当投资人问初创企业，你达到了 product-market fit （PMF）没，投资人到底是在关心什么问题？对不少人来说，PMF 可能都一个非常模糊的概念。关于如何定义 PMF，每个行业和每个周期会不会出现差异，每个投资人和创业者都可以给出不同的解读，然而 PMF 却是衡量初创企业在早期能否取得成功的重要标志。PMF 的老祖宗，传奇投资人和硅谷创业者 Andy Rachleff， 在解释这个概念时强调，创业者和投资人需要思考的最高优先级，应该是市场的需求。在思考一家初创企业的未来时，不能光看增长，还要关注它的价值，即它是否填补市场的真实需求。然而对 PMF 理论知识精专如 Andy Rachleff，在创立智能投顾公司 Wealthfront 的路上也并非一帆风顺。
本集节目是「科技早知道」主播 徐皞 与「OnBoard!」的主播 Monica 合作串台的下半部分。在上集探讨本轮科技企业危机之下的 SaaS 生态后，本集的 徐皞 和 Monica 从实践出发，围绕着企业如何理解并找到 PMF， 做了信息密度极大的分享。一个 SaaS 行业在初期要实现成功的关键步骤是什么？创业者如何才能听到客户最真实的意见？SaaS 行业的产品与销售逻辑与 ToC 行业有哪些本质区别？什么样的 SaaS 产品才叫解决了客户的痛点？国内的SaaS 行业为什么总需要考虑一揽子服务的能力，而海外的同行却不需要？技术出身的创始人走到 IPO 这一步后，又必须得做哪些高风险的选择？
本期人物
徐皞，硅谷连续创业者、高管、投资人、斯坦福商学院客座讲师，「科技早知道」主播，推特账号（@H0wie_Xu），公众号（硅谷云）
Monica，经纬创投投资人，公众号：M小姐研习录，播客「OnBoard!」 主理人
主要话题
[01:17] 什么算实现 product-market fit（PMF）？错误的信号有哪些？
[10:15] ToB 厂商可以创造需求吗？客户说的最前面的三件事就是最大的痛点？
[24:27] 怎么识别公司是不是能收到钱？PMF 实现前的销售更多是 problem solver ？
[39:04] 空降高管如何做？不完美的 CEO 如何成长？不应该指望投资人解决大部分的创业中问题？
[48:23] IPO 前后为什么迭代团队？冒险也是实现自我突破的一部分？
延伸阅读
- 串台播客：OnBoard! 的小宇宙链接 (https://www.xiaoyuzhoufm.com/podcast/61cbaac48bb4cd867fcabe22?s=eyJ1IjogIjYwYjVhNzYxZTBmNWU3MjNiYjU4ZmNlYSJ9)
- 徐皞 在最后推荐的书籍：High Output Management by Andrew S. Grove (https://www.goodreads.com/book/show/324750.High_Output_Management)
- 更多关于 徐皞 如何解读 PMF 的信息：Twitter账号：@H0wie_Xu (https://twitter.com/h0wie_xu)
- 更多关于 徐皞 在自己公众号上所分享的 SaaS 商业模式：独角兽泡沫分析及未来走向（第一集） (https://mp.weixin.qq.com/s/KoI8RjCI631e1hF_AoCofg)
- 徐皞 在 2019 年所分享的 SaaS 商业模式：Howie Xu, Zscaler | CUBEconversation, May 2019 (https://www.youtube.com/watch?v=DpuVNuHlRfc&t=933s)
- Monica 在 2017年对 PMF 的分享：一场关于融资的激辩，竟无意解锁了创投圈的核心命门（上） (https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzUzNTEyNjc0OA==&mid=2247483715&idx=1&sn=273556c615cbdd1d40a50f003ca37b36&chksm=fa8b76f0cdfcffe64120620126dc5a918b340ad097d4ebc1108b33ee185b373921d6bfc57639&scene=126&&sessionid=1654937551#rd)
- Andy Rachleff 在 2012 年关于企业如何获得成功的分享：Andy Rachleff: What Do Entrepreneurs Need to Succeed? (https://www.youtube.com/watch?v=7G9Cb6sCjL8)
- A16Z 的 Marc Andreessen 关于 PMF 的解读：On product/market fit for startups (https://pmarchive.com/guide_to_startups_part4.html)
- Zoom 创始人 Eric Yuan 在 2022 年与 Greylock 的 Sarah 对谈视频：Zoom CEO Eric Yuan on the Full Screen Ahead (https://www.youtube.com/watch?v=W1UzOCID7SY)
- 关于 Frank Slootman 的创业故事：SNOWFLAKE APPOINTS FRANK SLOOTMAN AS CHAIRMAN AND CEO (https://www.snowflake.com/news/snowflake-appoints-frank-slootman-as-chairman-and-ceo/)
- 「Techcrunch」关于 Greylock 投资 Docker 的新闻：Docker Raises $15M For Its Open-Source Platform That Helps Developers Build Apps In The Cloud (https://techcrunch.com/2014/01/21/docker-raises-15m-for-popular-open-source-platform-designed-for-developers-to-build-apps-in-the-cloud/)
使用音乐
Deliverance-Epidemic Sound
That Rabbit Again!-David Celeste
幕后制作
监制：刘灿
后期：Luke
运营：Yao
封面设计：饭团
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