L’Offre à 100M $: Comment créer des offres tellement irrésistibles que les gens seraient idiots de refuser: Acquisition.com $100M Series

By Alex Hormozi

Facture 2, 10, ou 100 fois plus que la concurrence, sans rien changer à ton offre.

Il n'y a pas si longtemps, mes affaires allaient si mal que personne ne s'y intéressait, même gratuitement. Je savais que quelque chose devait changer... rapidement... Mais quoi ?

Au cours des 4 années suivantes, je suis passé de travailler à perte, à gagner 36 $ pour chaque dollar dépensé sur toutes les plateformes. Au cours de cette période, nous avons gagné plus de 120 000 000 $ en ventes via 4 industries différentes : services, e-commerce, logiciels, et nos boutiques. Travaillant avec plus de 4500 petites entreprises, et plus de 100 000 consommateurs. Donc oui, cette méthode fonctionne pour tous les types d'entreprises (y compris la tienne). Donc qu'est-ce qui a changé ? La réponse : comment j'ai conçu mes offres.

Les méthodes dans ce livre sont tellement efficaces qu'elles fonctionnent même sans que tu ne t'en rendes compte. Si tu n'appliques qu'une seule tactique d'une seule page de ce livre, tu connaîtras le succès. Tu verras. Ces étapes sont tellement simples, faciles, et rapides, que tu verras le changement d'attitude chez ton prospect dès ton prochain appel. Et mieux encore, tu n'auras rien à changer dans ton offre !

Si tu veux que plus de prospects répondent à tes annonces, tout en investissant moins de frais de publicité, et moins d'efforts, et les faire accepter ton offre au prix fort... Chope ce livre.

• Language: English
• Publisher: Alex Hormozi
• Release date: Jan 25, 2024
• ISBN: 9798224912063

Book preview

Commence Ici

« Les retours d’investissement démesurés viennent souvent d’un pari lancé contre la sagesse, et en général, la sagesse a raison. Si tu avais 10 % de chance de remporter un gain de 100 fois la mise, tu devrais toujours prendre le pari. Mais tu auras tort neuf fois sur dix… Nous savons tous que si tu tires dans la mauvaise direction en jouant au base-ball, tu fais pas mal de strikes, mais il se peut aussi que tu réussisses un tour de circuit. Cependant, la différence entre le base-ball et les affaires est que le base-ball t’apportera peu de gains. Quand tu tapes dans la balle, peu importe la qualité de ton jeu, la quantité maximale de tours que tu pourras effectuer sera de quatre. Dans les affaires, de temps en temps, si tu donnes tout, tu peux réussir 1 000 tours de terrain. Ce grand retour d’investissement est la raison pour laquelle il est important d’être audacieux. Les grands gagnants le sont grâce à de nombreuses expériences. »

— Jeff Bezos

En tant qu’entrepreneurs, nous faisons des paris chaque jour. Nous sommes joueurs, nous parions l’argent pour lequel nous avons travaillé dur – sur notre inventaire, notre loyer, notre marketing, notre labeur, etc. – dans l’espoir de gagner plus que l’on a dépensé. Souvent on perd, mais parfois on gagne et on gagne GROS. Cependant, il y a une différence entre parier en affaires et parier dans un casino. Dans le casino, les chances ne sont pas de ton côté. Avec les bonnes connaissances, tu peux augmenter tes chances, mais jamais les contrebalancer. Dans les affaires, tu peux augmenter tes compétences pour mettre toutes les chances de ton côté . Pour faire simple, avec suffisamment de compétences, tu peux devenir le directeur du casino.

Après avoir commencé une série de livres sur l’acquisition, il est vite devenu clair que j’étais incapable de parler de quoi que ce soit sans aborder au préalable l’offre. C’est le point de départ de toute conversation pour commencer une transaction avec un client. Qu’est-ce que tu leur fournis en échange de leur argent ? C’est là que tout commence.

Ce livre t’explique comment faire des offres qui te sont rentables et comment transformer, de façon fiable, l’argent que tu as investi en publicité, en (énorme) profit tout en utilisant un mélange de tarification, de valeur, de garanties et de stratégies d’appellation. J’appelle cela l’Offre en Or (ou Offre Grand Chelem).

J’ai choisi ce terme en partie en hommage au fondateur d’Amazon, Jeff Bezos, et aussi parce que tout comme le Grand Chelem en base-ball, une Offre en Or est à la fois très bien et très rare. Pour prolonger la métaphore du base-ball, cela ne demande pas plus d’effort d’obtenir un strike que d’acquérir le Grand Chelem. La différence se trouve en la personne qui fait le marketing et sa capacité à connecter les désirs des personnes avec ce qu’elle propose. Dans les affaires, tu peux faire des propositions moyennes qui paient tes factures, mais contrairement au base-ball où le Grand Chelem te donne un maximum de quatre runs, celui des affaires peut te faire un retour sur investissement 1 000 fois supérieur et te placera dans une position où tu n’auras plus jamais besoin de travailler. Ce serait comme si tu tapais tellement bien dans la balle en un seul coup, que tu gagnerais tous les tournois mondiaux pour les cent ans à venir.

Cela demande des années d’entraînement pour faire en sorte qu’une chose aussi compliquée qu’envoyer la balle dans les gradins paraisse facile. Ta posture, ta vision, ta prédiction, la vitesse de la balle, la vitesse de la batte et le placement de tes hanches doivent tous être parfaits. Dans le marketing et l’acquisition (le processus pour obtenir de nouveaux clients), il y a tout autant de variants qui doivent être parfaits pour réussir. Mais avec suffisamment d’entraînement et de compétences, tu peux transformer le monde sauvage de l’acquisition – qui sera un match compliqué chaque jour – en Grand Chelem où tu envoies chaque offre dans les gradins encore et encore. Pour les autres, ton succès paraîtra incroyable. Pour toi, ce sera une journée de travail comme les autres. Les meilleurs joueurs de base-ball ont connu énormément de strikes, tout comme les plus grands vendeurs ont essuyé beaucoup de refus lors de leurs propositions d’offres. Nous avons des compétences grâce à nos échecs et à notre entraînement. Nous faisons les choses sachant que neuf fois sur dix nous aurons tort. Nous agissons tout de même avec audace, en attendant l’offre qui nous apportera notre grande réussite.

La bonne nouvelle est qu’en affaires, tu n’as besoin que d’un seul Grand Chelem pour pouvoir prendre ta retraite. Je l’ai fait quatre ou cinq fois dans ma vie. En termes de chiffres, j’ai un retour d’investissement avec un rapport de trente-six pour un sur ce que j’ai investi en publicité. Ce qui veut dire que pour chaque dollar que je dépense en publicité, je gagne 36 $ en retour. Un retour d’investissement de 3 600 %. C’est ma moyenne sur huit années. Et je continue de m’améliorer.

Dans ce livre, je tente de partager cette compétence avec toi, avec un focus tout particulier pour créer des Offres en Or afin que tu puisses connaître autant de succès. C’est le premier livre d’une série qui est censée aider les entrepreneurs à atteindre une liberté financière – en termes simples, de l’argent « à ne plus savoir quoi en foutre ! ». Les prochains livres de cette série seront focalisés sur comment obtenir plus de clients, comment convertir des prospects en clients, comment augmenter la valeur de chaque client, et bien d’autres leçons que j’aurais aimé apprendre plus tôt dans mon activité.

Astuce : apprendre plus rapidement en lisant et en écoutant en même temps

Voici une astuce que j’ai découverte, il y a longtemps : si tu écoutes le livre audio tout en lisant le livre papier ou l’e-book, tu augmenteras ta vitesse de lecture et tu retiendras plus d’informations. Le contenu sera stocké dans plus d’endroits de ton cerveau. Voici comment je lis tous les livres qui en valent la peine. J’ai mis le prix le plus bas possible sur chaque plateforme, donc ce n’est pas une façon pour moi de gagner quelques centimes de plus, je te le promets. Si tu veux essayer, prends le livre audio et tu verras par toi-même. Tu trouveras cette technique sûrement aussi bien que moi (et je suis une personne qui a du mal à rester concentrée). J’ai mis deux jours à lire ce livre à voix haute et à l’enregistrer. Je me suis dit que je devais mettre cette astuce en début de livre, pour que tu puisses tenter si tu as trouvé que le premier chapitre était assez intéressant pour que ça vaille le coup d’essayer.

SECTION I : Comment en est-on arrivés là ?

La vérité moche

Comment en est-on arrivés là ?

« La magie trouvera ceux avec les cœurs purs, même quand tout semble perdu. »

Morgan Rhodes

24 décembre 2016. La veille de Noël.

La salle était plongée dans le noir. Mes chaussures collaient sur le sol recouvert de soda séché et de morceaux de bonbons cassés. Mes narines étaient emplies de l’odeur de pop-corn pourri. Nous étions arrivés trop tard pour avoir de bonnes places, donc nous nous étions retrouvés à l’avant de la salle de cinéma. Seulement quelques rangs devant moi, la projection du film occupait entièrement mon champ de vision. Grâce à la lumière qui s’en dégageait, je voyais les visages de la famille de Leila. On aurait dit qu’ils étaient hypnotisés.

Je les enviais. Ils étaient assis là, absorbés par le film, ils profitaient de leur congé de Noël. Ça devait être chouette.

N’importe qui ne s’en serait pas aperçu, mais Leila, qui à cette époque était ma petite amie, me connaissait trop bien. On aurait dit que je regardais le film, mais Leila savait que je regardais simplement l’écran sans voir ce qui s’y passait. Mon visage était pâle. Mes pommettes et mon visage paraissaient creux, des semaines de stress chronique avaient eu raison de mon appétit.

— Qu’est-ce qui ne va pas ? m’avait-elle demandé en chuchotant.

Je n’avais pas répondu.

Elle avait posé sa main sur la mienne pour attirer mon attention. Je n’avais pas réagi. Quelques instants plus tard, ses doigts avaient serré mon poignet, et elle m’avait regardé, cherchant à attirer mon regard vers elle.

— Ton cœur s’emballe, avait-elle dit, inquiète.

Sans parler, elle avait pris mon pouls qui était de cent battements par minute. Presque deux fois ce qu’il devrait être pour un jeune homme de vingt-sept ans qui est en forme physiquement, au repos, assis dans une salle sombre et fraîche.

Elle avait répété « Qu’est-ce qui ne va pas ? » avec plus d’insistance, toujours en chuchotant.

La vérité était que j’étais terrifié.

Quelques heures plus tôt…

Je ressemblais à un géant. J’étais affalé en boule dans un fauteuil d’enfant. Mes genoux touchaient presque ma poitrine, même avec mes pieds au sol sur la vieille moquette beige. Mon ordinateur portable semblait chaud, posé sur mes genoux. Des poupées et des jouets étaient étalés tout autour de moi. Ils me regardaient tous sans bouger avec de grands yeux et d’énormes sourires.

J’étais dans la maison des parents de Leila. Ils étaient récemment devenus grands-parents et utilisaient cette chambre comme salle de jeux quand les petits-enfants venaient leur rendre visite. Je n’avais nulle part où aller. Donc, ils autorisaient Leila et moi à loger chez eux « le temps qu’on en avait besoin ». Ils m’autorisaient à utiliser cette pièce comme bureau pour mon « entreprise » qui, pour l’instant, était tout aussi fictive que les histoires qu’ils racontaient dans cette pièce à leurs petits-enfants.

J’avais l’impression moi aussi de jouer à un jeu de faux-semblant. Sauf que ce qui était en jeu était réel. Et c’était ma vie.

Mes oreilles étaient rouges et chaudes à cause des heures que je venais de passer avec le téléphone collé dessus. Je n’arrêtais pas de changer de main parce que mon bras s’engourdissait à force de tenir le téléphone.

— Je suis désolé, monsieur Hormozi, disait la voix au bout du fil. Nous devons retenir ces fonds pendant les six mois à venir. Nous avons constaté une activité irrégulière, donc nous prenons des précautions.

— Vous vous foutez de moi, 120 000 $, une précaution ?! avais-je répondu.

— Je suis désolé, monsieur, notre équipe de…

— Ouais, je vous ai entendu et je ne suis pas d’accord !

— Monsieur, ce n’est pas de mon ressort, c’est simplement non.

— Que vais-je dire à mon vendeur qui a un bébé et un deuxième en route ? C’est vous qui allez lui annoncer qu’il ne pourra pas payer à manger à sa femme enceinte et à leur bébé ? C’est vous qui allez payer son crédit maison ?

J’étais en colère.

Il tentait de nouveau, la voix pleine d’apathie, mais simplement pour transmettre l’information.

— Ce n’est pas votre argent ! Vous ne pouvez pas en faire ce que vous voulez !

Mon agressivité se transformait rapidement en désespoir.

— Merde, donnez-moi simplement la moitié pour que je puisse payer mes employés, avais-je supplié. C’est Noël, bordel !

— Monsieur, nous devons retenir la totalité de la somme pour les six prochains mois selon les règles en vigueur…

J’avais cessé d’écouter.

Merde.

J’avais raccroché et vérifié mon compte : 23 036 $.

Je devais 22 000 $ de commissions à mon vendeur pour une vente de 120 000 $, somme que je n’avais jamais touchée. Sans réfléchir plus longtemps, je lui envoyais son argent.

- 22 000 $ virement effectué.

Solde : 1 036 $.

Merde.

J’avais pris une capture d’écran de mon compte en banque ce jour-là,

car je savais qu’un jour je raconterais cette histoire.

***

Le soleil m’avait aveuglé lorsque nous avions quitté la salle de cinéma. Des familles entraient et sortaient du cinéma, tout heureuses de créer des souvenirs ensemble. J’étais perdu. Leila m’avait entraîné vers la voiture, sa main tenait fermement la mienne.

— Qu’est-ce qui ne va pas ? Qu’est-ce qui s’est passé ? m’avait-elle demandé.

— L’argent n’arrivera pas.

— Qu’est-ce que tu veux dire ? Il y a un délai ?

— Ils gardent tout, avais-je soufflé.

— Ils peuvent faire ça ?

— Apparemment, avais-je dit calmement, essayant de ne pas m’effondrer devant ses parents.

— Que vas-tu faire pour les commissions ?

— Je lui ai déjà tout payé, lui avais-je dit sans la regarder.

Son inquiétude s’était transformée en effroi.

Nous n’avions pas parlé pendant tout le trajet du retour à la maison. J’avais regardé par la fenêtre. Elle tenait ma main dans la sienne. C’était réconfortant. On allait y arriver.

30 jours plus tôt…

J’avais décidé de tout donner dans cette nouvelle affaire que j’appelais « Lancement de salles de sport ». Voici l’idée : je ferais le tour du pays et je les aiderais à atteindre leur capacité maximum en utilisant une méthode qui reposait sur une offre que j’avais parfaite quand j’étais patron de ma propre chaîne de salles de sport.

Jusque-là, j’avais vendu cinq de mes six salles de sport. Je déposais l’argent que je gagnais en les ayant vendues sur un compte bancaire que j’avais avec mon nouveau collaborateur. Cet argent était censé servir pour lancer notre nouvelle activité.

J’allais enfin connaître le succès.

Mon réveil avait sonné, je l’avais éteint, encore à moitié endormi, alors que Leila dormait encore.

J’étais resté là dans le silence, et comme chaque matin, j’avais consulté mon compte en banque. Le solde était de 300 $. Quoi ? C’était forcément une erreur. Hier, le solde était de 46 000 $.

Mon sang n’avait fait qu’un tour. Quand j’avais regardé de plus près, j’avais vu « - 45 700 $ virement effectué ».

J’étais en panique.

Tout l’argent récolté grâce à la vente de mes salles de sport était parti. J’avais vérifié, il avait été crédité sur le compte de mon « collaborateur ». Il avait retiré tout l’argent.

Merde.

Ces quatre dernières années de ma vie s’étaient évaporées en un claquement de doigts. Je n’avais plus rien. Plus de salles de sport, plus de matériels, plus d’employés. Rien.

J’étais anéanti.

Pour ne rien arranger, en l’espace de trente jours, ma mère avait été admise en soins intensifs suite à un accident qui avait bien failli lui être mortel, et j’avais détruit ma voiture dans un choc frontal en faisant 100 km/heure sous l’empire de l’alcool.

Là, c’était la cerise sur le gâteau. La seule chose qui m’avait sauvé à ce moment-là, était que j’avais réussi à vendre une offre à une salle de sport, et ils m’avaient payé tout par avance comme remerciements de les avoir aidés avec leur société.

Donc, j’avais fait ce que je devais faire, j’avais payé. Mon vendeur avait fait 120 000 $ de ventes en un