Handboek Onderhandelen voor insiders

By Passos Dias Aguiar

Je krijgt niet wat je verdient… je krijgt wat je onderhandelt!

Als je je onderhandelingsvaardigheden wilt verbeteren, is dit boek iets voor jou. Onderhandelingsvaardigheden bepalen sterk het professionele en persoonlijke leven van elk individu. Deze vaardigheden kunnen je toekomstige succes voor een groot deel voorspellen. Mensen met betere onderhandelingsvaardigheden zijn anderen routinematig de baas door superieur intellect, meer kennis en ervaring, en zelfs meer lef.

Veel mensen waren ten onrechte van mening dat onderhandelingsvaardigheden slechts van belang zijn voor die paar mensen die op speciale plekken bijeenkomen om deals te sluiten die de meesten van ons niet aangaan. Niets is minder waar: de baas onderhandelt met de medewerker, de man onderhandelt met de vrouw, de leerling onderhandelt met de leraar, de verkoper onderhandelt met de koper en de zoon onderhandelt met zijn moeder. Mensen die denken dat ze niet aan onderhandelingen deelnemen, doen het eigenlijk dagelijks, en ze winnen en verliezen bij elk van die interacties.

Helaas hebben maar heel weinig mensen het voordeel gehad dat ze een onderhandelingstraining hebben gedaan. Dit boek neemt die handicap weg: het onthult de geheimen, tactieken en strategieën die worden gebruikt door gehaaide professionele internationale onderhandelaars. Hier is alles te vinden wat je nodig hebt om betere resultaten te behalen bij je persoonlijke en professionele onderhandelingen.

Het leest makkelijk weg, dit is een boek dat je er vaak even bij zult pakken. Onderwerpen zijn onder meer:

•    De drie cruciale onderdelen van elke onderhandeling.

•    Bronnen van macht  bij een onderhandeling.

•    Onderhandelingsstijl.

•    Openingstactieken. 

•    Middenspeltactieken

•    Eindspeltactieken.

•    Omgaan met agressieve confrontaties.

•    Telefonisch onderhandelen.

•    Wat doe je als de deal rond is.

Dit boek is een must-have voor iedereen die onderhandelt. En wie doet dat nou niet? 

De auteur heeft meer dan 30 jaar ervaring met sales en onderhandelen. Als veelgevraagde internationaal sales- en marketingadviseur, is het allerbelangrijkste waardoor hij bij de besten in zijn beroepsgroep hoort, zijn vermogen om meetbare resultaten voor zijn klanten te genereren. Doe jezelf een plezier en koop dit boek!

Wat lezers vonden:

“Een heel toegankelijk boek met ijzersterke tips.” Daniel S.

“Onderhandelen doe je elke dag en met de hier beschreven tactische aanwijzingen leer je nog beter te onderhandelen.” Paulo Miranda

“Leest lekker weg en geeft me enorm relevante informatie.” Fernando Botto

“Erg praktisch om zo te leren onderhandelen dat je er elke dag wat aan hebt.” M. Mendes

“Een fijn boek, goed geschreven en heel nuttig en waardevol als naslagwerk.” Adriano C.

• Language: Nederlands
• Publisher: BadPress
• Release date: Jun 5, 2023
• ISBN: 9781667413341

Book preview

1 INTRODUCTIE

ONDERHANDEL TOT HET BITTERE EIND

Een ter dood veroordeelde man heeft te horen gekregen dat zijn laatste gratieverzoek is afgewezen. Hij zal door vergassing ter dood worden gebracht. Zoals gebruikelijk mag hij op de dag van zijn executie een laatste wens doen. De man aarzelt niet: hij vraagt om een gasmasker!

In deze introductie bekijk ik verschillende vragen: wat een onderhandeling is, waarom je moet onderhandelen, wat je kan onderhandelen en wanneer je moet onderhandelen. Ook behandel ik drie cruciale onderdelen die altijd onderdeel zijn van welke onderhandeling dan ook: tijd, informatie en macht.

WAT IS EEN ONDERHANDELING?

EEN ONDERHANDELAAR IS EEN REALIST

Na een moeizame onderhandeling geeft een man die bekend staat om zijn gierigheid een glas wijn aan de ander om de deal te vieren die ze zojuist hebben gesloten.

Hoe vond je het gaan? vraagt hij.

Niet goed en niet slecht.

Hoe bedoel je dat?

Nou, als het goed was gegaan, zou je me niets hebben aangeboden en als slecht zou zijn gegaan, zou ik het niet hebben opgedronken.

Wat is een onderhandeling? In principe is dat een interactie met een ander persoon, of met een groep mensen van een bedrijf of organisatie. Je hebt contact met hen om een heel eenvoudige reden: je wilt iets van ze dat ze je kunnen geven. Je praat met hen en zijn bereid je iets te geven en daar willen ze wat voor terug hebben. Of dat nou tijd of geld is of wat voor spullen dan ook. Waarom onderhandel je? Dat doe je omdat er geen andere middelen zijn om het zonder geweld te krijgen. Denk bijvoorbeeld maar eens aan de drie manieren waarop een bedrijf zijn winst kan doen vergroten:

1) Meer verkopen, wat niet altijd kan maar wel altijd lastig en tijdrovend is;

2) Kosten besparen, wat eveneens geen makkelijke klus is en het levert gegarandeerd weerstand op;

3) Onderhandelen met je leveranciers over lagere inkoopprijzen.

Ongetwijfeld bereik je op deze laatste manier sneller resultaat dan met de eerste twee en het leidt minder snel tot weerstand binnen je organisatie. Daarom is dit de effectiefste methode om meer winst te behalen.

Waarover kan je onderhandelen? Deze vraag heeft een heel duidelijk antwoord: over alles! Je kunt over echt alles onderhandelen. Over je salaris, de prijs van een auto die je wilt kopen, waar je naartoe gaat met vakantie, waar je kinderen gaan studeren, alles is onderhandelbaar. Betekent dat ook dat je ook over alles moet of zou moeten onderhandelen? Nee, niet nodig. Ten eerste moet je wel in de juiste stemming zijn om goed te kunnen onderhandelen. Met andere woorden, je moet ‘willen’ onderhandelen. Je moet bereid zijn om de extra stress en risico’s te accepteren die door een onderhandeling worden veroorzaakt. Bij je overweging of je een bepaalde onderhandeling wel of niet doet, is ook van belang of die bijdraagt aan je doelstellingen. Je moet niet gaan onderhandelen om het onderhandelen zelf. Uiteindelijk slurpt een onderhandelingsproces tijd en energie op, die je ook voor andere dingen zouden kunnen gebruiken. Je moet altijd eerst een kosten-batenanalyse doen voordat je de onderhandeling in gaat. Je moet jezelf afvragen of de tijd en de energie die je erin stopt, je meer oplevert dan dat het ‘kost’. Levert het wat op? Ja of nee?

Samengevat is een onderhandeling een interactie met andere mensen om iets te verkrijgen dat je wilt hebben. Alles is onderhandelbaar, maar dat betekent niet dat je over álles moet onderhandelen. Om een onderhandeling te kunnen starten, moet aan een bepaalde vereisten worden voldaan. Ten eerste moet je er klaar voor zijn. Ten tweede moet met de onderhandeling een zeker doel kunnen worden bereikt. Ten derde moet het meetbare voordeel dat je bereikt, meer zijn dan de tijd en de energie die je erin moet steken.

CRUCIALE ONDERDELEN BIJ HET ONDERHANDELEN

WE ONDERHANDELEN ALTIJD

Een advocaat vertelt zijn client dat hij altijd een voorschot wil van 5000 euro. De cliënt betaalt dat vervolgens aan hem.

Dank u wel, zegt de advocaat, nu mag u me twee vragen stellen.

Wat? Dat is een onredelijk hoog bedrag voor twee vragen, vindt u ook niet?

Dat hoor ik inderdaad wel vaker, ja. Wat is uw tweede vraag?

Het komt weleens voor dat bij een onderhandeling de andere partij meer tijd heeft dan jij, of niet zoveel haast heeft. Ook gebeurt het wel dat je aanvoelt dat de ander meer informatie heeft en dingen weet waar jij niet over had nagedacht. Op een of andere manier lijkt het of de ander meer macht en autoriteit heeft dan jij, alsof ze ‘boven je staan’.

TIJD

Wat je op elk moment kunt doen, wordt nooit gedaan.

Engels spreekwoord

Elke keer weer zie je dat bij een onderhandeling pas aan het einde het overgrote deel van de concessies en compromissen ontstaan. Met andere woorden, door de druk die de deadline geeft, wordt men flexibeler, is men eerder geneigd tot een compromis en is men eerder bereid concessies te doen. Je kunt hier de voor de hand liggende conclusie trekken dat je je deadline nooit aan de ander mag prijsgeven. Hoezo niet? Omdat dit stukje informatie tegen je kan worden gebruikt. De tegenpartij zal wachten, de boel te traineren en allerlei manoeuvres uitproberen om de tijdsdruk op je te verhogen. Onthul dus nooit je deadline, omdat je de tegenpartij daar een grote voorsprong door geeft.

Neem, om dezelfde reden, de tijd om te onderhandelen. Haast je niet om tot overeenstemming te komen, want dat zal tegen je werken. Je hebt al gezien dat het, naarmate je dichter bij de deadline komt, steeds makkelijker wordt is om de tegenpartij concessies te laten doen. Heb dus geduld. Besef goed dat, hoe goed de ander ook zijn best doet om te doen voorkomen dat tijd geen rol speelt, hij [lees overal waar hij staat hij of zij] wel degelijk een deadline heeft. Er is altijd een deadline voor beide partijen bij een onderhandeling.

Als je te maken krijgt met een deadline, vraag je dan altijd af: Wat is het ergste dat mij kan overkomen als ik deze deadline mis? Moet ik naar de gevangenis? Kan ik eraan doodgaan? Relativeer altijd je situatie. Riskeer ik een rampzalig verlies als ik deze deadline niet haal? Tart ik het lot, zal ik de woede van de goden op mijn hals halen? Wat riskeer ik hier eigenlijk echt?

INFORMATIE

Mijn werk als onderhandelaar is te weten wat ik wil en wat de tegenpartij mij kan bieden …

Henry Kissinger, voormalig nationaal veiligheidsadviseur en minister van Buitenlandse Zaken van de Verenigde Staten

Hoe komt het dat informatie van wezenlijke belang is bij de onderhandeling? Heel eenvoudig: als je alles weet over de grenzen van de tegenpartij, over de tijdsdruk, het budget, wat hij absoluut wil bereiken en wat hij wil toeleggen, dan heb je een groot voordeel. Vandaar dat de tegenpartij altijd erg terughoudend is om informatie te onthullen. Vooral als je tegenover een scherpzinnige onderhandelaar zit. Hoe meer ervaring hij heeft, hoe minder hij los laat.

Een van de redenen dat je wellicht te weinig informatie hebt, is je neiging om een onderhandeling als een evenement te beschouwen: je gaan vandaag onderhandelen en jullie beginnen om 10 uur ’s ochtend en zijn om 12 uur klaar. Dat is een misverstand. Je moet een onderhandeling niet zien als iets dat op een bepaalde datum, op een bepaalde tijd en op een bepaalde plaats begint. Je moet je juist ver van tevoren voorbereiden op de onderhandeling, bij voorkeur ver voordat de formele onderhandeling is gepland.

Sleutelwoord