Vinde Inteligent: Unicul Ghid De Vânzări De Care Aveți Nevoie

By Passos Dias Aguiar

Această carte prezintă câteva tehnici foarte eficiente pentru stăpânirea celor 7 fundamente de vânzări. Fă-ți o favoare și citește această carte acum!

Deștept și leneș vinde nebunește. Dacă vrei să înveți cum să vinzi oricui orice, făcând doar ceea ce funcționează cu adevărat și lăsând bătaia de cap altora, această carte este pentru tine. Acest ghid concis se concentrează asupra conceptelor și instrumentelor dovedite de care are nevoie orice agent de vânzări pentru a atinge auto-stăpânirea și pentru a-și dezvolta și ascuți abilitățile de vânzare. Matricea lui Von Manstein, un instrument de identificare a celor mai performanti, conceput de geniul militar Marshall Field Erich Von Meinstein, explică de ce inteligent și leneș este calea de urmat. Oamenii deștepți și leneși gândesc înainte de a acționa, evită lucrurile neproductive, se concentrează pe câteva priorități cheie și știu ce să nu facă. De ce ți-ai pierde timpul învățând cele 365 de modalități de a gestiona obiecțiile dacă stăpânirea câtorva va rezolva 80% din situații? Vânzarea înseamnă aproximativ 7 elemente fundamentale: 1. Imaginea de sine 2. Obiective 3. Progaramări. 4. Construirea de relații 5. Realizarea de prezentări persuasive 6. Gestionarea obiecțiilor 7. Încheierea tranzacției. Cartea prezintă câteva tehnici eficiente pentru a stăpâni fiecare dintre aceste elemente fundamentale. Indiferent dacă abia începeți în vânzări, dacă sunteți deja un veteran experimentat sau vă aflați undeva la mijloc, asta este tot ce aveți nevoie pentru a avea succes în vânzări. Aceasta este cu siguranță o carte obligatorie pentru toți vânzătorii. Autorul are peste 30 de ani de experiență în vânzări și negocieri. Un consultant internațional de vânzări căutat, cel mai important lucru care îl plasează în vârful profesiei sale este capacitatea sa de a produce rezultate măsurabile pentru clienții săi. Fă-ți o favoare și citește această carte acum!

• Language: Unknown
• Publisher: Tektime
• Release date: Mar 7, 2023
• ISBN: 9788835453512

Book preview

CE SPUN PANTOFII DESPRE TINE?

CĂUTAREA DE NOI PIEȚE, EXPLORATORII AFRICANI, NATIVII DESCULȚI, STĂPÂNIREA DE SINE ȘI ABILITĂȚILE DE VÂNZARE.

La începutul secolului XX, Marea Britanie era atât cel mai formidabil imperiu, cât și cea mai puternică putere industrială pe care o văzuse vreodată lumea. Dar nu totul era luminos și însorit în Old Albion. Un producător englez de încălțăminte, domnul Arbuthnot, era profund îngrijorat de scăderea vânzărilor de cizme pe insulă.

Atelierul lui Arbuthnot

Atelierul lui Arbuthnot

El s-a întrebat dacă deschiderea de noi piețe în străinătate ar putea fi soluția la problema sa. Un om viclean, domnul Arbuthnot a decis să efectueze ceea ce am numi acum un studiu de piață. El a chemat nu unul, ci doi dintre vânzătorii săi și i-a trimis în Africa pentru a face un sondaj. Logica fiind că, în loc să se bazeze pe opiniile unei singure persoane, două opinii i-ar oferi o imagine mai clară și mai solidă a pieței potențiale de încălțăminte de acolo.

Și așa a fost că domnul Clark și domnul Cooper, vânzătorii aleși, acționând ca exploratori africani adevărați, s-au îmbarcat pe nave îndreptându-se spre două locuri diferite din Africa. Ambii au fost instruiți să facă o primă evaluare a pieței și să raporteze ceea ce au găsit cât mai curând posibil.

La câteva zile de la sosire, domnul Clark i-a telegrafiat domnului Arbuthnot:

Sondaj finalizat Toți nativii merg desculți. Nimeni de aici nu poartă pantofi. Nu există piață pentru noi. Mă întorc pe următorul vapor.

Această evaluare destul de negativă a potențialului pieței l-a lăsat pe domnul Arbuthnot deznădăjduit pentru restul zilei.

Dimineața următoare se înveselește când secretara lui îi aduce o telegramă foarte diferită, cea a domnului Cooper:

Sondaj finalizat Toți nativii merg desculți. Nimeni de aici nu poartă pantofi. Potențial imens de piață. Cer permisiunea să înființez un magazin.

"Hmm, toți nativii merg desculți…"

Hmm, toți nativii merg desculți…

Ce ar trebui să deducem din asta? Acum, Domnul Cooper cu siguranță a dat dovadă de spirit antreprenorial. Avea o perspectivă mare, largă, flexibilă, atât de dragă nemuritorului Stanley Featherstonehaugh Ukridge. Dar oare povestea lui chiar termină aici? Cât de probabil este ca nativii să stea imediat la coadă în fața magazinului său pentru a cumpăra pantofi? Nu foarte probabil, nu sunteți de acord? Adevărat, a văzut o oportunitate, o nevoie neîmplinită, a făcut o treabă bună de prospectare, dar acum are mult mai multe lucruri de făcut. El trebuie să-și pregătească prezentarea de vânzări și să o adapteze la nevoile specifice ale clienților potențiali. El trebuie să se apropie de ei și să le câștige atenția. El va trebui să demonstreze modul în care pantofii săi răspund nevoilor lor (nevoi de care s-ar putea să nu fie conștienți). El va trebui să asculte cu atenție preocupările lor și să le abordeze, sau să o pună într-un alt mod, el va trebui să se ocupe de obiecțiile lor. Și va trebui să le închidă, pentru ca ei să cumpere pantofi. În cele din urmă, va trebui să păstreze legătura cu clienții care au cumpărat, căutând recomandări și mai multe vânzări. În alte cuvinte, are multe vânzări de făcut.

Și Domnul Clark? Se pare că îi lipseau optimismul, motivația, imboldul pe care doar obiectivele mari și ambiția acerbă i le inspiră oamenilor. Sau poate că pur și simplu nu se vedea ca un explorator african, ca cineva care prosperă aventurându-se în afara zonei sale de confort. Probabil că era un vânzător priceput, altfel domnul Arbuthnot nu

l-ar fi ales pentru această sarcină, dar imaginea sa de sine l-a reținut. El trebuie să lucreze asupra lui însuși înainte de a putea ieși și de a lucra cu încredere asupra altora.

Atât domnul Cooper, cât și domnul Clark ar beneficia de citirea acestei cărți. Se concentrează pe conceptele și instrumentele cheie de care orice agent de vânzări are nevoie pentru a se stăpâni și pentru a-și dezvolta și ascuți abilitățile de vânzare. Din păcate, este prea târziu pentru domnul Cooper și domnul Clark, fie ca sufletele lor să se odihnească în pace, dar nu este prea târziu pentru tine. Rezervă-ți ceva timp, caută un loc liniștit în care nu vei fi deranjat, dă pagina și continuă să citești.

Bucură-te de lectură într-un mediu fără distrageri.

Bucură-te de lectură într-un mediu fără distrageri.

PE SCURT

Atitudinea contează: trebuie să fii dispus să vezi și să profiți de oportunitățile pe care ți le oferă viața.

Capacitatea de vânzări contează: aveți nevoie de ea pentru a putea profita de oportunități.

CEI ȘAPTE MAGNIFICI

IMPORTANȚA DE A AVEA UN MODEL. ÎNTREBAREA PE CARE TREBUIE SA ȚI-O PUI ATUNCI CÂND APARE O PROBLEMĂ. NAPOLEON HILL 'S COUNCIL OF INVISIBLE COUNSELORS (CONSILIUL DE CONSILIERI INVIZIBILI AI LUI NAPOLEON HILL). ȘAPTE SUPERSTARURI DE VÂNZĂRI.

Cea mai eficientă modalitate de a accelera învățarea unei abilități sau a unei atitudini, a unui mod de viață sau a unui model de gândire este de a imita un model. Un model de urmat este doar cineva care a dobândit și a stăpânit deja calitatea pe care doriți să o dezvoltați. Identificarea unui model trebuie să fie prioritatea ta de top. Poate fi cineva pe care cunoști personal sau cineva despre care știi, poate fi doar o persoană sau câteva. În orice caz, aflați tot ce puteți despre ei și începeți să le imitați comportamentul. Practică întrebându-te „Ce ar face [modelul tău] în această situație?" ori de câte ori te confrunți cu o problemă sau trebuie să iei o decizie dificilă.

Napoleon Hill, autorul bestsellerului peren Gândește și îmbogățește-te, a descris procesul în faimoasa sa carte:

[...] Am urmat obiceiul de a-mi remodela propriul caracter, încercând să-i imit pe cei nouă bărbați ale căror vieți și lucrări de viață au fost cele mai impresionante pentru mine. Acești nouă oameni sunt: Emerson, Paine, Edison, Darwin, Lincoln, Burbank, Napoleon, Ford și Carnegie. În fiecare noapte, pentru mulți ani, am ținut o întâlnire imaginară a Consiliului cu acest grup pe care l-am numit „Consilierii mei invizibili".

Pentru a vă oferi un început, am identificat șapte superstaruri de vânzări remarcabili, toți foarte diferiți unul de celălalt, și am pus împreună o nano-biografie a fiecăruia. Vă încurajez să citiți mai departe, să alegeți unul(i) care vă impresionează mai mult și să faceți cercetări suplimentare cu privire la el(i) pentru a le emula calitățile.

DAVID OGILVY, MAESTRU DE SALESMANSHIP ÎN IMPRIMARE

„În medie, de cinci ori mai mulți oameni citesc titlul decât textul. Când ți-ai scris titlul, ai cheltuit optzeci de cenți din dolarul tău."

După o scurtă perioadă petrecută la Paris ca ucenic bucătar-șef la Hotelul Majestic, Ogilvy s-a întors în țara sa natală, Anglia, și s-a angajat ca vânzător de aragaze. Performanța sa a fost atât de fenomenală încât conducerea i-a cerut să scrie un manual de instrucțiuni pentru vânzări. Intitulat Teoria și practica vânzării aragazului AGA, a devenit un fel de piesă de lectură cultă pentru oricine este interesat în vânzări. Manualul l-a ajutat, de asemenea, să obțină un loc de muncă la agenția de publicitate Mather & Crowley, unde a devenit director de cont. El a plecat să se alăture companiei de cercetare a superstarului George Gallup. Al Doilea Război Mondial i-a întrerupt cariera publicitară. A lucrat pentru Serviciile Secrete Britanice în Statele Unite și apoi ca secretar la Ambasada Britanică. După al doilea război mondial, și-a încercat mâna la cultivarea tutunului, dar după un timp a revenit la publicitate. Cu ajutorul fostului său șef, a înființat Ogilvy & Mather, care a devenit un centru de publicitate. Ogilvy a pornit de la stilul de publicitate greu de vânzare, care era norma la momentul respectiv și sa concentrat pe copia lungă, informativă, axată pe beneficiile produsului și pe creșterea gradului de conștientizare a mărcii. El a produs multe campanii publicitare iconice cu sloganuri memorabile, cum ar fi La 60 de mile pe oră, cel mai puternic zgomot din acest nou Rolls-Royce vine de la ceasul electric. Cartea lui Ogilvy Confesiunea unui om de publicitate a revoluționat lumea publicității.

MARY KAY ASH, REGINA MLM-ULUI

„Toată lumea are un semn invizibil agățat de