجذب العملاء فائز ...

الطريقة الصحيحة لاستخدام الكوبونات والخصومات في مسارات التحويل التي تعمل مع كل من الأنشطة التجارية عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت ...

إذا كنت مهتمًا بأن تصبح "Funnel Master"، فلدي سؤال واحد لك ...

هل أنت فاعل ... أم مجرد متكلم؟

أو ... لماذا قد ترغب في الحصول على شهادة

وفي كتاب فريق القتلة، كانت هذه مشكلتنا أيضًا. كما ترى، نحن لا نعلم فقط أفضل الممارسات التسويقية، بل نقوم بالفعل بالتسويق للشركات التي نمتلكها بالفعل.

نحن لسنا باحثين. نحن لسنا صحفيين.

نحن أصحاب أعمال ندير شركات عبر الإنترنت وغير متصل بالإنترنت في أسواق B2B وB2C نبيع كل شيء من مستحضرات التجميل إلى معدات التخييم إلى فلاتر المياه الصناعية وكل شيء بينهما.

بعبارة أخرى: نحن نقوم بهذه الأشياء في الواقع ...

... لذلك نحن نعرف مدى صعوبة العثور على أشخاص مهرة حقًا يعرفون ما يتحدثون عنه.

ولهذا السبب أنشأنا كتاب قمع المبيعات وشهادة.

لقد أنشأنا هذه الشهادة لتدريب أعضاء فريقنا، ولكن بروح المصادر المفتوحة لأعمالنا، نحن الآن نجعل هذه الشهادة والتدريب متاحين للعالم.

باختصار، نحن نوفرها لك ...

ما ستتعلمه في هذا الكتاب

1.صيغة النمو

تعرف على عملية تحسين قيمة العميل والصيغة التي يمكن لأي شركة استخدامها لتحقيق النمو المتسارع. عندما تجمع بين قيمة العملاء المحتملين والعملاء والهامش وتكرار عمليات الشراء، ستكتشف إمكانات النمو لديك.

2. 5 مراحل لتحسين قيمة العميل 

قم ببناء استراتيجية التسويق الخاصة بك لتوجيه عملائك المحتملين بسلاسة ومهارة نحو منتج أو خدمة رائعة.

ستكون قادرًا على اكتساب عملائك وتحقيق الدخل منه عن طريق نقلهم من مغناطيس رئيسي إلى عرض Tripwire إلى عرضك الأساسي إلى أقصى ربح وأخيراً مسار عائد سيجعلهم يعودون للحصول على المزيد.

3. بيان القيمة

اكتشف أفضل طريقة لتحديد القيمة التي تقدمها للسوق. بعد ذلك، بجملة واحدة، يمكنك وضع أي منتج أو خدمة بشكل مثالي، ومنح عملائك المثاليين ما يريدون بالضبط حتى لو كانوا لا يعرفون حتى أنهم يريدون ذلك.

4. تحسين مغناطيس الرصاص

احصل على المزيد من العملاء المحتملين باستخدام الأساليب الخمسة المحددة التي ستجعل عرضك أكثر فعالية وجاذبية لجمهورك.

يمكن أن يؤدي استخدام جانب واحد أو جميع الجوانب الخمسة المحددة إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين، وفي النهاية، التحويلات.

5. كن متخصصًا معتمدًا في تحسين مسار التحويل اليوم!

6. تحسين قيمة العميل

تفاصيل كتاب قمع المبيعات

في هذا الكتاب الذي يستغرق 7 ساعات، ستتقن جميع مراحل رحلة قيمة العميل للحصول على أقصى قيمة من عملائك الجدد والعائدين.

ما ستحصل عليه:

كيفية تحسين مسار التحويل الخاص بك

رحلة قيمة العميل: خارطة طريق من العميل المحتمل إلى المعلن

الاحتفاظ بالعملاء: استراتيجيات لتنمية عملك

كيفية إنشاء شخصيات مفصلة للمشتري لعملك

استخدام رحلة المشتري لزيادة معدلات التحويل

عند التسجيل اليوم، ستتلقى وصولاً فوريًا إلى:

كتاب قمع المبيعات

5 فصول أساسية

100 درس فيديو

5 اختبارات (واحد لكل وحدة)

بالإضافة إلى ذلك، عند الانتهاء بنجاح من الدورة وجميع الاختبارات، سوف تتلقى أيضًا:

––––––––

كيف تعمل

كيف تعمل

الفصل الأول

كيفية تحسين مسار التحويل

الخاص بك

ماذا سوف تستفيد من هذا الفصل؟

ما هي وكيفية عمل مسار التسويق؟

أتقن الـ 6 مراحل لمسار التسويق والتحويلات

الفوائد العامة لمراقبة مقاييس مسار التحويل

مؤشرات الأداء الرئيسية الواضحة لمسار المبيعات

6 خطوات لإنشاء استراتيجية إعلانية كاملة مع أهداف Facebook  

قمع إعلانات Google –استراتيجية  PPC الأكثر فاعلية  لزيادة عائد استثمارك

استراتيجيات نقل العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل

4 مقاييس قمع التسويق يجب عليك قياسها

14 أساس لاستراتيجيات التسعير

نماذج التسعير على أساس الصناعة أو الأعمال

17 استراتيجية لمقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني

––––––––

أهداف الفصل الأول

يود معظمنا دائماً (حسب ظني) أن يؤدي عمله على نحو جيد، ويرغب أيضاً في الحصول على وظائف أكثر أهمية، وذات رواتب أعظم تحقق أماناً أكبر ومرتبة أعلي ومستقبلاً أكثر إشراقاً؛ لذلك فنحن نبذل قصارى جهدنا في أداء وظائفنا بشكل أفضل حتى نلقى المكافأة والاحترام والترقي.

إن هذا الفصل الذي بين يديك يعد الدليل الأول والأفضل لكل مدير، أو صاحب عمل، لكل من يودون الارتقاء والتقدم ولا يعرفون الطريق إلى ذلك، وهذا الفصل وهذا الكتاب ذو أهمية عظمى للمؤسسة ذاتها؛ فالخطر الأعظم الذي يهدد أية مؤسسة هو التحجر والانكباب على المهام والإجراءات والنظم الداخلية دون الإحساس بالعالم الخارجي.

وهذا يحدث إذا اهتم كل واحد بأن يكون كفئاً في وظيفته فحسب دون أن يكون فعالاً بصفه عامة في مؤسسته ككل أو بعبارة أخرى، إذا لم يتبع القواعد.

سوف تتعرف بالجزء الأول لهذا الفصل على: -

مفهوم القُمع التسويقي، وما يمثله من أهمية كبيرة في تنظيم التعامل مع العملاء في كل مرحلة من مراحل بناء الوعي بما تقدمه شركتك؛ نعم، لكل مرحلة من مراحل التعامل مع العملاء المتوقعين تحتاج إلى أدوات وجهود مختلفة إن أتبعت هذه الأساليب المجربة والتي أثبتت نتائجها الفعالة في تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء فعليين يشترون منك أكثر من مرة؛ ويشكروك على حسن التزامك معهم؛ هنا فقط تربح المؤسسة؛ وتنخفض تكاليفها التسويقية.

––––––––

بالجزء الثاني من هذا الفصل: -

سوف أسير معك خطوة بخطوة، حتى تمتلك استراتيجية متكاملة للإعلان على الفيسبوك، وفقاً لأسلوب متدرج يأخذ العميل في رحلة منظمة ومخطط إليها مسبقاً، نتيجتها النهائية أن يحصل على منتجك الأول، وهنا إن تمكنت من بناء أول جسور الثقة المتبادلة بينك وبين عميل مؤسستك، سوف يستمر معك في رحلتكم التي خطط إليها مسبقاً ونفذتها بأسلوب احترافي معياره الأول انخفاض تكاليف الاستحواذ على المهتمين بمجالك، وتتوالى بعدها العديد من المعايير، التي تضمن لك عميل مستمر وذا ولاء لعلامتك التجارية.

بالجزء الثالث من هذا الفصل: -

تتقن إعداد رحلة منظمة باستخدام قمع إعلانات جوجل، أو ما يسمى الدفع مقابل النقرات الإعلانية،

كيف تتواصل مع المستخدمين المحتملين من خلال الرسائل الإعلانية المناسبة والترويج في اللحظة المناسبة، للمساعدة في تحويلهم إلى عملاء متوقعين وعملاء على نطاق واسع

بالجزء الرابع: -

أقدم لك ما هي مقاييس قمع المبيعات والعديد من المعادلات التي يمكنك تطبيقها بسهولة لقياس كفاءة تقدم عملاءك داخل مسار التحويل، والعديد من أراء خبراء صناعة مسارات التحويل القاتلة، ذات التأثير النفسي المميز على العملاء المحتملين، مع استراتيجيات تسعير مميزة تحقق لك الربح المستدام، نناقش معك أكثر من 14 أسلوب للقيام باستراتيجية تسعيرية مرنة تناسب كافة أنماط العملاء،

مع شرح عملي مميز للخطوات التنفيذية للوصول بمنتجاتك إلى العملاء المحتملين.

سوف تتعرف بالجزء الخامس: -

أقدم لك أفضل 17 مقياسًا للتسويق عبر البريد الإلكتروني يجب عليك تتبعها في حملاتك.

كيف تقيس نجاح التسويق عبر البريد الإلكتروني، تتبع الأداء الخاص بك وتحسينه مع كل حملة.

يعد تتبع وتقييم أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني الطريقة المثلى للتعرف على الجمهور، والبناء على ما ينجح، والقضاء على ما لا يصلح، ووضع استراتيجية بأفضل شكل ممكن.

يجب دمج خطط القياس والتقييم والتحليل في حملة منذ البداية. وفي كل مرحلة، يحتاج المسوقون إلى التفكير في قابلية القياس.

الخطوة الأولى؟ تعرف على المقاييس التي ستكون أكثر فائدة كمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، وكيفية استخلاص أفضل الأفكار من القياسات، وكيفية تقييم الأداء المستمر.

كيفية تحسين مسار التحويل الخاص بك

كيف يعمل مسار التسويق

هناك الكثير من الجدل حول مسار التسويق -بدءًا من مالكه، سواء كان تسويقًا أم مبيعات، إلى ما إذا كان لا يزال وثيق الصلة بعملية شراء المستهلك اليوم أم لا.

سنشرح هنا ما تحتاج إلى معرفته حول مسار التسويق، ونغوص في التغييرات الأخيرة والتحديات المتزايدة للمسوقين. سأقارن بين استخدامات B2C وB2B للقمع، وسأقوم بتفصيل الضجيج حول مناقشة التسويق مقابل ملكية المبيعات، وشرح كيف يمكن قلب مسار التحويل لإنشاء المزيد من العملاء المحتملين، واستكشاف الأساليب غير الخطية للمسار.

أولاً، دعنا نؤسس إطارًا أساسيًا للمسار، حتى نتمكن من معالجة هذه المشكلات بشكل أفضل.

ما هو مسار التسويق؟

قمع التسويق عبارة عن تصور لفهم عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء، كما يُفهم من منظور التسويق والمبيعات. الفكرة هي أنه، مثل القمع، يلقي المسوقون شبكة واسعة لجذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين، ثم رعاية العملاء المحتملين ببطء من خلال قرار الشراء، وتضييق نطاق هؤلاء المرشحين في كل مرحلة من مراحل القمع.

من الناحية المثالية، سيكون مسار التسويق هذا بمثابة أسطوانة تسويق، وسيتحول جميع العملاء المتوقعين إلى عملاء. على الرغم من أن هذا ليس واقعًا للشركات،

إلا أنه جزء من وظيفة المسوق لتحويل أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى عملاء، مما يجعل القمع أسطوانيًا بشكل أكبر.

من المهم ملاحظة أنه لا توجد نسخة واحدة متفق عليها من القمع؛ بعضها له مراحل كثيرة بينما البعض الآخر قليل، بأسماء وإجراءات مختلفة يتخذها كل من الشركة والمستهلك لكل منهما. في الرسم البياني أدناه، بذلنا قصارى جهدنا لاستخراج أكثر مراحل مسار التحويل شيوعًا وذات صلة والمصطلحات والإجراءات، لذا فإن هذه المعلومات مفيدة لأكبر عدد ممكن من المسوقين.

مراحل مسار التسويق والتحويلات

سآخذك عبر مسار التحويل مرحلة تلو الأخرى حتى يكون لديك فهم كامل لكيفية عملها.

marketing funnel diagram

الوعي: الوعي هو المرحلة الأولى في قمع التسويق. يتم جذب العملاء المحتملين إلى هذه المرحلة من خلال الحملات التسويقية وأبحاث المستهلكين واكتشافهم. يتم إنشاء الثقة والقيادة الفكرية من خلال الأحداث والإعلانات والمعارض التجارية والمحتوى منشورات المدونة والرسوم البيانية وما إلى ذلك

والندوات عبر الإنترنت والبريد المباشر والحملات الفيروسية ووسائل التواصل الاجتماعي والبحث والإشارات الإعلامية والمزيد.

هنا، يتم إنشاء قوائم العملاء المحتملين، حيث يتم جمع المعلومات وسحب العملاء المحتملين إلى نظام إدارة العملاء المحتملين من أجل مزيد من الرعاية في مسار التحويل.

الاهتمام: بمجرد إنشاء العملاء المتوقعين، ينتقلون إلى مرحلة الاهتمام، حيث يتعلمون المزيد عن الشركة ومنتجاتها وأي معلومات وأبحاث مفيدة توفرها. هذه فرصة للعلامات التجارية لتطوير علاقة مع الأشخاص في قاعدة بياناتها الرائدة وتقديم موقعها. يمكن للمسوقين رعاية العملاء المتوقعين من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمحتوى الذي يتم استهدافه بشكل أكبر حول الصناعات والعلامات التجارية والفصول والنشرات الإخبارية والمزيد.

الاعتبار: في مرحلة التفكير في الشراء، تم تغيير العملاء المتوقعين إلى عملاء متوقعين مؤهلين للتسويق وينظر إليهم على أنهم عملاء محتملون. يمكن للمسوقين إرسال مزيد من المعلومات حول المنتجات والعروض إلى العملاء المحتملين من خلال حملات البريد الإلكتروني الآلية، مع الاستمرار في رعايتهم بالمحتوى المستهدف ودراسات الحالة والتجارب المجانية والمزيد.

النية: للوصول إلى مرحلة النية، يجب على العملاء المحتملين إثبات اهتمامهم بشراء منتج العلامة التجارية. يمكن أن يحدث هذا في استطلاع، بعد العرض التوضيحي للمنتج، أو عند وضع منتج في عربة التسوق على موقع التجارة الإلكترونية.

هذه فرصة للمسوقين لتقديم حجة قوية حول سبب كون منتجهم هو الخيار الأفضل للمشتري.

التقييم: في مرحلة التقييم، يتخذ المشترون قرارًا نهائيًا بشأن شراء منتج أو خدمات العلامة التجارية أم لا. عادةً ما يعمل التسويق والمبيعات معًا بشكل وثيق لتعزيز عملية اتخاذ القرار وإقناع المشتري بأن منتج علامته التجارية هو الخيار الأفضل.

الشراء: أنت هنا! هذه هي المرحلة الأخيرة في مسار التسويق، حيث يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء ويتحول إلى عميل. هذا هو المكان الذي تهتم فيه المبيعات بعملية الشراء. يمكن أن تؤدي التجربة الإيجابية من جانب المشتري إلى الإحالات التي تغذي قمة قمع التسويق، وتبدأ العملية مرة أخرى.

––––––––

كيف يختلف مسار التسويق بالنسبة للعلامات التجارية B2C وB2B؟

لمساعدتك على فهم كيفية اختلاف مسار التسويق بالنسبة للعلامات التجارية B2C وB2B بشكل أفضل، ألق نظرة على الرسم البياني المعدل أدناه، والذي يحدد إجراءات وتحويلات المستهلكين بين B2C وB2B في كل مرحلة من مراحل القمع.

marketing funnel b2b and b2c

––––––––

الاختلافات الرئيسية بين مسارات التسويق بين B2C وB2B:

• يتنقل معظم مستهلكي B2C في مسار التحويل بمفردهم أو مع مجموعة صغيرة من المستشارين الموثوق بهم عادةً الأصدقاء والعائلة، في حين أن مستهلكي B2B عادةً ما يكون لديهم مجموعة شراء أكبر عبر الأقسام. متوسط ​​مجموعة شراء B2B هو 5.4 أشخاص.

• قد لا يتفاعل مستهلكو B2C بشكل مباشر أبدًا مع ممثل الشركة، خاصة على مواقع التجارة الإلكترونية، بينما يتفاعل مستهلكو B2B عادةً مع ممثل المبيعات في الطرف السفلي من مسار التحويل.

قمع غير خطية

يجادل بعض الخبراء بأن مسار التسويق لم يعد ذا صلة لأن عملية الشراء لم تعد خطية.

يأتي العملاء المحتملون إلى مسار التحويل في مراحل مختلفة. يحدث هذا أحيانًا لأنه تمت إحالتهم وهم يعرفون بالفعل أنهم يريدون شراء منتج العلامة التجارية، لذلك يقفزون في مرحلة النية. قد يحدث ذلك أيضًا لأنهم تابعوا تعليمهم الخاص ويقفزون في الاهتمام أو الاعتبار.

نظرًا لزيادة الوصول إلى المعلومات بسبب التقدم التكنولوجي بمعنى، ظهور الإنترنت، يقوم العملاء بشكل متزايد بأبحاثهم الخاصة ويعتمدون على المحتوى الرقمي لإعلامهم بالمنتجات. في الواقع، ذكرت شركة CEB أن عملاء B2B يجتازون 57 بالمائة

من مسار التحويل بأنفسهم، قبل مواجهة مندوب مبيعات.

––––––––

أحد البدائل لمسار التسويق هو رحلة قرار المستهلك من McKinsey، والتي تستخدم نموذجًا دائريًا لإظهار كيف تغذي عملية الشراء نفسها وتسليط الضوء على المحاور أو نقاط الاتصال.

consumer journey as a loop

ومع ذلك، يشك بعض الخبراء أيضًا في هذا النهج.

كتب مارك بونشيك وكارا فرانس في مقال لهارفارد بيزنس ريفيو: قد تضع العلامات التجارية القرار في قلب الرحلة، لكن العملاء لا يفعلون ذلك.

لا يوجد نموذج مثالي حتى الآن، لذلك سيستمر استخدام كل من رحلة اتخاذ قرار العميل وقمع التسويق من قبل المسوقين، وبالتالي لا يزالان مناسبين.

التسويق مقابل المبيعات: امتلاك القمع

هناك نقاش ساخن يحدث في عالم التسويق والمبيعات حول من يمتلك القمع بالضبط.

يجادل أحد الجوانب بأنه نظرًا لأن المستهلكين أصبحوا أكثر اعتمادًا على المحتوى الرقمي لإبلاغ قرارات الشراء الخاصة بهم، فقد تحمل المسوقون مزيدًا من المسؤولية عن مسار التحويل، حيث يواصلون رعاية العملاء المحتملين من خلال عملية الشراء.

ألق نظرة على الرسم البياني أدناه لترى كيف تغيرت ملكية التسويق والمبيعات للقمع.

old and new marketing funnel diagram

ومع ذلك، هناك من يرى أن القمع مقسم عموديًا، حيث يمتلك كل من المبيعات والتسويق مسار التحويل الكامل. يجادلون بأن مندوبي المبيعات أصبحوا بشكل متزايد قادة فكريين لزيادة الوعي من خلال القيام بالتواصل الخارجي. في هذا السيناريو، سيعمل كل من التسويق والمبيعات على رعاية العملاء المحتملين والتوقعات من الوعي إلى الشراء.

قلب القمع: التسويق وتجربة العميل

من الممارسات الشائعة بشكل متزايد لمديري التسويق والمبيعات وخدمة العملاء والخبرة قلب القمع إلى مسار تجربة العملاء. يوضح مسار التحويل هذا عملية تحويل العملاء إلى دعاة، والتي بدورها تعيد تزويد قمة قمع التسويق من خلال زيادة الوعي وتوليد العملاء المحتملين. فيما يلي الرسم التخطيطي الخاص بنا لمسار تجربة العميل:

customer experience funnel diagram

شرح مسار تجربة العميل

التكرار: بعد إجراء العميل لعملية شراء، فإن الخطوة التالية هي جعله عميلاً متكررًا. وهذا يعني تحسين الاحتفاظ بالعملاء ورعايتهم لإجراء عمليات شراء أكثر وأكبر. يواصل المسوقون أنشطة الجزء السفلي من مسار التحويل لتشجيع العملاء على تكرار الإجراءات.

الولاء: في مرحلة الولاء، يطور العملاء تفضيلًا للعلامة التجارية، ويبدؤون في التعرف عليها وتخصيص المنتجات. هذا هو المكان الذي تعد فيه المشاركة أمرًا أساسيًا، ويمكن للمسوقين المساعدة في تعزيز هذا الاتصال الشخصي بالعلامة التجارية من خلال تنمية المجتمع والمشاركة والتواصل.

الإحالة: بمجرد أن يكون العميل مخلصًا للعلامة التجارية، فمن المرجح أن يقدم إحالات تجارية ويوصي بمنتجات العلامة التجارية.

الدعوة: تحويل عملائك إلى دعاة هو التطور النهائي لرعاية العملاء الحاليين. يمكن أن يساعد التبشير في شكل كتابة مراجعات المنتج، والنشر حول المنتجات على وسائل التواصل الاجتماعي، والمزيد في جذب المزيد من العملاء المحتملين الجدد لمسار التسويق الخاص بك. يمكن أن يؤثر وجود توصية خارجية غير مرتبطة بعلامة تجارية بقوة على التوقعات. يمكن أن يعمل المسوقون على تطوير مجتمعاتهم لدعم المدافعين بشكل أفضل، أو مطالبتهم بالمشاركة في دراسات الحالة، أو إشراكهم في المحتوى الذي ينشئه المستهلكون على وسائل التواصل الاجتماعي.

تعتبر مقاييس مسار المبيعات مكونًا رئيسيًا لنمو الأعمال

––––––––

قمع المبيعات هو سلسلة المراحل التي يمر بها الزائرون للوصول إلى النقطة التي يصبحون عندها عملاء. إن جهودك التسويقية والمبيعات هي التي تساعد في توجيه الزائرين خلال مسار تحويل المبيعات. لسوء الحظ، لن يتمكن العديد من الزائرين من تحقيق ذلك، ويختارون الانسحاب من مسار تحويل المبيعات لسبب أو لآخر قبل إجراء عملية الشراء. يمكن أن تساعدك مراقبة مقاييس مسار تحويل المبيعات في تحديد السبب.

من خلال استخدام مقاييس معينة لمسار تحويل المبيعات، ستتمكن من تحديد الأماكن التي تفقد فيها العملاء المحتملين خلال مسار تحويل المبيعات حتى تتمكن من تحسين جهودك في التسويق والمبيعات وزيادة معدل التحويل.

يمكن أن تساعدك المقاييس أيضًا في تحديد عائد الاستثمار لاستراتيجيات التسويق والمبيعات المختلفة.

لكن معرفة مقاييس مسار المبيعات التي يجب اتباعها وكيفية اتخاذ إجراء بناءً على تلك المقاييس قد يكون أمرًا صعبًا بعض الشيء. يتبع دليل موجز حول مقاييس مسار تحويل المبيعات التي يجب أن تتبعها وكيفية الاستفادة من الرؤى التي تحصل عليها لتحسين مسار مبيعاتك.

الفوائد العامة لمراقبة مقاييس مسار التحويل

من خلال مراقبة الأنواع الرئيسية الثلاثة لمقاييس مسار التحويل، ستتمكن من تحديد نقاط القوة والضعف في استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بك والتي ستعلم كيفية تحسين مسار تحويل المبيعات.

تشمل الفوائد الأكثر تحديدًا لمراقبة مقاييس مسار التحويل ما يلي:

حدد مجالات التركيز بدلاً من التخمين

إذا كانت معدلات التحويل منخفضة، فمن الأفضل استخدام مقاييس مسار التحويل لتحديد مكان المشكلة بدقة بدلاً من مجرد إجراء تغييرات على استراتيجيات التسويق أو المبيعات بناءً على التخمين. لن يحل التخمين أي شيء -فهو يؤدي بشكل عام إلى إهدار الوقت والجهد لأنه نادرًا ما يعالج المشكلة الفعلية.

––––––––

على سبيل المثال، باستخدام المقاييس، يمكنك تحديد أن نسبة كبيرة من العملاء المحتملين يصلون إلى المرحلة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات -إلى النقطة التي يضعون فيها المنتجات في عربة التسوق الخاصة بهم فقط للتخلي عن موقعك.

يمكنك بعد ذلك تضييق نطاق المشكلة المحتملة إلى حقيقة أن شيئًا ما يمنعهم من التحقق على سبيل المثال، ربما تكون هناك مشكلة فنية، مثل تحميل صفحة الخروج ببطء شديد، أو ربما تطلب منهم ملء البيانات أيضًا الكثير من المعلومات في نموذج الخروج الخاص بك.

تنبؤ أكثر دقة

ستتمكن من استخدام المقاييس لجمع بيانات على مستوى نقطة الاتصال خلال المراحل الأولى من مسار تحويل المبيعات مراحل التسويق، إذا صح التعبير ثم مقارنة تلك البيانات مباشرةً بإيراداتك. يمكنك استخدام هذه الأفكار لعمل تنبؤات أكثر دقة للمستقبل وإجراء تعديلات على استراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك.

الحفاظ على التماسك بين الإدارات

يعتمد نجاح جهود المبيعات بشكل كبير على نجاح جهودك التسويقية، وتتأثر قراراتك التسويقية بشكل كبير بنجاح مبيعاتك. نتيجة لذلك، يعد الحفاظ على التماسك بين الأقسام أمرًا مهمًا للغاية.

يمكن أن تساعدك مقاييس مسار تحويل المبيعات في الحفاظ على هذا التماسك من خلال إظهار كيفية تأثير جهودك التسويقية بالضبط على تقدم العملاء المتوقعين من خلال مسار المبيعات. بناءً على تحويلاتك وإيراداتك، يمكنك أيضًا تحديد مدى فعالية جهودك التسويقية من حيث التكلفة. يمكن أن تساعدك هذه البيانات الدقيقة في تحديد ميزانيتك التسويقية بالإضافة إلى تحديد أساليب أكثر فعالية من حيث التكلفة لاستخدامها.

مؤشرات الأداء الرئيسية الواضحة والمرئية

يتيح لك استخدام مقاييس مسار المبيعات الحصول على مؤشرات أداء رئيسية واضحة ومرئية مؤشرات الأداء الرئيسية.

تتيح لك مؤشرات الأداء الرئيسية تقييم مدى نجاح جهود التسويق والمبيعات المحددة ضمن مسار تحويل المبيعات الخاص بك من خلال تزويدك برؤى قابلة للتنفيذ.

يمكن لمؤشرات الأداء الرئيسية التخلص من الكثير من التخمين الذي ينطوي عليه أحيانًا محاولة زيادة المبيعات.

1. حدد إجمالي الأعداد لكل جزء من مسار التحويل

أول شيء يجب قياسه هو الحجم -أو عدد الزوار الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات والذين يشقون طريقهم خلال كل مرحلة.

فيما يلي عملية قياس حجم قمع المبيعات الخاص بك:

قياس حركة المرور

يمنحك قياس حركة المرور فكرة عن مدى فعالية جهودك التسويقية في المراحل الأولى من مسار المبيعات.

كم عدد الأشخاص الذين يدخلون مرحلة التوعية في قمع المبيعات؟ تعد زيارات الويب مقياسًا واسعًا جدًا يجب اتباعه،

ولكنه يمنحك فكرة عن كيفية قيامك بتوليد الوعي بالعلامة التجارية عند مقارنة أعداد الزيارات بمرور الوقت.

قياس حركة العودة

لن يتقدم كل زائر إلى المرحلة التالية من مسار المبيعات في زيارته الأولى لموقعك على الويب. إذا لم تقم بعمل جيد لإخبارهم عن مشكلتهم أو حاجتهم خلال مرحلة الوعي،

فقد يغادرون للعثور على مصدر آخر لمعلوماتهم. يمنحك قياس حركة المرور المرتجعة فكرة عن مدى فعالية جهودك التسويقية خلال مرحلة الوعي.

وهذا يعني أن الزائر الذي غادر قد عاد لإجراء مزيد من البحث، سواء كان لا يزال في مرحلة الوعي أو انتقل إلى أسفل مسار تحويل المبيعات.

أرقام حركة المرور عالية ولكن حركة العودة منخفضة خدر غالبًا ما يشير المستخدمون إلى أنه أثناء قيامك بعمل جيد في جذب العملاء المحتملين إلى موقعك على الويب، فإنك تقوم بعمل ضعيف في الحفاظ على تفاعلهم.

قياس العملاء المتوقعين

إن مجرد زيارة شخص ما لموقعك على الويب لا يجعله تلقائيًا في موقع الصدارة. فقط من خلال إظهار قدر معين من الاهتمام يصبح العملاء المحتملون عملاء محتملين مؤهلين. عند قياس عدد العملاء المحتملين الذي أنشأته،

هناك نوعان من العملاء المحتملين يجب قياسهم: MQL العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق وSQL العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات.

يتم تعيين العملاء المتوقعين على أنهم MQL أو SQL باستخدام برنامج تسجيل النقاط الذي يخصص نقاطًا لكل عميل محتمل بناءً على المعلومات التي قدموها أو الإجراءات التي اتخذوها.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق

يساعدك قياس عدد MQLs التي أنشأتها بمرور الوقت على تحديد فعالية منتصف مسار تحويل المبيعات مرحلة الاهتمام.

MQL هو عميل متوقع تم تحديده على أنه شخص من المحتمل أن يصبح عميلاً.

يعني العدد المنخفض من MQLs أنك لا تقوم بعمل جيد في توجيه العملاء المحتملين من مرحلة الوعي إلى مرحلة الاهتمام.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات

على عكس MQLs، فإن SQLs هي عملاء متوقعون تم تحديدهم على الأرجح على الأرجح لإجراء عملية شراء قريبًا. في عالم مثالي، يجب أن يعكس عدد SQLs عدد MQLs التي أنشأتها.

يشير هذا إلى أنك قد نجحت في رعاية SQL الخاصة بك من خلال مسار المبيعات وصولاً إلى مرحلة اتخاذ القرار وأنهم مستعدون للمشاركة من قبل فريق المبيعات الخاص بك.

قياس فرص المبيعات

لا تخطئ في اعتبار SQLs بمثابة فرص مبيعات. لا تزال SQLs تقود من تعتقد -من خلال أفعالهم ومعلوماتهم الشخصية -أنهم مستعدون للمشاركة من قبل فريق المبيعات الخاص بك. لا تمثل حتى الآن فرص المبيعات. قد تظل SQLs بحاجة إلى رعاية من قبل فريق المبيعات الخاص بك قبل أن تصبح فرصة مبيعات فعلية.

تصبح فرص مبيعات فقط عندما يصل فريق المبيعات الخاص بك إليهم ويقرر أنهم يمثلون فرصة. قبل أن تصل إليهم، فهم لا يزالون مجرد SQLs.

من خلال قياس فرص المبيعات، ستتمكن من تحديد مدى فعالية فريقك في التعامل مع العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم على أنهم SQL.

قياس صفقات الفوز المغلقة

تشير القدرة على إغلاق الصفقات إلى مدى فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بك. إذا كان لديك عدد كبير من SQLs وفرص المبيعات ولكن لديك عدد قليل من التحويلات، فهذا يعني أن هناك مشكلة في نهاية مسار تحويل المبيعات. إنه مثالي عندما تكون صفقاتك المغلقة أقرب عدد ممكن من فرص المبيعات الخاصة بك.

––––––––

2. تحليل أداء المبيعات والتسويق مع معدلات التحويل

يُعد قياس عدد الزيارات وأرقام العملاء المتوقعين مفيدًا في تقديم نظرة عامة أساسية حول مدى فعالية مسار تحويل المبيعات بمرور الوقت، ولكن ستتمكن من إلقاء نظرة فاحصة على أداء جهود التسويق والمبيعات من خلال دراسة معدلات التحويل خلال فترة المبيعات قمع.

معدلات تحويل مرحلة القمع

هناك العديد من معدلات التحويل المختلفة التي يجب مراقبتها خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال، ستحتاج إلى قياس معدل تحويل الزائرين إلى عملاء متوقعين، من العملاء المحتملين إلى MQLs، ومن SQLs إلى فرص المبيعات، ومن فرص المبيعات إلى المبيعات الفعلية.

توفر لك معدلات التحويل المختلفة هذه نظرة ثاقبة حول مدى فعالية كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات.

معدل التحويل الإجمالي

معدل التحويل الإجمالي هو نسبة العملاء المحتملين الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات الخاص بك أي شخص يزور موقع الويب الخاص بك ويشارك بطريقة ما قبل المغادرة الذين يتحولون إلى عملاء في نهاية مسار المبيعات. لذلك إذا دخل 500 شخص في مسار تحويل المبيعات الخاص بك وقام 250 منهم بعملية شراء، فسيكون لديك معدل تحويل إجمالي يبلغ 50 بالمائة. كلما ارتفع معدل التحويل الإجمالي، زادت فعالية عمل مسار تحويل المبيعات ككل.

3. تحديد قيمة مسار المبيعات وعائد الاستثمار حسب المصدر

تعد الإيرادات التي تجنيها أحد أهم المقاييس التي يجب عليك قياس مدى نجاح مسار تحويل المبيعات.

لكن تحديد عائد الاستثمار ROI الخاص بك في مسار تحويل المبيعات الخاص بك لا يقل أهمية عن ذلك. يساعدك تحديد عائد الاستثمار في تحديد قيمة جهود التسويق والمبيعات، ويوفر فهمًا أفضل لأنواع جهود التسويق والمبيعات التي تستحق الاستثمار فيها. ومع ذلك، يتطلب تحديد عائد الاستثمار بدقة تقسيم مسار المبيعات إلى شرائح للحصول على عرض أكثر دقة لجهود التسويق التي تؤدي إلى زيادة عائد الاستثمار.

مسارات المقطع حسب مصدر العميل المتوقع عندما يكون ذلك ممكنًا

بدلاً من اعتبار كل عميل متوقع متساويًا، قسّم مسارات التحويل حسب مصدر العميل المحتمل.

على سبيل المثال، يجب تتبع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال حركة المرور العضوية من خلال مسار تحويل مبيعات واحد،

بينما يجب تتبع العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال إعلانات Google من خلال مسار مبيعات منفصل آخر. يمكن أن يكون للمكان الذي يأتي منه العميل المحتمل تأثير كبير على مدى تقدمه في مسار تحويل المبيعات. ضع في اعتبارك أيضًا أن بعض مصادر العملاء المحتملين قد تكلف أكثر من غيرها وقد تؤدي أيضًا إلى عائد استثمار أعلى أو أقل. من خلال تحديد هذه الأرقام، ستتمكن من توقع الاختلاف تكتيكات التسويق NT بنجاح أكبر بكثير.

التكلفة لكل عميل محتمل

يتم تحقيق التكلفة لكل عميل متوقع من خلال قسمة مبلغ الأموال التي تخصصها لجذب عملاء محتملين جدد على عدد العملاء المتوقعين الفعليين الذين اكتسبتهم.

لذلك إذا كنت قد خصصت 1000 دولار أمريكي في حملة AdWords وتمكنت من اكتساب 200 عميل محتمل، فهذا يعني أن تكلفة العميل المحتمل لهذا المسار المحدد ستكون 5 دولارات 1000/200 =

4. التكلفة لكل فرصة

التكلفة لكل فرصة هي المقياس الذي يوفر لك عائد استثمار على جهود المبيعات والتسويق.

تعني التكلفة المنخفضة لكل فرصة أن جهودك التسويقية تولد الأنواع المناسبة من العملاء المحتملين بالتكلفة المناسبة وأن فريق المبيعات الخاص بك يوجه SQLs بشكل فعال إلى أسفل خط أنابيب الفرصة. تشبه صيغة حساب التكلفة لكل فرصة إلى حد ما التكلفة لكل عميل متوقع على الرغم من أن فرصك ستكلف أكثر من العملاء المتوقعين.

لذلك، إذا أنفقت 1000 دولار على إحدى حملات AdWords وأسفرت عن 50 فرصة مبيعات، فهذا يعني أن تكلفة كل فرصة لديك هي 20 دولارًا 1000/50 = 20.

5. التكلفة لكل بيع

تمنحك التكلفة لكل عملية بيع رقمًا دقيقًا لتكلفة كسب المال. لذلك إذا أنفقت