Verkopen

By Passos Dias Aguiar

Slim en lui zijn verkoopt als een gek

Als je wilt weten hoe je wat dan ook aan wie dan ook verkoopt en alleen dat wilt doen wat echt werkt en de rest aan anderen wilt overlaten, dan is dit boek iets voor jou. Deze beknopte gids richt zich op bewezen concepten en hulpmiddelen die elke verkoper nodig heeft. Met dit boek ontwikkel je deze verkoopvaardigheden en leert ze aan te scherpen.

De matrix van Von Manstein, een hulpmiddel om toppresteerders te onderscheiden, bedacht door het militaire genie veldmaarschalk Erich Von Manstein, legt uit waarom slim en lui zijn de juiste keuze is. Slimme en luie mensen denken na voordat ze handelen, vermijden onproductieve dingen, focussen op een de prioriteiten en weten wat ze niet moeten doen.

Waarom zou je je tijd verspillen aan het leren van 365 manieren om met bezwaren om te gaan, als het beheersen van een handjevol daarvan voor 80% van de situaties voldoende is?

Verkopen gaat over 7 grondbeginselen:

1. Zelfbeeld
2. Doelen
3. Afspraken maken
4. Relaties opbouwen
5. Verleidelijke presentaties
6. Omgaan met bezwaren
7. De deal afsluiten

Het boek laat een aantal effectieve technieken zien om deze zeven grondbeginselen onder de knie te krijgen, of je nou begint in de verkoop, het klappen van de zweep al kent, of ergens tussenin zit. Meer hoef je eigenlijk niet te weten om succesvol te zijn in de verkoop.

Doe jezelf een plezier en pak dit boek en ga lezen!

• Language: Nederlands
• Publisher: BadPress
• Release date: Jun 5, 2023
• ISBN: 9781667433998

Book preview

WAT ZEGGEN SCHOENEN ERVAN?

DE ZOEKTOCHT NAAR NIEUWE MARKTEN, AFRIKAANSE ONTDEKKINGSREIZIGERS, AUTOCHTONEN OP BLOTE VOETEN, ZELFSTUREND LEREN EN VERKOOPSKILLS.

In het begin van de 20e eeuw was het Verenigd Koninkrijk zowel de meest geduchte grootmacht als de sterkste industriële mogendheid die de wereld ooit had gezien. Maar niet alles was rozengeur en maneschijn in het oude Engeland. Een Engelse schoenenfabrikant, Mr. Arbuthnot, maakte zich grote zorgen over de dalende verkoopcijfers van laarzen in zijn land.

Shoe factory — early 20th Century.

’Slavenatelier’ van Arbuthnot

Hij vroeg zich af of het aanboren van nieuwe markten in het buitenland dit probleem kon oplossen. De slimme man besloot om iets te doen wat we tegenwoordig een marktonderzoek noemen. Hij belde maar liefst twee van zijn verkopers op en stuurde ze naar Afrika om onderzoek te doen. Het leek hem beter om op de mening van twee medewerkers te vertrouwen dan op die van slechts een enkele. Twee meningen moesten hem een duidelijker en beter beeld van de potentiële schoenenmarkt aldaar geven.

En zo gebeurde het dat Mr. Clark en Mr. Cooper, de uitverkozen verkopers, beide aan boord gingen van een schip dat hen elk naar een andere plek in Afrika bracht. Beiden kregen de opdracht mee om een eerste inschatting van de markt te maken en die zo snel mogelijk te rapporteren.

Binnen enkele dagen na zijn aankomst stuurde Mr. Clark een telegram naar Mr. Arbuthnot:

Onderzoek voltooid. Inboorlingen lopen blootsvoets. Niemand draagt schoenen. Geen afzetmarkt voor ons. Kom terug met eerstvolgende schip.

Van deze nogal negatieve inschatting van het marktpotentieel wordt Mr. Arbuthnot de rest van de dag nogal moedeloos.

Pas de volgende ochtend wordt hij weer vrolijk als zijn secretaresse hem een heel ander telegram overhandigt. Dat van Mr. Cooper:

Onderzoek voltooid. Inboorlingen lopen blootsvoets. Niemand draagt schoenen. Enorm marktpotentieel. Graag toestemming om winkel op te zetten.

Barefoot native.

Hmm, de inboorlingen lopen blootsvoets…

Wat kunnen we hieruit leren? Nou, Mr. Cooper toonde in ieder geval ondernemerschap. Hij had de grote, wijde, flexibele blik die de onsterfelijke Stanley Featherstonehaugh Ukridge, fictief personage in de verhalen van schrijver P.G.Wodehouse, ook had. Maar houdt zijn verhaal hier echt op? Hoe groot is de kans dat de inboorlingen prompt in de rij gaan staan om schoenen te kopen in die winkel? Niet zo groot, toch? Het klopt dat hij een kans zag, een niet vervulde behoefte. Hij deed gedegen onderzoek, maar nu moet hij nog een hoop dingen regelen. Hij zal zijn assortiment moeten samenstellen en afstemmen op de specifieke behoeftes van de potentiële klant. Hij zal hen moeten benaderen en hun aandacht trekken. Hij zal moeten aantonen hoe zijn schoenen aan hun behoeften voldoen. Behoeften waarvan ze zich misschien niet eens bewust waren. Hij moet heel goed luisteren naar de zorgen en daar iets mee doen, of om het anders te zeggen, hij moet kunnen omgaan met hun bezwaren. En hij zal die moeten oplossen om de potentiële klanten zover te krijgen dat ze schoenen kopen. Ten slotte zal hij ze na de aankoop moeten blijven volgen, in contact moeten blijven met ze, op zoek gaan naar aanbevelingen en terugkerende trouwe klanten. Kortom, hij heeft genoeg te doen. En Mr. Clark dan? De man die gelijk terug wilde komen. Hem lijkt het te ontbreken aan het optimisme, de motivatie en de drive om grote doelen na te streven en heel ambitieus te zijn. Of misschien zag hij zichzelf gewoon niet als een 'Afrikaans ontdekkingsreiziger', als iemand die het goed doet als hij zich buiten zijn comfortzone begeeft. Hij was waarschijnlijk wel een bekwame verkoper, anders had Mr. Arbuthnot hem niet voor de taak uitgekozen, maar zijn zelfbeeld hield hem tegen. Hij moet aan zichzelf werken voordat hij op pad kan gaan en vol vertrouwen nieuwe taken kan oppakken.

Zowel Mr. Cooper als Mr. Clark zouden er baat bij hebben gehad het boek te lezen dat je nu voor je hebt. Het laat de franje weg en richt zich op de belangrijkste concepten en hulpmiddelen die elke verkoper zou moeten beheersen, en op het aanscherpen van de verkoopvaardigheden. Helaas is dat te laat voor Mr. Cooper en Mr. Clark. Zij rusten in vrede, maar het is niet te laat voor jou. Reserveer wat tijd, zoek een rustige plek waar je niet gestoord wordt, sla dan deze pagina om en lees verder.

A distraction-free reading environment

Ga lekker lezen in een omgeving zonder afleiding

IN EEN NOTENDOP

Houding telt: je moet bereid zijn de kansen die het leven je biedt te zien en te pakken.

Koopmanschap telt: je hebt het nodig om te kunnen profiteren van kansen.

DE ZEVEN TOPPERS

HOE BELANGRIJK HET IS OM EEN ROLMODEL TE HEBBEN. DE VRAAG DIE JE MOET STELLEN ALS ER EEN PROBLEEM OPTREEDT. DE RAAD VAN DE ONZICHTBAREN VAN NAPOLEON HILL. SALES-SUPERSTERREN. DE ZEVEN TOPPERS.

De effectiefste manier om een vaardigheid of een houding, een manier van leven of een denkpatroon snel aan te leren, doe je door een rolmodel na te doen. Een rolmodel is gewoon iemand die de kwaliteit al heeft die jij ook zou willen hebben. Jezelf identificeren met een rolmodel moet bovenaan je lijstje staan. Het kan iemand zijn die je persoonlijk kent, of iemand waar je iets van weet. Het kunnen ook meerdere personen zijn. Zoek in ieder geval alles op wat je van hem of haar weet en doe dat na. Oefen door je af te vragen wat je rolmodel in de bewuste situatie zou doen als je een probleem tegenkomt of als je een moeilijke beslissing moet nemen.

Napoleon Hill, schrijver van de bestseller Denk groot en wordt rijk, beschrijft dat proces in zijn beroemde boek als volgt:

[...] Ik had de gewoonte om mijn eigen karakter opnieuw vorm te geven, door te proberen negen mannen te imiteren van wie hun leven en levenswerk de meeste indruk op mij maakten. Deze negen mannen waren Emerson, Paine, Edison, Darwin, Lincoln, Burbank, Napoleon, Ford, en Carnegie. Gedurende vele jaren, hield ik elke avond een denkbeeldige vergadering met deze groep mensen, die ik de ‘raad van de onzichtbaren’ noemde.

Om je een vliegende start te geven, heb ik er zeven sales-supersterren uitgepikt, die allemaal verschillend zijn. Ik heb een ‘nano-biografie’ over ze gemaakt. Ik raad je aan deze te lezen en degene(n) uit te kiezen die de meeste indruk op je maakt/maken. Zoek meer informatie over hen op met het achterliggende doel om hun kwaliteiten te evenaren.

DAVID OGILVY, DE KONING VAN HET GEDRUKTE KOOPMANSCHAP

Gemiddeld leest men de kop vijf keer zo vaak als de tekst zelf. Als je die kop hebt geschreven, heb je tachtig cent van je dollar besteed.

Na een korte omweg via Parijs, waar hij in de leer gaat bij de chef-kok van Hotel Majestic, keert Ogilvy terug naar zijn geboorteland Engeland, om een baan te aanvaarden als huis-aan-huisverkoper van kooktoestellen. Hij doet dat zo goed, dat de bedrijfsleiding hem vraagt om een instructieboek te gaan schrijven voor verkopers. Het boek met de titel Het verkopen van de AGA Cooker in theorie en praktijk, wordt iets dat iedereen leest die geïnteresseerd is in verkoop. De goede handleiding zorgt dat hij een baan krijgt bij reclamebureau Mather & Crowley, waar hij accountmanager wordt. Later vertrekt hij daar weer om zich te voegen bij het bedrijf van een topper op het gebied van marktonderzoek: George Gallup. De carrière van Ogilvy wordt onderbroken door de Tweede Wereldoorlog. Hij komt in dienst van de Britse geheime dienst in de Verenigde Staten en daarna wordt hij secretaris bij de Britse ambassade. Na de Tweede Wereldoorlog probeert hij het als tabakskweker, maar na een tijdje komt hij weer terug bij de reclame. Met hulp van zijn baas van voorheen richt hij Ogilvy & Mather op, dat later een toonaangevend reclamebureau wordt in de reclamewereld. Ogilvy stapt af van de agressieve verkoopreclame, dat in die tijd de norm was, en richt zich meer op de lange termijn, met informatieve teksten die zich richten op de voordelen van het product en op het opbouwen van merkbekendheid. Hij maakt vele beeldbepalende advertentiecampagnes met slogans die blijven hangen, zoals Als je in een Rolls-Royce 80 kilometer per uur rijdt, dan maakt de elektrische klok het meeste lawaai. Ogilvys baanbrekende boek Confession of an Advertising Man zette destijds de reclamewereld op zijn kop.

MARY KAY ASH, KONINGIN VAN MLM

Iedereen heeft een onzichtbaar bord om zijn nek hangen met daarop ‘Zorg dat ik me belangrijk voel.’ Vergeet dat nooit als je met mensen werkt.

Een topverkoper werd geboren toen een huis-aan-huisverkoopster van encyclopedieën haar aanbood dat ze