매장마케팅시리즈1-고객

By 노진경PhD. dizbiz 코치

매장을 운영하는 소상공인의 영업/판매 성공은 우수한 고객을 확보하는 것입니다. 매장은 제품과 서비스를 판매하는 공간에서 가치를 경험하는 공간으로 바뀌어야 합니다. 매장마케팅의 성공을 위한 고객관계전략을 정리한 책입니다.

• Language: 한국어
• Publisher: dig biz
• Release date: Feb 20, 2020
• ISBN: 9791165221034

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서문

1장 – 고객과 소비자가 매장에 머물기 위해 원하는 12가지 비밀

2장 – 고객은 판매사원의 도움을 바라고 있다.

3장 – 고객의 재 구매를 촉구하는 방법

4장 – 고객이 찾는 매장은 판매 방식이 다르다.

5장 – 관계를 판매로 연결하는 방법

6장 – 기존 고객은 최고의 판매사원이다.

7장 – 충성고객 만들기.

8장 – 다양한 가치 제공으로 판매를 늘리는 방법

9장 – 매장의 차별화는 서비스로 완성된다.

10장 – 유행가 속에 숨겨진 고객만족 방법을 실천하라.

11장 – 잘 나가는 매장의 7가지 특징과 질문들

12장 – 점원(판매사원)의 매출향상을 위한 3S

13장 – 제품과 서비스는 더 많이 팔 수 있다.

14장 – 판매증가의 기회는 매장안에 있다.

4차산업혁명은 비즈니스의 규모와 업종을 떠나 판매환경과 성과에 엄청난 변화를 일으키고 있다. 특히 4차산업혁명기술로 발생하는 고객/소비자들의 변화는 소상공인과 자영업자들에게 새로운 가치를 제공해 주기를 요구하고 있다. 규모가 되고 자본 여력이 있는 기업들은 이러한 변화에 발맞추어 인공지능, 빅데이터, 로봇, 드론, AR, VR 등을 활용해 하루가 다르게 새로운 판매 모델(매장 모델)을 보여주고 있다.

소상공인과 자영업자들이 주로 하는 업종인 식당의 경우에도 자본력과 규모가 되는 경우에는 주문과 조리 그리고 서빙 및 결제까지 모든 업무를 인공지능, 로봇과 IOT기술이 인력을 대체하고 있다. 이 기술의 가장 큰 장점은 신 세대들에게 친숙하다는 것, 인건비를 줄인다는 것, 고객의 데이터(구매패턴 등)를 자동으로 분석을 해 의사결정에 활용할 수 있다는 것 등이 있다. 물론 아직까지는 완벽하게 인력을 대체하지는 못하지만… 게다가 최근에 인기를 끌고 있는 공유주방 역시 새로운 트랜드로 소상공인과 자영업자들을 위협하고 있다. 이러한 변화와 위기는 요식업만의 상황이 아니다. 소상공인과 자영업자가 하는 거의 모든 업종에서 일어나고 있는 변화이자 위기이다. 물론 여기에는 새로운 기회도 있다.

하지만 규모, 자본, 시장크기에서 한계가 있는 많은 소상공인, 자영업자들은 이러한 4차산업기술을 개별적으로 활용하거나 적용하는데 한계가 있다. 이들은 자신의 사업장에서 생성되는 자신의 데이터 조차 분석할 수 없다. 일부는 프랜차이즈 본사 및 카드사 등에서 분석해주는 데이터 등을 받지만 그 내용을 각각의 매장에 적용하기에는 한계가 있고, 또한 제대로 활용하지 못하는 것이 현실이다. 프로모션 역시 대기업들과 달리 대대적으로 수행할 수도 없다.

이런 환경 속에서 매출을 올려 매장의 지속가능성을 확보하려고 애쓰는 자영업자, 소상공인들은 매장의 판매패턴, 판매데이터 분석 등을 스스로 수행을 해 매장의 상황에 맞는 판매전략을 수립하고 실행할 수 있어야 한다. 판매촉진 역시 여느 대형매장과 같은 방법을 사용해서는 효과성과 효율성이 떨어진다. 이를 극복하기 위해서는 제한된 시장과 고객들의 특성과 장점으로 활용할 수 있는 전략이 요구된다. 이들은 비록 제한된 시장이지만 그 시장에 존재하는 고객과 끈끈한 관계구축이 가능한 장점이 있다. 이를 활용할 수 있는 전략이 필요하다. 장사든 영업이든 마케팅이든 목적은 고객에게 자신의 사업을 알리고, 고객을 유치-유지하는 것이 핵심이다. 이 목적을 달성하기 위해서는 누가, 언제, 얼만큼, 자주 제품을 구매하고 서비스를 이용하는지를 알아야 한다. 내 사업 시장에 숨겨진 니즈와 고객이 어디에 있는지를 알아야 한다. 그리고 이에 맞는 나만의 차별화된 판매전략, 프로모션 전략이 필요하다. 이를 위해서 내 매장에서 발생하는 매출 데이터를 분석하는 능력도 요구된다. 이러한 분석기술을 통해 매장이 위치한 지역의 트랜드 역시 알아야 한다.

이 매장 마케팅 시리즈는 이러한 소상공인, 자영업자들에게 비즈니스로서 판매를 잘 할 수 있는 매장 마케팅 아이디어를 시리즈로 제안한다. 매장 마케팅 시리즈 에서는 자신에 맞는 고객관리방법, 가치를 창출하는