22가지 판매전략

By 노 진경

모든 판매는 고객과 소비자 즉 손님이 원해서 일어난다. 한번 다녀간 매장에 손님이 다시 찾지 않는다면 그 매장은 돈을 벌기가 어렵다. 매장은 매장만의 매력을 갖추어야 한다. 매장을 운영하는 소상공인과 자영업자는 매출이 오르지 않는 것에 대한 사실 진단을 제대로 하고 손님들이 환장하는 경험을 제공해야 한다. 손님은 단순하다. 자신이 여는 지갑이 당황스럽지 않고 자랑스러울 때 다시 지갑을 연다. 손님을 만족시키고 다시 찾아 오도록 하는 방법은 다른 곳에 있지 않고 매장 안에 있다. 매장을 경영하는 CEO들은 이 사실을 알아야 한다. 이 책은 매장에서 판매에 성공하는 22가지 전략을 정리한 책으로 매장의 판매증진에 통찰을 제공할 것이다.

• Language: 한국어
• Publisher: dig biz
• Release date: Feb 11, 2020
• ISBN: 9791165221591

Book preview

2019년 5월 3일 미국의 고급 커피 브랜드인 블루보틀(커피계의 애플이라고 불리는)이 한국에 1호 매장을 오픈하였다. 고객들의 반응은 기대이상으로 높았다. 매장의 인테리어는  화려하지도 않다. 고객들은 긴 줄을 서서 주문을 해야하고, 주문 후에도 꽤나 긴 시간을 기다려야 한다. 그런데도 사람들이 블루보틀 매장을 찾고, 자발적으로 자신의 SNS에 경험을 공유한다.

여기 다시 오려면 어떻게 예약하면 되나요?

다음에 와도 오늘과 같은 서비스와 경험이 가능한가요?

내 친구에게 추천을 하고 싶은데 어떻게 하면 되나요?

모든 판매는 고객과 소비자 즉 손님이 원해서 일어난다. 한번 다녀간 매장에 손님이 다시 찾지 않는다면 그 매장은 돈을 벌기가 어렵다. 매장은 매장만의 매력을 갖추어야 한다. 매장을 운영하는 소상공인과 자영업자는 매출이 오르지 않는 것에 대한 사실 진단을 제대로 하고 손님들이 환장하는 경험을 제공해야 한다. 손님은 단순하다. 자신이 여는 지갑이 당황스럽지 않고 자랑스러울 때 다시 지갑을 연다. 손님을 만족시키고 다시 찾아 오도록 하는 방법은 다른 곳에 있지 않고 매장 안에 있다. 매장을 경영하는 CEO들은 이 사실을 알아야 한다.

음식점의 경쟁자는 다른 음식점이 아니고 공유주방이고 손님/고객들의 엄지라고 한다. 이들은 기존 음식점들이 제공하지 못하거나, 제공하지 않는 경험과 가치를 제공한다. 같은 지역에 있는 음식점들은 경쟁자가 아니라 파이를 키울 수 있는 협력자이다. 우리 매장의 가치를 더 올릴 수 있는 보완재가 될 수도 있다. SNS는 새로운 고객을 확보할 수 있는 최적의 도구가 된다.

전략은 한정된 자원을 가장 효과적이고 효율적으로 사용해 목표를 달성하는 청사진이다. 전략은 뛰어난 전문가가 아니더라도 누구나 얼마든지 수립할 수 있다. 매장 외부에서 전략을 찾지 마라. 매장이 돈을 벌 수 있는 전략의 자원도 매장에 있다. 최고경영자과정에 등록을 해 교육을 받아도 뚜렷한 전략을 수립할 수 없다. 그냥 큰 방향만 잡을 수 있을 뿐이다. 해답은 매장의 점원에게서 나올 수도 있고, 손님의 말 한마디에서 시작될 수도 있다.

밝은 성격의 점원을 구하라. 점원이 손님을 어떻게 상대하는지 확인 후 채용하라. 말 잘하는 점원 보다는 대답을 잘하는 점원을 채용하라. 점원의 그리고 채용한 점원은 믿고 잘 대하라. 점원의 말이 귀 기울여라. 점원은 매장의 사장이 없을 때도 매출을 올려준다. 점원의 성과에 보상하라. 점원의 능력을 개발하는데 투자하라. 점원의 개발에 투자한 1달러는 4달러에서 28달러의 매출향상으로 이어진다는 연구결과(HBR, 2019,1-2)도 있다.

이 매장 마케팅 시리즈는 이러한 소상공인, 자영업자들에게 비즈니스로서 판매를 잘 할 수 있는 매장 마케팅 아이디어를 시리즈로 제안한다. 매장 마케팅 시리즈2에서는 자신에 맞는 판매전략과 방법 등에 대해 새로운 아이디어를 정리하였다. 내용을 잘 숙지하고 행간의 의미를 파악 후 자신의 매장에 맞는 전략을 고민하는 계기가 되기를 바란다.

노진경 PhD.

세일즈마케팅전문강사,코치

매장 판매 전략1 – 고객의 기억 속에서 생활점유율, 시간점유율을 확보하라.

STP를 간단하게 정리하면 공략가능한 전체시장 중에서 기업의 제품과 서비스에 맞는 시장을 일정한 기준으로 선택을 하고, 그 선택된 시장 내에서 고객과 손님들의 특성에 따라 공략대상인 타깃고객/손님들 선택한 다음 그들에게 기업의 제품과 서비스가 제공하는 가치를 기억하도록 하는 마케팅 활동이다. 이러한 STP 를 활용한 전략은 매장마케팅에는 적절하지 않다.

매장 마케팅의 목적은 손님을 더 많이 유치를 해 매출을 올리는 것이다. 그리고 대부분의 매장은 특정한