رائد الأعمال

By محمد حسام خضر

يوجد جانب من التساؤلات التي أتلقّاها باستمرار سواء من رواد الأعمال أو أصحاب الشركات أو المديرين, وهو ما سعيت لمناقشته والإجابة عنه في هذا الكتاب, كتاب أتمنى أن يكون سببًا مؤثرًا في إزالة الغشاوة وإيضاح تلك الأمور, البسيطة منها أو المعقدة, حتى تتجنب الإخفاقات وتزيد من مقومات النجاح لك ولمشروعك, كما فعلت مع من سبقوك.

• Language: العربية
• Publisher: Dawen for Publishing
• Release date: May 12, 2024
• ISBN: 9789778061598

Book preview

رائد الأعمال

Inside Out

تأليف: م. محمد حسام خضر

محمد حسام خضر: رائد الأعمال Inside Out

الطبعة العربية الأولى: أكتوبر ٢٠١٩

رقم الإيداع: ١٩٢٢٢ /٢٠١٩ - الترقيم الدولي: 8 - 159 - 806 - 977 - 978

جَميــع حُـقـــوق الطبْــع والنَّشر محـْــــفُوظة للناشِر

لا يجوز استخدام أو إعادة طباعة أي جزء من هذا الكتاب بأي طريقة

بدون الحصول على الموافقة الخطية من الناشر.

© دار دَوِّنْ

عضو اتحاد الناشرين المصريين.

عضو اتحاد الناشرين العرب.

القاهرة - مصر

Mob +2 - 01020220053

[e-mail]

www.Dardawen.com

raed-alamal-00.xhtml

إهــــــداء

أمي..

تعلمت منك بالمعايشة ما لم أتعلمه من غيرك..

حتى أصبحتِ أجدكِ بداخلي وأنتِ غائبة..

فجزاك الله خيرًا على ذلك الميراث وعلى هذا الإيناس..

وجعلك من سيدات أهل الجنة..

وألحقنا بكِ على خير..

المقدمة

منذ أسبوعين تواصل معي صديق كان قد استشارني من قبل في مشروع جديد بصدد البدء، وكانت لي ملاحظات على الحسابات والتوقعات المالية فتقبلها، وملاحظات أخرى على تقسيم الحصص بينه وبين شريكيه، إلا أنه أصر على طريقته، كان ذلك منذ ستة أشهر، أما تواصله هذه المرة فكان ليخبرني بأن تقسيم الحصص الذي اتفقوا عليه ظهرت مشاكله ويريد أن يعرف كيف يمكنه أن يحل هذه المشاكل!

عندما أمر بمواقف كهذه أشعر بضرورة وجود مرجع لرواد الأعمال يمكنهم الاستعانة به في الحالات المختلفة التي يمرون بها مع مشاريعهم، وبالذات في ظل ندرة المحتوى العربي في هذا المجال، وكذلك عدم وجود أمثلة تطبيقية محلية يمكن الاستفادة منها بشكل مباشر.

وهناك بعض الجوانب والنقاط التي أود أن تعرفها مبدئيًّا عن طريقتي في الكتابة، مما يجعل توقعاتك في مكانها الصحيح، ويحقق الفائدة المرجوة إن شاء الله:

١. أستعين – من بعد توفيق الله- بخبرتي العلمية في دراسة التسويق وإدارة الأعمال، وكذلك بخبرتي العملية في عدة مشاريع وشركات، ومشاهداتي اليومية في مشاريع وشركات الآخرين، ولهذا ستجد معظم الكلام عمليًّا ومدعمًا بالأحداث والوقائع والمشاهدات.

٢. أنا مقتنع بعدم جدوى تعريب المصطلحات الإنجليزية (محاولة ترجمة المصطلح نفسه بدلًا من كتابته كما هو بالعربية أو الانجليزية)، حيث تفقد المفاهيم معناها الأصلي فيصعب فهمها، كما يصنع ذلك فجوة بين ما نتعلمه وما هو موجود في أدبيات إدارة الأعمال في الغرب. لذلك ستجدني أستخدم دائمًا المصطلح الأجنبي وبجانبه معناه باللغة العربية، ثم أعود لاستخدامه بقية الوقت، إلا في حالة التعريب الواضح مثل: مصطلحي مشروع ناشئ (startup)، ومؤسس مشارك (cofounder).

٣. لا شيء دقيق وصحيح بنسبة ١٠٠٪ فيما يخص العلوم الإنسانية بالذات، لهذا لا أقصد التعميم إذا تحدثت عن «كل» أو «معظم» أو «لا أحد»، فأرجو أن تستحضر هذه الجملة معك في هذا الكتاب: «لكل قاعدة استثناء».

٤. هذا الكتاب مجهود بشري ويعبر عن وجهة نظري، فإذا كانت لك عليه ملاحظات أو لديك وجهة نظر مخالفة، فيسعدني أن نتواصل. وقد أدرجت بيانات الاتصال بي في «خاتمة الكتاب».

أدعو الله أن يجعل هذا العمل في ميزان حسناتنا، وأن ينفع به، وأن ييسر لنا نشر غيره قريبًا.

م. محمد حسام خضر

القاهرة في يونيو ٢٠١٩

اختلاف المعلومات وتعدد الطرق في علوم الإدارة والاستثمار والتسويق

لفت انتباهي ودفعني الى كتابة هذا الموضوع سؤال طرح علي أثناء توضيحي لأهمية حساب رقمين معينين للمشروع الناشئ والمقارنة بينهما: تكلفة الحصول على العميل مقابل إجمالي الأرباح المتوقعة منه خلال فترة تعامله مع المشروع، كنت وقتها في مسر ِّعة أعمال، وكان السؤال: طريقتك في حساب الرقمين مختلفة عن الطريقة التي يخبروننا بها هنا، فأيهما أصح؟

وعلى العكس من العلوم الطبيعية التي يغلب عليها وجود تفسير لكل ظاهرة أو نظريات يمكن التحقق منها واعتماد إحداها، فإن علوم الإدارة والتسويق وريادة الأعمال فيها مدارس مختلفة ومذاهب متعددة، ولذلك عدة أسباب.

إذا كتبت «ما هو تاريخ اليوم؟» في جوجل ١٠٠ مرة فسيرد عليك بالتاريخ كل مرة، أما إذا سألت السؤال نفسه لموظفين أو زملاء أو عملاء فستجد ردودًا مختلفة، قد يكون منها الرد الساخر والرد الغاضب والرد المتجاهل الصامت، وذلك لأن التعامل مع الأشياء سهل، ويمكن وضع قوانين له، أما التعامل مع الناس (في مجال الأعمال: الموظفون والمستهلكون والشركاء والموردون.. إلخ) فصعب، ولا يمكن التنبؤ بنتائجه، لأن العنصر البشري يدخل في قراره عشرات العوامل، منها ما يمكن التأثير عليه وتوقعه، ومنها ما لا يمكن .

بل أكثر من ذلك، في المثال السابق يمكنك أن تجرب تغيير طريقة القائك للسؤال على الناس، وقياس النتيجة في كل مرة.. بعد أن تنتهي وتسجل النتائج لا توجد ضمانات بأن تكرار التجربة على نفس الأشخاص بنفس الطريقة سيعطيك نفس النتائج! وإذا أعدت التجربة على أشخاص آخرين فلن تكون النتائج واحدة، وإذا أعدت التجربة مع تغيير بسيط كارتداء قبعة أو نظارة فستختلف النتائج.. وهكذا.. إن أي اختلاف في الزمان والمكان والأشخاص وتفاصيل التجربة يعطيك نتائج مختلفة.. بل قد تظهر لك التجربة نتائج أهم ولا علاقة لها بما كنت تبحثه في الأساس (مثل تجربة دراسة مصنع هوثورن، وسنتحدث عنها يومًا ما إن شاء الله).

ونظرًا لتعقد الدوافع المسئولة عن أفعال الإنسان فإن النظريات والأبحاث تبنى على علاقة «التزامن» لا «السببية»، في العلاقة السببية نقول : «أغمض عينيه لأنه نائم» و»تبخر الماء بسبب الحرارة»، ويمكننا اعتماد هذه النتائج كقوانين، أما في علاقة التزامن فنقول : «في ٦٠٪ من المرات التي تحدثت فيها بحدة مع الموظف ساء أداؤه بعدها»، وبالتالي يمكن لمن اقتنع بهذه النتيجة أن يعمل بمقتضاها، ويمكن لمن شعر أن هذه النسبة ليست مؤثرة ألا يعمل بها.. لا يمكن الجزم بكثير من المبادئ التي تعلمها العلوم الاجتماعية.

raed-alamal-03.xhtml

بالاضافة إلى ذلك، ففي الأمور المتعلقة بالأرقام كالاستثمار والتمويل يعتمد الأمر على طريقة نظر كل باحث ومتخصص إلى الأمر الذي يتناوله، ودرجة أهمية كل عنصر من عناصر الدراسة له، والطريقة التي يراها مناسبة أكثر: المتحفظة أم المتفائلة... إلخ. لهذا تختلف المعادلات وتختلف طريقة النظر إلى نتائجها، فنجد من يرى أن نسبة مالية ما يجب حسابها بطريقة معينة، بينما يرى غيره أهمية حسابها بطريقة أخرى، ومن يعتمد طريقة ما لتقييم الشركات ومن يقيمها بطريقة أخرى، ومن يعتبر الرقم جيدًا إذا كان في نطاق معين ومن يرى غير ذلك.. وهكذا. هذه المجالات مزيج من العلم والفن (وهو واحد من تعريفاتها المشهورة).

إذا وصلتك معلومتان مختلفتان/متناقضتان فاهتم بفهم الفلسفة التي قامت عليها كل نظرية وكل معلومة وكل نصيحة، وابحث عنها واقرأ المناقشات التي تدور حولها، وتناقش فيها إذا احتجت إلى ذلك، وإذا اقتنعت بها فاستخدمها.. ولا تقلل من أهمية ما تكتسبه بخبرتك في العمل وفي التعامل مع الناس، قد تصل إلى ما هو أفضل مما وصلك من نظريات ومعلومات ونصائح، فكل هذه العلوم مبنية على تجارب وخبرات أناس نجحوا تارة وفشلوا تارة، فكتبوا تجاربهم واستنتاجاتهم، وأتى من بعدهم الباحثون ليؤسسوا تلك العلوم ويطورونها.

قبل ما تحلم فوق

في سنة ١٩٩٤ كان «جيف بيزوس» قد قرر ترك وظيفته الهانئة في «وول ستريت» والبدء في مشروع كادابرا (قبل أن يغير اسمه إلى أمازون)، وعندما أوشك المال على النفاد في التجارب الأولية طلب من والديه وأفراد عائلته أن يسهموا معه ، فأعطاه والداه ١٠٠ ألف دولار، وبعدها بفترة طلب مرة أخرى فأعطياه ١٥٠ ألف دولار.. عندما كان يعرض عليهما الموضوع قال لهما بالنص:

«إن فرصة فشل المشروع وألا تستردا هذا المبلغ تصل إلى ٧٠٪».. احتمال فشل المشروع ٧٠٪.. في المرتين قال ذلك.. وهو نفسه الذي حاول أبواه إقناعه بالبقاء في وظيفته قبلها بأن يعمل في مشروعه الذي يفكر فيه في آخر الأسبوع فقط، فرفض وقال إنه متأكد مما يريد أن يعمله، وإنه يجب أن يعمل سريعًا، وإلا فات الوقت.. في الوقت الذي لديه طموح كبير ويرى أن هناك إمكانية لنجاح مشروعه، ويعرف مدى المخاطرة.

في سنة ١٩٩٦ أصدر محمد منير أغنية، غيّر أول مقطع في هذه الأغنية شخصيتي وشخصيات بعض أصدقائي وخفف بشكل كبير من الجزء الحالم الخيالي الذي يرى كل شيء سهلًا، وأن مجرد الوصول إلى فكرة جديدة إنجاز في حد ذاته! آنذاك كنا خياليين بشكل رومانسي فضائي مزعج (عندما أفكر في ذلك الآن)! بعدها أصبحنا مع الوقت - ومع تردد الكلمات في خواطرنا- نفكر في التفاصيل أكثر، ونركز في التجارب كي نتعلم منها.. وعندما يتحدث أحدنا عن أحلامه نذكره بالكلمات، فيسهم ذلك في وضع الأشياء في إطارها الصحيح.. الأغنية تقول:

«قبل ما تحلم فوق.. احلم وانت فايق.. قبل ما تطلع فوق.. انزل للحقايق.. جايز حلم في غمضة عين.. عايز يتحقق في سنين.. جايز يبقى الحلم اتنين.. وتحققهم قبل دقايق..».

صحيح أن السمة الأساسية في شخصية رائد الأعمال (رجل الأعمال مستقبلًا) هي ملاحظة الفرص، تمر الفرصة في هيئة موقف عادي أمام كل الناس وتختفي، لكنها لا تمر أمامه وتختفي بهذه السهولة.. ولكي يتمكن من ملاحظة الفرصة عليه أن يتمتع بمخيلة واسعة وقدرة على تصور غير الموجود وتوقع كيف تتغير الأمور، هذا ما يجعله يفهم وجود مشكلـة وإمكـانية

إيجاد حل لها، أو وجود نقص وإمكانية raed-alamal-04.xhtml

وجود مكمل له.. في الوقت نفسه إذا لم يكتسب الحس الواقعي ومهارة الوقوف على أرض الواقع وعقلية ضرورة سؤال الناس عن احتياجاتهم وكيف يقومون بالتعامل معها للتأكد مما إذا كان ما يفكر فيه صحيحًا فقد يتسبب له ذلك في ضياع الكثير من الوقت والمال والمجهود (وكان من الممكن أن يستفاد منهم بشكل أفضل).. وقد يتسبب في مشاكل اجتماعية نتيجة تورطه بوجود أصدقاء وأقارب معه في تنفيذ فكرته دون دراسة مبنية على الحقائق وتحديد الصعاب والمعوقات والمشاكل.

رائد الأعمال حالم وواع معًا.. فضائي وأرضي معًا.. خيالي وواقعي في الوقت نفسه.

الفروق العملية بين أن يكون مشروعك B2C أو B2B

كنت أتحدث مع أحد الأصدقاء الذين يعملون في مجال التسويق الإلكتروني عن الفرق بين الشركات التي تقدم خدماتها لشركات Business to Business (مثل شركات الحراسة وشركات نظم الـERP ومكاتب الاستشارات) وبين تلك التي تقدم خدماتها لأفراد/مستهلكينBusiness to Consumers (مثل الليموزين والبقالة وتطبيقات التسوق).

فأخبرني بأنه أحيانًا يتلقى طلبات استشارة تتعلق بإعلانات «الفيس بوك» من مشاريع وشركات تعمل في مجال خدمات الشركات، فيرد عليهم بأن إعلانات «فيس بوك» قد لا تكون الطريقة المثلى للحصول على عملاء من الشركات، لكن هذا لا يكون واضحًا أو مقنعًا بالنسبة لهم. نبهني هذا إلى حقيقة أن الموضوعات والكتب التي تتحدث عن ريادة الأعمال والمشاريع تتحدث عنها على افتراض أنها B2C فقط، دون التطرق إلى الفروقات بين النوعين، حتى إن ملفات دراسة الجدوى التي تتحدث عن مشاريع B2B لا أشاهد فيها تحديدًا لجمهور المشروع إلا قليلًا.

لنستكشف معًا الفرق بين النوعين في عدة محاور، فقد يسهل هذا علينا التفكير في طريقة إدارة المهام المختلفة في مشاريعنا بطريقة مختلفة حسب النوع.. وبالمناسبة هناك أنواع أخرى سنتحدث عنها في النهاية.

الفكرة raed-alamal-05.xhtml

أفكار الإبداع والتطوير في مجال B2C غزيرة ولا نهائية، لأنها يمكن أن تمس أي وجه من أوجه حياة الإنسان، كالصحة والتعليم والاقتصاد والسياسة والطاقة والزراعة والطعام والتسوق إلخ.. ومصادر الأفكار متعددة، فيمكن أن تأتي الفكرة من تجربة شخصية، أو تجربة الغير، أو جلسة تفكير، أو تقليد فكرة موجودة، أو تطوير فكرة موجودة، وغيرها من المصادر.. وتظل الكلمة الأخيرة في جدوى إنشاء المشروع - من عدمها - متروكة لعملية التحقق من احتياج الجمهور (validation)، وهذا يتطلب عينة ذات عدد مناسب، وطريقة مناسبة للوصول إليهم، وتجهيز لاستطلاع الرأي بشكل يضمن نتائج جيدة كي لا ينحاز المشاركون إلى إجابات بعينها، وكذلك إلى مجهود ودراسة.

أفكار المشاريع في مجال B2B مختلفة، فهي تتحرك في إطار الوظائف التي تقوم بها الشركات، كالتوظيف والإدارة والتسويق والمبيعات وخدمة العملاء والتقنية وسلاسل الإمداد والحسابات والتمويل.. إلخ، وهذه الوظائف أغلبها مشترك وبعضها يختلف باختلاف المجال، مما يجعل الصورة تبدو للناظر وكأن التطور والابتكار أبطأ هنا مما هما في مجال الأفراد.. ورغم تعدد مصادر الأفكار إلا أن المصدر الذي يتكرر إنشاء المشاريع الجيدة من خلاله هو التجربة الشخصية، إذ يبدأ موظف ما في ملاحظة شيء يمكن تطويره وتحسينه، وتزيد خبرته فتظهر أمامه طريقة الحل المثالية، وبعد مدة يتأكد من جدوى الحل - وربما يجربه على نطاق ضيق وينجح- فيترك الشركة لينشئ مشروعه.. ويمر التحقق من جدوى الفكرة بمراحله نفسها في مشاريع الـB2C باستثناء أن عدد العملاء المطلوبين للتحقق أقل بكثير منها، مع وجود صعوبة مختلفة