El pasado 1 de Junio tuve la suerte de asistir en Madrid a una reunión de ventas dirigida por Eduardo Laseca y Daniel Ronceros  donde se reúnen todos los meses para aprender y compartir con otros profesionales de Ventas B2B todas las oportunidades y nuevas tendencias del mundo de las ventas.

Business Development 2.0 Meetup  fue un evento muy motivante y, a la vez, una experiencia enriquecedora como vendedor. Ademas de aprender y adquirir nuevos conocimientos de ventas, conocí a vendedores de otros sectores que me enriquecieron mi manera de ver las ventas. Solo lo puedo definir como realmente impresionante.

En esta ocasión el tema de la Meetup fue: ¿El futuro de las ventas es Inside Sales? donde se debatío sobre el papel del modelo Inside Sales en ventas y si es el vendedor del futuro. Para ello trajeron 3 invitados de lujo con experiencia como gestores de equipos de Inside Sales:

-Enrique García, Inside Sales Manager de Vodafone España
-José Vilaro, Inside Sales & Contact Center Manager en GT Motive
-Jorge Araluce, CEO de Relevante.me, y con gran experiencia como Inside Sales en Cisco.


A continuación te dejo lo que aprendí de esta magnifica reunión de vendedores:

SUSCRÍBETE AL PODCAST AQUÍ:  iTunes || iVoox  || Spreaker || Soundcloud

(Para escuchar el podcast dale click a “Play” en el botón abajo. Si deseas leer en vez de escuchar el podcast puedes seguir leyendo abajo.)

1.-¿Qué es un Inside Sales?

Inside Sales es una fuerza de ventas exclusiva que trabaja en remoto desde la oficina o homeoffice y que no centra su actividad en la calle visitando a sus prospectos o clientes sino que aprovecha todas las tecnologías existentes (CRM, Linkedin Social Selling, Videollamadas, etc) para gestionar más clientes de una manera más eficiente a un coste inferior.

¡En USA los empleos de Inside Sales crecen un a un ritmo 300% superior a los de Field Sales! para ver la noticia haz click aquí

2.-¿Por qué ocurre esta tendencia?

Existen varios factores que están empujando a esta nueva situación de ventas:

1.-Clientes digitalizados

Los compradores pasan mucho tiempo trabajando delante de los ordenadores y en las redes sociales, haciendo de estos canales una vía muy efectiva para contacto.

2.-Cambio de rol, comprador más informado

Gracias a Sr Google los clientes saben más de los productos y servicios que los propios vendedores. Antes los vendedores disponíamos de cierta ventaja con la información, ahora en cuestión de información se ha pasado a un empate técnico.

3.-Más inmediatez

Gracias a los avances en comunicación  los clientes demandan mas rapidez en el servicio. No quieren perdidas de tiempo.

4.-Razones geográficas

El vendedor tradicional por limitación solo puede abarcar una zona determinada como una ciudad o región, sin embargo con Internet pueden vender a cualquier parte del mundo.

5.-Aparición de herramientas digitales

Gracias a las nuevas herramientas que aparecen como skipe están ayudando a facilitar la venta por este canal.

6.-Nuevos canales para comprar

Antes existía el canal vendedor-comprador ahora con Internet se abra un gran  abanico de posibilidades para los compradores.

7.-Eficiencia, rentabilidad  y ahorro de costes por parte de las empresas

Un vendedor que esta en Madrid y le vende a un comprador de Paris imagina el costo logístico que le genera para las empresas: dietas, hotel, avión si tienes que desplazar a una persona de un país a otro.

3.-¿Cuál es el perfil idóneo de un vendedor de Inside Sales?

Un Inside Sales debe poseer una serie de cualidades como:

• Resiliencia

• Tolerancia al rechazo

•Discurso comercial bien estructurado

• Marca personal

• Cómodo con la tecnología

• Alta preparación

El perfil  de in Inside Sales es idéntico a un  Field Sales (vendedor de campo).

Algunas empresas los vendedores pasan primero pasan por Inside y cuando ya adquieren las habilidades propias del puesto como resiliencia y encajar el rechazo, lo pasan a Field Sales. También hay empresas que el proceso de